随着线下客流量的减少，我们是否应该减少对线下渠道的关注和投入呢？答案显然不是。线下渠道仍然是关键的营销场所，尤其在多变的市场环境下，守住线下渠道的重要性不言而喻。为此，新经销联合前可口可乐重点客户管理集团渠道总经理曹扬先生推出了《重点客户（KA）管理实战》系列内容，旨在为一线渠道管理者提供经营线下重点客户的完整方法论。
KA，即Key Account，意为重点客户，是快速消费品行业演变的产物。在零售业态不断变化的背景下，卖场、超市、便利店等渠道在不同时期生意大小也各不相同。从品牌商的角度来看，各大外资和本土的卖场在开业之初生意兴隆，其销量在重点客户中的占比极高，从而形成了卖场就是KA、KA就是卖场的观念。但随着便利店等小业态的蓬展，这种观念逐渐发生变化。KA和卖场的称呼并不是单纯的概念问题，它涉及到公司的渠道营销策略和重点客户管理策略。
渠道是品牌商与消费者链接的纽带，是实现收入和利润的重要途径。重点客户则是从各渠道中挑选的最重要客户。在快速消费品行业中，渠道分类是基于消费者行为确定的，根据消费行为出现各种类型的消费场所进行划分。品牌商从这些不同渠道中确定重点，对其进行重点关注和管理。
重点客户对品牌商来说意义重大。它不仅关乎销量和市场份额，更关乎战略发展。如果品牌商未能与客户建立有效的伙伴关系，可能会失去大量客户和市场份额。通过重点客户管理，品牌商可以直接与消费者沟通，获取生意增长机会。重点客户管理也是一种销售方法和投资管理，有助于提高客户价值和忠诚度，为公司创造更多利润和竞争优势。
然而在实际操作中，品牌商面临着诸多问题与挑战。如市场费用的投放效益不明确、客户经理的业务能力和综合素质要求高、客户服务过程中的沟通成本和管理成本高昂等难题都阻碍了品牌商的持续发展。为了解决这些问题，《重点客户管理实战》系列内容将系统地介绍专业的方法论和实践经验。从认知篇开始逐步深入讲解重点客户的识别、管理、服务及维护等重要环节，并分享行业内成功的管理案例和经验教训。同时结合实际案例深入探讨客户需求与痛点，通过问题分析和策略调整为品牌商提供专业可行的解决方案建议帮助品牌商更有效地开展线下重点客户的营销工作进而提升市场份额和盈利能力。总之要想在竞争激烈的市场环境中立于不败之地品牌商必须掌握专业的客户管理和服务技能不断探索和创新寻找最适合自身发展的重点客户管理模式实现可持续增长和发展！至此本期内容至此结束感谢大家的关注和支持我们下期再见！
