编审丨橘子
据一位快消企业河南区负责人透露，“公司把9月的考核业绩降低了，降幅达到4个百分点”，“部分区域甚至下降了十几个点，但整体降幅维持在4-5个百分点。”尽管考核业绩有所下调，但与去年同期相比，业绩仍提升了5-7个百分点，这意味着在调整之前，考核增长目标曾高达10个百分点以上。
公司降低考核业绩的背后，暴露出更深层次的问题：近三分之二的基层及中层员工在4月至9月期间，仅能领取基本工资——这一状况持续了近半年的时间。
当被问及业绩考核下调后是否会加大努力时，该负责人明确表示：“肯定不会了，2024年已经放弃冲刺，只为保住2025年的基本工资。”
近年来，快消企业频繁提出“改革”口号，强调“向管理要绩效，激发员工积极性，鼓励多劳多得”。然而，在基层业务人员看来，这些改革措施无异于变相降薪。
一位上市企业员工表示，“年初的薪资改革方案一出台，我就预感到2024年将难以维持高增长。”该公司制定了双重考核目标：业绩增长7%，利润增长9%。说白了，就是要求业绩增长的同时，控制成本。
这种“想让马儿跑得快，却不让马儿吃草”的策略，本还有一线生机。然而，一旦竞争对手推出更激进的改革方案，便再无回旋余地。该政策的制定，确实让员工感到绝望：业务人员的KPI上限被设定为150分，而某些岗位的上限甚至高达250分。
这一现象并不难理解。通常情况下，企业员工的淡季奖金仅提供基本保障，而旺季的高额奖金则依赖于业绩考核。旺季工资与淡季工资的巨大差距，正是源于此。
然而，此次改革直接将KPI上限降低了100分，相当于业务人员即使不工作，也能预见到今年旺季至少有3000-4000元的工资将被扣除。面对这种情况，业务人员又该如何努力呢？
高层领导在会议上不断强调要“激发员工积极性”，要让一线业务人员充满活力。然而，转身制定的却是削减员工收入的政策。口号喊得再响，业务人员拿不到实际利益，谁愿意拼尽全力呢？
从2024年开始，大家默契地选择了放弃。行动上，往年业绩至少要冲刺到月底，如今则改为冲刺到每个月的20号，冲不动就放弃剩下的10天。通过这种方式，每月的业绩大多能完成80%-90%。理论上，经销商的库存应该有所改善，但由于天气原因，尽管业务人员表现不佳，库存并未显著下降。
另一个重要原因是，企业设定的增长目标并未大幅降低，即便业务人员有所妥协，库存减少也不明显。在大家看来，旺季至少要争取拿到全额工资，即使拿不到超额部分，也要保住属于自己的那部分收入。
一些上市企业的财报显示业绩和利润均有所增长，但在业务人员看来，这些增长的利润正是他们降薪的结果。为何人们如此羡慕胖东来？尽管有人批评其缺乏商业逻辑，但背后却是无数人的血泪——无论你做得多么出色，公司总有办法让你手中的钱减少。
实际上，每年的9月都是业绩冲刺的关键时期，尤其是2024年9月的高温天气，对饮料企业来说正是追赶进度的大好时机。甚至到12月，还可以冲刺春节销售。然而，当前的情况却是9月的业绩目标明确——去库存。业务人员的想法是，“钱挣不到了，至少要过得舒服些”“就当这几年太累了，今年给自己放个假”。
“比去年少了七八万”“比去年每月少了三四千”“比下面的业务兄弟还要少”——这些话分别来自省总、区域经理和一线业务主任。
大家普遍认为，这样的生活并非终点，而是新的起点。毕竟，这样的改革政策才实施了一年，公司真的会因为员工收入减少、人员频繁流失而废除策略吗？实际上，一线业务人员并不认为放弃2024年的业绩就能保证2025年的高薪。
网络上流传着“大清的33两白银策略”，这一故事在快消品业务团队中广为人知。“大清每个家庭每年需要36两白银维持生存，但中等家庭每年只能挣到33两。也就是说，你辛苦工作一年，反而倒欠3两，这就是所谓的‘人为制造贫穷’。当然，在一些收成不好的年份，大清会降低税收；收成好的年份，则会增加税收。”尽管有人调侃这一故事只是个“梗”，毕竟一个家庭不可能挣到33两白银，但其背后的道理却依然适用。
“当你工资高了，公司就会想办法降低你的KPI。”你以为放弃2024年业绩就能保证2025年拿到高薪吗？显然，一个成熟的现代化企业不会让业务人员实现这样的愿望。
真正让业务人员心寒的是，你在前面拼命冲刺业绩，而公司却在暗地里计算你今年的收入。一旦你的工资过高，公司就会采取“切区域”或“提高KPI”的方式削减你的收入。
更关键的是，公司还会给你一个冠冕堂皇的理由。比如，切区域是“精细化管理”，现在你管理的区域太大，工资自然高，但公司的潜力尚未完全挖掘，你不能因为个人利益而影响公司业绩。所以，需要牺牲一些薪水，未来只要你把区域管理好，工资也不会太低。
业务人员并非愚钝之辈，谁不知道只要业绩上去了，区域就会变得更小。如果你不同意，公司就会把你调到其他区域，再不同意，就只能赔偿离职。相较于切区域，企业已经有一套完善的划区域理论：可口可乐的业务人员每天拜访35-45家客户，其他快消饮料企业拜访25家，速食企业拜访15家，路线早已规划完毕。再切区域只能导致工资不饱和，薪水更加微薄。因此，对于工资较高的人员，公司会选择提高KPI，这并非简单的业绩增长，而是直接降低你的上限天花板，你的收入自然就会减少。
对于当下的业务人员而言，他们不怕自己的付出被忽视，就怕公司领导的突然“关心”：3000元的薪水能养家吗？月月3000元能做什么？业务人员明白，在领导这样的“关心”下，他们手中的3000元薪水也岌岌可危。
一位从事品牌出海的业务人员表示：“在大环境不佳时，快消品的消费其实应该是在上升的。比如东南亚等地区，方便面、饮料的价格比我们这里还贵，整体仍在增长。为什么国内快消品环境这么差？还不是企业所谓的改革，给员工套上了枷锁。”
快消品企业总部的高层经常高喊“解放一线生产力”，强调“不要对一线瞎指挥，把决定权交给能听到炮火声的人”。然而，他们制作的PPT再精彩，提出的激励措施再多，却始终不提业务人员最关心的薪水问题。
最后，想对业务人员说一句：下一份工作或下一次绩效调整时，记得多争取保底工资，少要KPI过高的职位，现在的市场泡沫实在太多。