第一步：导购接待
当客户迈进店门，大多数导购通常会热情地打招呼：“你好，欢迎光临！”这样的开场白并不完美。客户可能并不认识你，因此你需要更具体地介绍自己和品牌。比如：“您好，欢迎来到某某品牌！”这样既能传达热情，也能在客户心中留下品牌印象。毕竟，每一次进店都是一次潜在的机会。细节决定成败，所以不要小看每一次接待。
第二步：破冰交流
客户进店后可能会显得冷漠或沉默，这是他们试图在谈判中占据优势地位。他们担心透露自己的需求会失去主动权。作为导购，你需要迅速找到方法来减轻客户的心理压力，实现破冰。一个优秀的导购会采取这样的方式：“先生/女士，买橱柜确实需要多看。毕竟装修房子是大事。购买橱柜也有许多需要注意的地方。在这个行业摸爬滚打了这么多年，我认为某些关键点您得注意一下……”通过这种方式，你可以把产品的优势和卖点融入到破冰的话语中，即使客户最终没有购买，也会带着你的品牌印象去其他店铺比较。
第三步：发掘需求
当与客户友好交谈后，许多导购会开始介绍产品或者等待客户提问。这种做法其实并不总是有效。关键在于，我们往往并不知道客户真正需要什么。在介绍产品之前，了解客户的真实需求至关重要。一些客户可能从未想过自己需要的是什么，特别是在装修这么大的事情上。导购需要牢记几句话：真正了解客户的需求才能进行有针对性的引导。如果客户提到未曾听说过你们的品牌，聪明的导购会这样说：“真遗憾，看来我们在品牌推广方面还有不足。”
第四步：产品推介
当你了解客户的需求后，开始推介产品时，客户可能会直接询问价格。这时，有些导购会立刻报价，但更好的做法是先详细介绍产品的特点和优势。例如：“这款产品的价格是xx元，但请放心，它是行业内性价比最高的产品。采用xx技术，最大的特点是健康环保……”当客户担心产品质量时，要理解并回应他们的顾虑：“我们品牌作为行业的佼佼者，靠的是客户的口碑和产品质量。我们绝不会冒险拿品牌和口碑去冒险。”用事实和数据让客户放心。
第五步：价格讨论
当客户对产品价格有所反应时，许多导购可能会认为客户因为价格高而失去兴趣。但实际上，客户是在担心购买价值而非单纯的价格问题。正确的回应是：“确实，价格是一个考虑因素，但您关心的更多是物有所值对吧？我们的材料都是采用行业内最好的原材料制成。这种档次的产品正好符合您的品味和追求。关于服务方面……”通过这样的回应能够展现出你对产品和服务的自信，解决客户的疑虑。 回顾之前所有产品的介绍以及服务承诺都是为了建立客户的信心与信任感。
