你是否曾想过一个问题：像可口可乐这样的热销产品，在一间普通的小店里一天能卖出多少瓶呢？答案或许出乎你的预料，只有大约5瓶左右。那么，这个数据是如何得出的呢？今天让我们一起来探索其中的奥秘。
要了解这个问题，我们首先要关注太古可口可乐的财报数据。据公开资料显示，2021年其汽水的营收数额相当可观。如果我们假设其直营网点的平均数量，那么一家店每天的营收大概在23元左右。根据各地的销售不同，我们可以大致推算出单店单日能卖出大约12瓶汽水（包括各种口味的汽水产品）。这个数据是基于所有销售都来自直营网点的假设，如果考虑到非直营网点，比如餐饮、、网吧等，这个数字可能会更少。所以实际销量可能比我们想象的要少得多。因此推出的这一数据令人。一款如此畅销的产品在一间店铺里一天的销量只有这么几瓶。尽管这个算法并不完全精确，但它提供了一个有价值的参考。从中我们思考一个更深层次的问题：一个新品从诞生到成长的过程中，究竟有哪些因素决定了它的销售命运呢？今天我们就以汽水产品为例，一起探讨这个话题。
近期我发现不少品牌在推出新的汽水产品时面临着困扰。他们的销售团队经常为新品上市而焦虑。这种焦虑往往源于新产品上市时面临的一系列挑战：如何推广？小店老板不愿意进货怎么办？团队信心不足怎么办？对于品牌商来说，推广新品投入大但回报慢是一件困难的事情。不论是知名品牌还是小品牌都会遇到这样的挑战。“逆水行舟 不进则退”有时候也会使我们看不到更远的目标和发展前景如何做到突围增长是每个团队都值得深思的问题今天就来探讨一下影响新品动销的因素和行之有效的打法以便我们在面对市场挑战时能够找到正确的方向并做出明智的决策。
首先我们来聊聊决定动销的因素。销售收入是由单店销量和网点数共同决定的我们可以将其公式化单店销量与网点数是关键的两个因素在这其中单店销量的感知较为直观我们很快能够得到反馈但是网点总数容易被忽视这也是销售团队常常过度关注单店销量而忽视网点扩张的一个原因。在开篇提到的可口可乐的例子提醒我们即使是像可口可乐这样的热门产品其平均单店销量也只有四五瓶因此我们对其他产品的单店销量预期也应该更理性一些虽然提升单店销量有其极限但规模化覆盖网点的潜力更大有更大的增长空间然而这需要大量的时间和金钱来构建这需要企业长期的投入和努力打造护城河一旦形成将难以被新品轻易打破接下来我们将讨论新品动销的有效策略以及实操思路
让我们聚焦于汽水行业来看网点总数这个角度一些汽水品牌已经开始在新的战场上展开竞争通过多年的深度分销模式可口可乐等传统巨头已经成功地将产品铺到了城镇乡村的每一个角落他们进入传统渠道的难度极高特别是对于新兴品牌来说更是如此那么该如何打破这一局面呢？元气森林和大窑嘉宾等新兴品牌通过差异化竞争成功开辟了新的市场空间他们通过现代渠道和餐饮渠道等新兴领域进入市场而传统的汽水巨头在面对这样的市场时也需要花费大量的金钱和人力才能实现市场的进入相比之下新兴品牌在市场的竞争中具有更加灵活的优势因此动销的第一步是找到差异化的渠道并将其产品成功铺设在货架上第二步则是将这些网点转化为有效网点有效网点的定义是定期有业务员拜访维护并且能够持续带来订单的网点这就需要我们在原有的计算公式中加入一个新的要素拜访成功率 接下来我们将详细讨论如何提高拜访成功率以及如何通过有效的管理来提高业务员的效率从而为企业的动销能力提供强大的支持
那么如何提高业务员的管理效率和拜访成功率呢这就需要我们深入了解终端客户的需求和行为习惯通过有效的培训和指导来提高业务员的说服力比如说餐饮门店的选择非常重要由于其货架资源有限店主的选择性极大所以我们需要依靠业务员的专业知识和技能去说服他们选择我们的产品这就需要我们深入研究市场了解消费者的需求以及业务员的沟通技巧和谈判策略此外我们还要学习借鉴一些成功的案例比如肯德基在设计新品推广时就充分利用了消费者的视觉体验通过门店的各种展示位来不断展示新品这种成功的做法值得我们学习和借鉴此外我们还可以借鉴白酒行业的做法在餐桌上摆放小酒让消费者随手就能拿到从而激发消费者的购买欲望接下来我们可以运用MOT关键时刻理论围绕场景化动销来设计营销策略抓住真实场景中消费者的各种情绪和感受来帮助我们更好地进行体验设计从而提升产品的动销能力什么是关键时刻呢？它是做好体验式营销的关键所在包括初次接触时刻高峰时刻和结束时刻如何抓住这些关键时刻呢？就是要通过真实的场景来捕捉消费者的各种情绪感受反过来帮助我们更好地进行体验设计在实战中有很多可行的方式可以尝试发掘这些方式能够帮助我们更好地推广新产品并提升销售效果
