曾经有这样一则真实的营销故事。一家公司采用角色扮演的方式，对前来复试的三个营销人员进行了一次特殊的测试，并从中选取了一位最出色的营销人员。
主考官拿来一瓶水，告诉这三个营销人员，他们的任务是以敏锐的眼光发现客户对产品的潜在需求，并想方设法满足这种需求。要求他们不论采用何种方式，必须将这瓶水成功推销给客户。现在，假设主考官就是那位潜在客户。
第一个营销员走过去，拿着那瓶水说道：“先生，您好。刚刚跟您的交谈让我受益匪浅，您的话语让我深感钦佩。您说了这么多话，现在一定口渴了。要不要试试这瓶水？”主考官只是失望地摇了摇头。
第二个营销员则采取了一种完全不同的策略，他点头哈腰地哀求道：“先生，您是一位仁慈的人。我家里上有老下有小，都等着我的收入来维持生活。我现在还没有找到正式的工作。请您发发慈悲，买下这瓶水，支持一下我好吗？”主考官依然面无表情地拒绝了。
轮到第三个营销员时，他毫不犹豫地采取了行动。只见他一步跨过去，从口袋里摸出一个打火机，突然点燃主考官的领带。然后，他平静地问道：“先生，您需要这瓶水来熄灭您领带上燃烧的火吗？”这一创新性的推销方法立即引起了主考官的注意，最终成功地推销出了这瓶水。
这个故事告诉我们，成功的营销关键在于洞察并挖掘客户的需求。菲利普·科特勒说过：“营销是发现需求并满足需求的过程。”对于营销人员来说，必须先洞察市场的需求，然后根据市场的实际情况推广或预售产品，在满足市场需求的同时实现产品的价值。
那么如何洞察和满足市场或客户的需求呢？以下有三个步骤：
第一步是探寻市场容量。市场容量的计算可以通过连比法等方法来完成。例如，在一个特定区域的市场中，我们可以通过计算潜在购买者数、平均购买量和平均单价来预测方便面的市场容量。在实际情况中，并非所有的人口都是消费者，并且购买产品时还会存在一些变量。有时需要使用锁比法等方法进行更精确的预测。
第二步是挖掘客户的需求。客户的需求包括现实的需求和潜在的需求。现实的需求是指客户已经明确表达出来的需求，而潜在的需求则是尚未被激发或引导的需求。为了挖掘客户的需求潜能，企业需要提供高于竞争对手的利益、建立良好的厂商关系、进行即时激励等策略来刺激客户的进货欲望。营销人员还需要通过市场调研、细分定位、树立榜样、顾问式销售等方式来找到并满足客户的需求。
第三步是满足市场或客户的需求。在这个过程中，需要结合市场容量和区域购买力来制定销售策略。还需要参照区域消费特点和当地习惯来推出适合不同区域的产品。只有产品适销对路，才能更好地满足市场和客户的需求。
