在近两年与奶粉圈的代理商沟通的过程中，常听到“寒冬”和“痛苦”等词汇。面对市场的巨大变革，有的代理商选择了转型，有的则选择坚守。那么，代理商如何在这样的环境下生存并发展呢？近期，成都聚鹏商贸有限公司总经理段远明与我分享了他的经验和见解。
代理商面临的两重压力
作为品牌与终端门店之间的桥梁，代理商在市场竞争中承担着多重压力。我了解到，段远明在交流中特别提到了两大痛点：一是利润逐渐变薄，但成本却在不断攀升；二是动销缓慢，销量不稳定。
一、成本攀升与利润变薄
在过去，代理商与品牌和门店的合作大多是现款交易。但现如今，代理商与品牌之间常有铺度，与门店之间的结算则会有账期。若门店未及时汇款，可能导致代理商困难。市场上的窜货和乱价问题也导致代理商的利润空间受到严重挤压。
二、动销难与销量不稳
对于代理商而言，他们不仅要面对品牌的要求以维持销量，还要满足门店的需求以确保产品能顺利入驻。当前出生率下降，市场供大于求，使得门店的动销变得越发困难。新生代消费者对门店的要求也在不断提高，这进一步增加了门店和代理商的压力。代理商需要投入更多的资源和精力来增强动销。
如何度过市场寒冬
面对这样的市场环境，段远明提出了三个关键策略：保持稳定、提供优质服务和精准选品。
1. 保持团队稳定
段远明强调了团队稳定的重要性。在门店对代理商要求日益提高的今天，一个稳定的团队能够帮助门店在动销、培训等方面提供持续的支持，从而提升代理商的竞争力。他表示：“即使客户销量下降，一个稳定的团队也能通过持续的服务来保持一定的销量。”
2. 提供全方位服务
随着市场的变化，代理商仅依靠传统的配送模式已难以满足门店的需求。聚鹏在近两年持续加强对终端门店的服务力度。无论是奶粉、零辅食还是用品，聚鹏都有专门的团队为门店提供动销、启动会以及路演等支持。聚鹏还定期进行团队技能提升培训，优化团队技能和服务能力，提高人效。
3. 精准选品和切合市场需求
选品是代理商的核心工作之一。选对了品牌和产品，销量和利润都不成问题；选错了则可能面临动销难和销量不稳定的问题。聚鹏在选品上非常谨慎，主要关注A、B类门店的需求，并会根据市场洞察和消费趋势进行优化选品。他们更倾向于选择那些在品牌力、产品力和服务力上都能兼顾的产品。
2022年的展望与挑战
对于母婴市场的未来，段远明提到了“整合”这一关键词。无论是乳企之间的整合还是门店之间的整合都为代理商带来了更高的挑战。在谈到对2022年的规划时他以乐观的心态表示：“今年不亏就是赚。”尽管市场依然充满挑战但从与段远明的交流中我能感受到他对未来的乐观态度以及在战略上的远瞩和坚持不懈的精神。
