经济观察家 王晓宇
近段时间以来，山东省内多个城市将两轮及三轮机动车的驾驶培训权限下放到驾驶培训学校，使得摩托车行业再度成为市场焦点。特别是在济南这一被视为北方摩托车市场前三甲的城市，多家品牌已纷纷设立独立的4S店，并且这些门店目前均实现了盈利。
然而，与汽车4S店的发展历程相似，摩托车4S店当前的盈利模式依然以整车销售和售后维修保养为主。但与汽车4S店不同的是，摩托车4S店在车主群体中扮演着更为活跃的角色，通过主动策划各类车主互动活动，为车主提供优质服务，以此实现客户的持续引流。
多位业内人士指出，随着摩托车行业的迅猛发展，未来4S店很可能会走向连锁化经营的道路，但同时也期待4S店能够保持其纯粹的商业盈利模式，并继续与车主建立深厚的情感联系。汽车行业资深分析师、山东艺林品牌管理有限公司董事长房立刚表示，连锁化趋势难以避免。他还建议，未来的4S店应维持合理的利润水平，在引入第三方服务时，必须以顾客的实际需求为出发点，避免单纯追求商业利益。
从综合市场到品牌专属4S店
2019年初，春风摩托车公司做出了一个具有里程碑意义的决策——开始尝试建立4S店模式。“在此之前，包括春风在内的大多数国产摩托车品牌都选择在综合市场销售。这种销售环境根本无法有效提升品牌形象。”春风摩托车济南金平安市场部经理李乐天向经济观察家表示。
车友们在位于二环西路的春风动力（济南旗舰店）前合影 受访者提供
自2017年以来，国内摩托车市场经历了快速的增长，而济南更是成为了行业竞争的焦点，拥有除北京外北方地区最大的摩托车市场。
品牌方面，“与哈雷、宝马、日系四大品牌相比，国产摩托车的品牌积淀相对薄弱。春风决定开设品牌4S店，正是为了提升品牌价值。”李乐天解释说，2019年7月初，春风开设了全国第一家品牌4S店，当月底就在济南开设了一家，即位于二环西路的春风动力（济南旗舰店）。
7月20日，当经济观察家前往这里进行采访时，发现该地已经形成了多个品牌4S店聚集的态势，包括进口的哈雷戴维森、本田梦之翼、印第安，以及国产的春风。
在哈雷戴维森4S店内，经济观察家注意到店内装饰充满了“重金属”风格，铁链、铁桶等元素随处可见；本田梦之翼店内则采用了简洁时尚的设计风格，科技感十足；而春风摩托店内展示的高颜值跨骑式摩托车也成功摆脱了公众对国产摩托车廉价低端的固有印象。
本田梦之翼店内装潢走的是时尚简洁风 杜杨/摄
然而，运营一个4S店并非易事，“目前4S店的盈利模式相对单一，主要依靠整车销售和售后维保。”李乐天指出。
本田梦之翼济南市场经理万梓豪则更倾向于用“纯粹”来形容，“4S店单纯依靠销售和维保赚钱，无法开展金融业务。这种模式下，门店与顾客的关系非常纯粹，也更容易在销售之外建立情感纽带。”
或许是市场前景看好，或许是产品质量过硬，总之春风摩托4S店取得了巨大的成功，“2019年、2020年，我们店都超额完成了销售任务，实现了盈利。”李乐天表示。
市场扩张，连锁化经营还是保持独立？
摩托车4S店尚处于起步阶段，而作为“先行者”，汽车4S店也曾经历过“单纯”的时期。“‘单纯’到仅仅依靠销售整车就能盈利，甚至懒得建立完善的售后维保体系。”作为2002年就进入汽车销售行业的资深人士，房立刚回忆道。
彼时的国内汽车市场，受益于“加入世界贸易组织”和“鼓励轿车进入家庭”两大政策利好，正经历着飞速的发展，汽车4S店迅速普及。“当时起亚公司有一个理论，就是单一城市的汽车年销量每增加2000台，就要开设一家4S店；后来很多品牌纷纷效仿。”房立刚介绍说。
话题回到摩托车，除了春风4S店的成功案例，其他品牌也感受到了摩托车市场的快速发展。万梓豪就观察到，这两年来门店看车的“新顾客”数量明显增多，“从他们提出的问题就能看出，以前的顾客对摩托车非常了解；现在不少顾客对摩托车还比较陌生。”尽管如此，许多新顾客还是成功购买了摩托车，“这说明摩托车市场确实在发展，而且消费者的消费水平也在提高。”万梓豪说。
几家受访门店没有透露具体的销售数据，但知情人士透露，一些品牌的单店年销量已经接近或达到四位数。
如果这种情况持续下去，上述“起亚理论”很可能在摩托车行业重现，“当单店销量达到一定规模，并且仍然保持盈利时，品牌会要求经销商开设分店，或寻找其他经销商加盟。”房立刚预测，“这无疑会摊薄利润或引入新的竞争者，经销商对此并不乐见。”
对此，李乐天持相对乐观的态度，“连锁店会迅速抢占市场份额，提升品牌影响力。与此同时，利润摊薄的问题也无法避免。因此，春风主机厂利用大数据分析，为经销商的连锁布局提供合理的建议，相信不会出现恶性竞争的局面。”
通过官网查询可以发现，目前哈雷戴维森在济南和青岛各有一家门店；本田梦之翼在山东仅有1家店；春风除了在济南市二环西路的这家4S店，金平安还在济南布局了3家综合销售网点。
本田梦之翼门店中展示的一辆GL1800 杜杨/摄
顾客与4S店，能否继续保持愉快的互动？
之所以经销商之间尚未出现恶性竞争，万梓豪认为这主要是因为摩托车与汽车的一个显著区别：“摩托车的‘玩具’属性更强，尤其是中高端摩托车。”
李乐天也有类似的看法，认为顾客花费数万甚至数十万元购买一辆摩托车，肯定希望获得物有所值的驾驶体验，“因此，顾客走进我们的店面，购买的不仅仅是摩托车本身，还包括进入车友这个群体的‘门票’。”
这张“门票”的价值显而易见：“春风摩托品牌方要求我们店每季度举办一次品牌主题的大型活动、两次小型活动，每个月至少组织一次聚会类活动。”李乐天说。万梓豪则表示，每年8月份，本田梦之翼都会组织车友前往西北地区骑行，比如“青甘大环线”，到了10月份则是“环海南”，9、10月份计划组织骑行烟台，周末则不定期组织近郊骑行，“如果没有疫情的影响，每年我们还会组织车友前往日本总部参观。”两家店面同时表示，组织这些活动都没有直接的盈利目的。
“目前来看，中高端摩托车的销售更像是口碑营销和圈子营销，通过骑行活动实现客户引流，不断会有老车主升级、新车主入坑。”李乐天分析说。
万梓豪认为，随着行业的发展，整体上看，摩托车的“玩具”属性在逐渐减弱，“工具”属性则在增强，“那么，未来摩托车4S店会重蹈汽车4S店的覆辙吗？摩托车主群体还会是一个相对小众但充满共同语言和共同爱好的圈子吗？这些都还是未知数。”
“我还是希望摩托车4S店能够继续保持其纯粹性，我们和顾客能够继续像现在这样‘玩’在一起。”他补充说。
在探讨摩托车4S店的发展方向时，房立刚以汽车行业为例，指出现在的汽车4S店已经融入了许多销售维保以外的第三方服务，而且“很多第三方服务并不是消费者真正需要的，引入这些服务仅仅是为了盈利。因此，未来摩托车4S店如果要引入第三方服务，还是应该以消费者的实际需求为出发点，不要单纯考虑店面的盈利，这样才能更好地维系与顾客单纯的情感纽带。”