蒋春明：《家居人物》资深评论员与企业战略运营架构师
一、执行逻辑概览
在销售业绩的达成过程中，主要考虑两个核心要素：员工的能力与努力程度。这两者可通过具体的工作饱和度和工作有效性来量化评估。
所谓工作饱和度，指的是员工的工作量与工作充实度；而工作有效性则侧重于员工运用其能力与方法的效率。
将这两者结合起来，我们可以得到一个销售业绩的达成公式：销售业绩 = 工作饱和度 × 工作有效性。这个公式的精髓在于，两者缺一不可。即使员工非常努力，但如果能力或方法不当，也无法取得好的业绩。反之，如果能力很强，方法也对，但不付出努力，同样也无法取得好的业绩。
对于销售管理而言，他们的业绩达成同样受工作饱和度和工作有效性的影响。工作饱和度主要考核其敬业与努力程度，而工作有效性则主要评估其业务与管理能力。
简而言之，执行逻辑的核心在于不断提升团队的工作饱和度和工作积极性，从而推动门店销售业绩的达成。
二、管理三重奏：金三角逻辑
那么，如何提升员工的工作饱和度和工作的有效性呢？关键在于以下三种管理动作的协同作用。
1. 激励为先
有效的激励是提升员工工作动力的重要手段。这包括物质激励与精神激励的双管齐下，以及正向激励与负向激励的平衡运用。
物质激励如薪资、奖金、罚款等；精神激励则包括表扬、批评、关注与荣誉等。针对岗位业绩要求的薪酬与绩效考核设计、超额提成、利润分红、股权激励等形式，都是为了满足员工的多种需求，提高其工作动力。
2. 赋能培训
赋能，即通过一系列管理动作，使员工具备满足岗位要求的能力。这既关乎工作的有效性，也影响工作的饱和度。
通过提升员工的基本素质、行业与产品相关知识、业务开发流程与标准、管理要求等方面的培训，可以帮助员工形成良性循环：能力提升 → 容易出业绩 → 心情好、更努力 → 能力更强、工作更有效。
3. 严格管控
管控是对工作过程的监督、沟通与控制，目的是为了“管住”人的懒惰。
通过“盯”过程和“逼”按要求行动，来改善员工行为，有效纠偏，确保他们按照公司的体系和方法完成工作，并做到位，从而实现业绩目标。
激励、赋能与管控三者相互关联、相互促进，共同构成了销售业绩达成的金三角。
三、战略视角：人才与管理双轮驱动
面对快速变化的外部环境，门店如何长期更好地达成销售业绩目标？关键在于人才规划与储备的管理成熟度提升。
多数企业归咎于外部环境、产品或时，其实根本原因是缺少人才储备和管理的不成熟。
重视人才规划、引进和培育，提升人才的“公司化”能力，是门店在各种市场环境下保持竞争力的关键。只有当人才储备充足，管理足够成熟时，门店才能在各种情况下具备比较优势。
在做门店年度预算时，除了关心销售额和利润外，还应重视人才需求、人才引进与培育计划以及管理成熟度的提升。
