销售领域中，存在着两大类别：一类是竞争型销售，另一类则是激发型销售。
在竞争型销售的情境下，产品通常位于一个成熟的市场环境中。客户已具备购买意愿，而销售人员的工作便是在不同的品牌间为顾客提供选择建议。例如，变压器这类产品，当客户因为电力需求的扩展而必须购买时，他们的选择可能落在保变或正泰等品牌上，这并非由销售人员直接引导产生，而是基于市场的自然竞争。
相对地，激发型销售则更多地出现在新技术或新产品的市场中。这里，客户的购买意愿需要销售人员的耐心引导才能被激发。以地下水环境仪中的原位监测仪为例，过去客户通常需要将水样从地下几百米处采集上来，再送至实验室进行分析，这一过程耗时、费力且成本高。原位监测仪能够将监测设备直接放置在井下，实时监测水体的各项指标，并将数据无线传输至后台供监测机构使用。这样的产品销售过程需要销售人员的前期引导，否则，客户在没有充分了解和认知的情况下，很难主动产生购买行为。
这也就是为什么许多销售人员对保险、企业管理软件、保健品、管理咨询、企业培训等行业的销售工作抱有犹豫的原因。虽然这些领域的销售预期收入较高，但它们需要销售人员进期的和耐心的引导。成单周期可能跨越数月甚至数年，且涉及的费用高昂、决策链条长。通常情况下，销售过程需经历“提报计划、审核批准、技术交流、采买选择、合同执行”这五个阶段。每个阶段都需要与不同的关键人物和关联人进行沟通。对于没有经验的销售人员来说，这无疑是一个巨大的挑战。大多数销售人员更倾向于有形且成熟产品的销售，因为这类销售的成单路径相对较短且清晰，尽管销售费用不一定减少，但操作的难度相对较小。
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