在外贸客户开发跟进过程中，许多客户都会纠结于产品价格，经历“讨价还价”的阶段。即使我们已将价格降至谷底，客户仍可能回复：“请给我最好的价格。”在实际交易中，客户除了关注产品单价，还可能寻求更多的优惠，例如要求更低的定金支付、更短的交货期或苛刻的尾款交付条件等。那么今天，我们来聊一聊如何应对客户讨价还价的策略。
一、针对客户：如印度和中东贸易商
对于这类客户，他们常常在价格上，甚至在看报价表之前就开始砍价，回复往往是：“Your price is very high, friend。”面对这种情况，我们可以采取以下策略：
1. 坚定自己的价格，展现专业气场。
2. 通过展示与其他供应商不同的原材料、制造工艺和优秀质量来证明物有所值。可以晒出相关，如SGS、CE、TUV等。针对中东客户，还可以展示出货的SASO。
对于这类客户，我们要表现得且专业，让客户认为我们是行业专家。这样，无论客户如何比价，他们都会以我们为参照，最终可能选择我们。
二、针对客户：带有大订单的客户
这类客户手持大单，似乎不愁找不到供应商，且订单条款非常苛刻。针对这类客户，我们可以采取以下策略：
1. 抬高客户身份，同时给予风险预警。例如告知客户我们意识到他们是市场上的大客户，但也要提醒他们价格降低可能带来的质量风险。
2. 突出我们的服务优势和产品优势，提高身价。例如提及我们提供三年保修和优质材料，价格可能略高于其他小供应商，但客户将获得更好的材料和更完善的检测。
3. 对于订金问题，要明确我司最低可接受的订金比率和收款条款，引导客户采用信用证+订金的支付方式。
三、针对客户：新客户但所在已有频繁业务来往
对于这类客户，我们可以采取以下策略：
1. 展示当地客户的订单PI，表明价格立场。
2. 对客户进行当地市场的详细分析，让客户明白我们对市场的了解程度，并为客户提供最佳方案。
四、针对客户：老客户返单时要求降价或使用新供应商报价压价
对于这类客户，我们可以打感情牌，与客户进行深入的沟通。正确看待客户提出的“价格贵”、“要降价”等要求，因为这说明我们仍有机会继续谈判。
