在不同的环境下，面对同样的产品和相似的客户，销售的成效却有着天壤之别。这其中的关键，不在于外部环境的差异，而在于人的因素，特别是销售人员的认知和状态。
销售高手在任何产品、任何公司、任何行业中都能脱颖而出，这并非偶然。销售工作不仅仅是人与产品之间的交易，更多的是人与人之间的交流和互动。
若仅是机械地陈述产品功能和优势，那么自动化系统或机器人即可胜任销售的工作。真实的销售过程远比这复杂且有趣得多。
在销售领域，真正出色的销售人员不单单是在讲卖点，他们更擅长寻找并强调买点。
为什么单纯强调卖点不可行呢？卖点是从产品角度出发，突出产品的优势和特点。但这种沟通方式在人和人之间的交流中往往难以被接受。即便从最基本的沟通逻辑来看，这种方式也难以过关。
产品自认为拥有的优势真的就具有优势吗？在这个市场多元化的今天，很少有产品能够拥有绝对的优势。许多产品在市场中能找到大量的替代品。在这种情况之下，顾客想要寻找的并非产品的完美，而是一个值得信任的推荐。他们需要通过有说服力的信息来降低购买决策的风险和担忧。而这就是销售人员可以提供的价值所在。
讲卖点往往无法精准对接客户的需求。想象一下医生滔滔不绝地描述物的成分、疗效和自己的医术高超，而忽略了病人的真实病情和需求，这样的销售方式是难以得到客户认同的。很多销售员就如同这样的医生，他们不关注客户真正想要什么，只是自顾自地讲述自己的产品如何好。这样的方式往往会让客户在听了两三句之后就失去兴趣。一旦客户的注意力分散，销售机会也就随之流失了。
很多销售人员没有意识到的是客户的真实需求很多时候是模糊的。这时就需要销售人员去引导和梳理客户的需求。这就像苏格拉底通过提问的方式帮助别人理清思路一样，顶级销售人员也擅长通过引导和提问来帮助客户明确他们的需求。
对于客户而言，好的销售人员不仅是一个销售员，更是一个半个老师般的存在。他们能够用简单易懂的语言解释复杂的事物，帮助客户认相。做好销售并不只是简单地完成交易的过程，它需要销售人员具备专业的知识和技巧，以及对客户需求有深入的理解。
那么如何从众多销售中脱颖而出呢？答案就是只讲买点而不单纯强调卖点。卖点聚焦于产品的优势和特点上，而买点则是从客户需求的角度出发，为他们匹配相应的价值。客户真正寻找的并不是产品本身，而是能够解决他们问题的方案。只有深入了解客户的需求并为其提供最合适的解决方案，才能赢得客户的信任和选择。
如何找到客户的买点并满足他们的真实需求呢？首先需要回到客户的实际生活场景中去理解他们的具体需求。其次要避免只卖产品的种子而不提供成长后的草坪这样的误解性描述让客户理解其购买能带来的长期价值和好处直接将视觉冲击的体验传达给客户展示“理想状态”。最后使用易于理解的语言与客户进行交流不要过多使用专业术语确保客户的理解并认同产品的价值所在。
