针对B端销售领域，我们在拓展客户的过程中常常会遭遇一系列挑战。首要问题便是如何精准地找到目标客户中的关键决策者。最理想的情况是能够通过多种渠道迅速获取到关键人的联系方式，并直接与其建立联系。实际情况往往是我们对对方的身份信息知之甚少，甚至一无所知，这无疑增加了我们工作的难度。
面对这样的困境，虽然我们可以尝试从息渠道开始寻找线索，但这种方法效率低下，而且常常只能接触到公司前台或普通员工，无法直接触及到关键决策人。对于大多数销售来说，这种方法不仅费时费力，还可能因连续遭遇挫折而产生挫败感。
比起大海捞针的搜索，销售人员更倾向于通过熟人的转介绍来联系客户。这种方式的好处在于有了中间人的背书，更容易建立起信任关系，也更容易获得与客户见面的机会。这种机会并不是时时都有，而销售业绩却是不等人的。我们还有许多其他的方法来开发客户，如参加展会、行业或是陌生拜访等。
在实际操作中，有时我们会发现即便找到了与客户业务相关的人员，对方也仅仅是公司中的一名普通员工，而非我们能直接对话的决策者。在这种情况下，信息的传递可能会因为环节过多而出现损失。那么，我们应如何避免这一情况呢？
关键在于前期接触客户的过程中找对关键人。很多销售人员在开发客户时缺乏明确的目标，导致接触到的对象五花八门。为了避免这种情况，我们需要明确目标并提前做好准备工作。在前期收集时，要了解与我们业务相关的部门名称和职责，如行政部门、IT部门、采购部门或供应链管理部门等。
不同客户的部门名称可能有所不同，但只要我们根据实际情况或已有信息初步判断出关键人可能属于哪个部门，我们就能为后续的接触工作做好准备。在此基础上进行初步的判断和推测后，我们才能大致确定需要接触的对应部门及人员。
这些只是初步的判断和推测。为了确保准确性，我们还需要通过与客户中的相关人员进行验证。在初次拜访客户时，这是非常重要的一步。初级销售人员在与客户沟通时往往过于关注自家产品或设备的介绍，但忽视了深入了解客户的实际情况。这样不仅达不到事半功倍的效果，还可能因为沟通内容与客户需求不匹配而错失业务机会。
初次与客户见面时沟通的重点应是了解客户的具体情况和需求。那么如何了解这些信息呢？提问是最佳的方式。但提问并非随意为之，而是要围绕业务的核心进行。所提问题应涉及那些无法通过息渠道获取的非息，如客户具体负责的工作范围、决策流程和采购流程等。
这些信息有助于我们判断客户在公司中的位置和决策权大小等关键信息。有了这些信息支持后，销售策略才能更加精准地制定和执行。例如是继续保持与接触人的联系、会议还是采取其他行动等。更重要的是通过了解这些信息我们可以避免之前提到的无法接触到关键人的问题。
如果确实无法直接约见到关键人时我们可以考虑与客户的基层人员建立良好关系并请求他们帮忙引荐。在请求引荐时需要注意选择合适的时机如与客户相谈甚欢或客户对你的方案表示认可时等。无论是哪种销售形式无论是在线门店还是大客户B端销售其核心都可以概括为“找对人做对事”。这六个字虽然简单但要完全做到却并不容易。
总之在B端销售的道路上我们需要不断探索和学习如何精准地找到目标客户中的关键人并与之建立有效的沟通这将是我们在拓展客户过程中的重要一环。
