在商业交流中，我们常常会遇到“痛点”这一概念。它指的是基于产品或服务的特性、优点和利益（FAB）之上，客户所需要解决的问题及其形成原因。如果仅仅泛泛而谈客户痛点而忽略了产品或服务的核心优势，那么这样的交流往往难以达到预期的效果；而如果只是看到了问题而没有深入其成因，那么也可能导致努力付诸东流。
“痛点”其实涵盖了问题和成因这两个层面。要挖掘产品的优势，就要从产品的特性和功能出发，深入理解其卖点。虽然《产品卖点挖掘神器——384导图》一文中有详细的描述，但在这里我们不再赘述。
销售过程中，有四项基本技术是不可忽视的，它们是挖掘、转化、呈现和消除。其中，“转化”技术是发现客户痛点的关键。通过将产品或服务的FAB转化为引导性问题，我们可以更准确地发现客户的潜在或显在问题及其成因。这一环节在销售过程中具有举足轻重的地位。
在实际操作中，我们首先要根据交流的阶段和涉及的角色来确定需要转化的内容。随后，我们将这些内容转化为引导性问题，以便更好地发现客户的痛点。
例如，在商务采选阶段与关键人物沟通时，内容多涉及品牌信誉、实力展示、资质证明、交货期限、账务处理、服务质量和价格等方面。若自身在资质证明等方面具有明显优势（如必检项齐全且附加项丰富），那么转化内容就应侧重于这些优势的展现。
我们可以提出第一个问题：“请问在挑选供应商时，对于产品质量保证措施有哪些具体要求？”这样的问题有助于我们了解客户在资质方面的痛点。这种基于商务优势的问题提出方式，有助于我们更准确地把握客户的痛点方向，我们称其为“靶向”策略。
若客户的关注点被成功吸引至资质方面，我们接下来可以进一步提问：“请问您对各项资质的内容、构成和数量有哪些具体期望或要求？”这样的问题则更深入地探寻了客户在资质内容上的痛点。这种基于商务“特点”的问题提出方式，则有助于我们深入探究客户的痛点成因，我们称之为“靶点”策略。
通过至少两个问题的转化，我们可以全面地了解客户在资质及其内容方面的痛点。
同理，无论是在技术交流、提报计划还是审核批准等各个阶段，我们都应依据阶段特性和涉及的关键人物，从各自的角度出发，运用转化技术，发现客户的“靶向”和“靶点”痛点。
痛点的发现是呈现产品或服务价值的前提。没有痛点的发现环节，产品或服务的价值很难得到客户的认可。不运用转化技术，客户的痛点也难以被准确发现。
