前言：
最近与一位水饮经销商的交流让我深受启发，下面我为大家详细讲述这次对话的内容。
A：刘总，您当初为何选择成为水饮市场的经销商？
B：水饮市场的门槛相对较低，容易进入，同时网点也易于开发，起步相对容易。
A：您觉得当前水饮市场的情况如何？
B：今年市场情况颇为复杂，库存压力较大，市场竞争愈发激烈。
A：面对这样的市场状况，您有考虑过拓展其他市场吗？
B：是的，我计划在下半年尝试进入调味品市场。
A：是出于什么考虑选择调味品市场的呢？
B：这次让我意识到调味品是刚需品，淡旺季差异不大。而且，我现有的网点资源可以为我进入新领域提供帮助。
A：您在进入新领域前，有做过详细的市场调研吗？是否有具体规划过应该选择哪个细分领域或是合作哪些品牌？
B：还没有那么细致，我主要会寻找一些大品牌进行合作。
在此前的一篇文章中，我曾强调过成为市场领先者的重要性。因为只有掌握话语权，才能获得定价权，从而获取更多的利润。那么，如何成为市场领先者呢？首要步骤便是选择合适的市场。
回顾上述案例，选择市场看似简单，只要满足门槛低、网点易开发、市场需求大、品牌知名等条件即可。但实际上，许多经销商在粗糙地选择后，便匆忙进入市场。
暂且不论这种方式的正确性，如果市场选择如此简单，那么每个人都去经营米面粮油就好了。市场选择绝非简单之事，其根本目的是。经销商需关心该市场的当前格局以及是否存在盈利机会。
不同阶段的市场格局有不同的特点。基于射程1.7这个临界值，我们可以划分出不同的市场格局。任何一个品类在市场起步时都极为分散，但随着市场竞争的加剧，会逐渐集中化。
对于经销商而言，不同的市场格局意味着不同的难易程度。分散型市场是发展的初期，市场增长迅速，渗透率高，入局者都能获得红利，但利润有限。二三型市场竞争激烈，资本进入，市场份额争夺激烈，难度增加。而在相对独占和完全独占阶段，头部品牌出现，市场格局稳定，相对容易。
那么，如何选择重点市场呢？总结起来四个字：“细”“大高强”。
“细”指的是细分市场。随着消费者认知的提高，市场细分是必然趋势。无论是渠道还是产品都在逐渐细分。经销商应选择某个产品与某个渠道形成的细分市场作为目标市场。
“大”指的是寻找销售容量大、利润容量大的细分市场。如果一个细分市场没有销量空间或利润空间，短期可以，但难以做成行业龙头。
“高”指的是成长空间高。市场容量决定公司规模，而市场成长性决定公司能走多远。只有市场有足够的上升空间，才有持续经营的意义。
“强”指的是市场份额大，具有相对竞争优势。选定市场后，关键的一步是选择品牌。品牌要有知名度，终端和消费者对品牌有足够的认知。与竞争对手相比，要有核心竞争力。
