几乎所有的销售人员都渴望能够成功地将客户转化为购买者
而这个转化过程往往遵循着一套明确的流程：
初步接触
建立人际关系
深入了解彼此
识别客户需求
进行一系列引导性沟通
最终邀请客户进行面对面交流
达成销售交易
这些环节充分展示了销售工作并非随意为之，而是有着严谨的步骤。其实与客户建立关系的过程，类似于人们寻找伴侣的过程，两个人确定恋爱关系，通常都需要先进行初步接触，通过交谈了解彼此的情况，才能“投其所好”。当你想要邀请对方见面时，必须了解对方的喜好和习惯，才能做好充分的准备。如果你不了解对方的禁忌却触碰到，那后果可能相当严重！
例如：
当你邀请对方一起用餐，却发现对方偏爱清淡饮食无法接受辛辣食物，而你却在联系时推荐火锅店或川菜馆，那么很可能会遭到拒绝。
许多人反映无论使用何种理由都无法成功邀请对方见面，这说明你们之间的关系尚未建立到足够亲密的程度。毕竟你们才刚认识不久，彼此了解有限，这样的邀约自然难以成功。
如果你频繁发送消息，对方却只回复简短的两三条，并且内容都显得无关紧要，那么就需要认真思考一下原因。是话题对方不感兴趣，还是对方觉得与你无关，又或者对方本身性格就比较内向呢？
实际上，交流是一个双向互动的过程，需要找到共同点，让双方都感兴趣。但要想让对方与你产生互动，首先需要找到能引起对方兴趣的话题，等对方放下防备与你畅谈时，从对话中了解对方的兴趣爱好，再自然地转向你想要讨论的话题，这样聊得投缘了，相约见面就会变得容易许多。
这个过程与销售流程非常相似，销售人员也可以借鉴。虽然我们的描述可能显得有些抽象，但我们精心挑选了5个营销人员在实际工作中遇到的关于邀约铺垫的常见问题，伙伴们可以先参考一下我们的专业导师是如何提供解决方案的！
专家解答：
在邀约铺垫过程中，最重要的是明确对方的需求是什么？邀请被拒绝的原因往往在于邀请理由与对方无关或对方认为不重要，比如对方是素食者，你却邀请他来吃鱼，这样的邀请几乎不可能成功。要学会了解对方的生活习惯、兴趣爱好、家庭情况、工作性质以及财务状况，看看对方是否有改善现状的需求。
如果发现对方确实存在某些问题，就要找到解决这些问题的方法，并询问对方是否考虑过解决这些问题。如果对方表示有兴趣，就可以适时提供帮助，比如推荐相关的课程或活动。等到你的导师开设相关课程或举办活动时，就可以联系对方，利用他的需求点来吸引他参与。如果他仍然表示无法前来，可以强调你真诚地希望帮助他解决问题，并承诺下次有这样的机会再联系他。
专家解答：
在以成交为导向的招商会中，将前期有过铺垫且有购买意向的客户带到现场至关重要。表现优异的公司通常会有一个客户评分表，详细记录客户的姓名、年龄、职业、家庭状况、参会需求等基本信息。参会需求可能是为了获得健康、美丽、兼职或创业机会；是否具备相关意识，是否了解产品、使用过产品以及对我们品牌的信任程度。每项指标都会进行评分，综合评分达到3分以上的客户就可以被邀请参加招商会进行深度铺垫，从而促成交易。
专家解答：
对于陌生人进行邀约和后续转化是一个需要耐心的过程。首先需要建立联系并获取对方的联系方式，可以通过点赞对方的朋友圈等方式建立初步联系，在交流中寻找共同话题，从对方感兴趣的话题开始，逐渐过渡到双方都喜欢的话题，从而找到对方的需求。此外，还需要与对方建立情感链接，成为朋友，增强双方的信任，这样对方才会愿意了解你所从事的事业。当双方关系发展到一定程度后，你分享自己的事业时，对方才不会产生抵触情绪，甚至可能会接受。
专家解答：
首先要明确邀约的目的只是为了与对方见面，电话沟通的目的是为了促成见面，而不是在电话中完成交易。很多时候，邀约失败的原因在于铺垫不足，没有准确找到对方的痛点和需求。例如，在电话邀约时，要做好充分的准备，保持积极的状态，调整面部表情，准备好纸笔以便记录要点，并准备好邀约脚本。在邀约过程中，要引起对方的兴趣，准确找到对方的需求点，这样才有可能成功邀约。尽量提供二选一的选择，比如询问对方是上午几点还是下午几点方便，在我们工作室还是某个特定的地点见面，而不是让对方自己考虑时间，避免给对方犹豫的空间。
专家解答：
当客户在会场中途离开并说明原因，表示对会议不感兴趣或没有精力参与时，通常只有两个可能的原因：会前铺垫不足，导致客户对会议的期望与实际情况不符，从而产生心理落差，感到失望和抵触。如果你与客户关系良好，或者真心希望帮助对方获得收益，就应该了解客户离开的具体原因。如果是会场氛围不适合，可以建议对方参加ABC法则和沙龙会等活动，亲身体验后再做决定；如果是产品或行业本身的问题，可以与对方深入交流，详细解释产品优势和发展前景，帮助对方全面了解后再进行邀约。
以上专家的回答涵盖了邀约铺垫的核心要点，相信大多数伙伴在遇到类似问题时都会感到困惑，但通过这些解答，是否能够帮助你理清思路，找到解决问题的方法呢？
实际上，销售中的邀约铺垫环节就是人与人沟通交流，逐步建立了解和信任的过程。当你与对方建立了信任，了解了对方的喜好和家庭情况，双方关系发展到一定程度，再针对性地提出解决方案，这样邀约的成功率一定会大大提高。
人际交往需要时间，因此不要急于求成。如果急于推进关系，即使成功成交，也只是单次交易。但与客户成为朋友，这样的成交才更有意义，也更有助于未来的转介绍。与客户成为朋友才是销售的至高境界，客户购买你的产品不仅是因为产品本身优秀，更是因为你值得他们信任，这就是良好邀约铺垫的结果。
如果伙伴们仍然存在邀约铺垫方面的问题，可以点击下方【留言】提出你的疑问，下一次，我们的导师可能会针对你的问题提供个性化的解决方案！