在客户关系管理中，如何有效地追踪客户成为关键所在。
深入分析客户是首要任务。
即便通过搜索无法获取客户的详细信息，也不能放弃追踪。
确实存在初次联系就能成交的客户，但这种情况极为罕见。我曾尝试通过一封邮件进行谈判，却多数时候无法达成目标。实际上，我超过90%的客户都是通过持续的跟踪和沟通获得的。
我们常说要不断与客户保持联系，但从采购者的角度出发，频繁的推销和骚扰只会引起反感。这种无效的骚扰不仅无法促进成交，反而会损害客户关系。
因此，我们需要换位思考，站在客户的角度来考虑问题。对我而言，以下两种类型的沟通更容易被接受。
第一：能够切实帮助客户的内容。
第二：能够触动客户内心的信息。
相信大多数客户在面对这两种类型的沟通时，都不会产生抵触情绪。
基于此，我们可以从这两方面入手，提升沟通效果。
第一：提供有价值的话题，以下是一些例子：
01
产品价格信息
客户始终关注产品的价格。我通常在每月初提供最新的价格信息，若价格变动频繁，我会根据变动频率发送邮件，并设置有效期。
我曾遇到一位巴基斯坦客户，他询问了一次价格后便不再联系。按照常规做法，很多人会认为对方不再反馈时就应放弃。但我没有放弃，而是持续每月或每次价格变动时发送邮件，连续七个月后，有一天突然接到一个国外电话，对方表示已经到达上海，准备前往济南参观工厂。
我感到十分惊讶，询问对方身份后，认出了他的邮箱，于是安排去机场接他。
见面后，他称赞我非常敬业和勤勉，尽管他一直不回复邮件，但会定期查看。这次来中国考察了原有供应商，并特意来看看一直不放弃他的我。
我感到非常高兴，因为这位客户最终选择了我们。他在参观工厂后，尤其对我们的检验设备印象深刻，当即决定下单。
02
行业动态与趋势
我会为客户预测产品在特定时期的趋势，提醒他们提前备货或避免出售。
曾有一位客户始终不理我，我们团队预测该产品将涨价，因为每年都存在这一趋势，那年也出现了苗头。
于是我们发送了一封邮件，标题为：“You must buy ** within one week, or you will regret.”
这封自信满满的邮件引起了客户的注意，他回复询问我们的预测是否准确。
我建议他与我们签订合同，如果价格上涨，按合同价格合作；如果不涨，我们提供最低价合作。
此外，我会告知客户中国即将召开某会议，某些行业将面临严格审查，甚至公路运输也会受阻。如果不想耽误工厂进度，建议提前备货。
例如，奥运会前期，我们的产品属于危化品，河北作为主产地的大部分工厂被迫停产，而青岛港的帆船赛也禁止危险品出运。我提前提醒了客户，但他未予重视，后来遇到了困难，开始寻求我的帮助，最终对我们产生了认可。
03
专业知识分享
我们曾有一位橡胶行业的客户，需要使用我们的产品作为催化剂。我从网上发现一篇关于他们产品生产流程的文章，提到加入某种配料能让橡胶的韧性和抗老化性能更强。这篇文章是最新的研究成果，我有付费账号可以查看，于是将其整理后发送给客户。客户未回复，几天后却回邮件表示文章内容属实，非常高兴，一个客户就这样被我们吸引。
04
其他产品相关信息
我们可以帮助客户收集相关产品的信息，并汇总报告给他们，这些信息同样对客户有用。
05
样品法
对于陷入僵局、谈判无法进展的客户，我会采用样品法进行跟踪。
样品跟踪法确实能让谈判进入新局面，当然，这里指的是免费样品，并且免除快递费用。
这种方法并非适用于所有情况，需要根据产品进行具体分析，详情请参考《一篇搞定：外贸寄样，费用谈判，后期跟踪》。
第二：找到真正能触动客户内心的信息。
06
利用客户资料
例如，我曾分享过一位客户喜欢山地车和自行车，我便以此为契机，找到共同话题，更容易被客户接受。
07
情感关怀
如何得知客户的生日呢？可以通过网上搜索或查看邮箱信息。
我曾有一位客户的邮箱是max790506**@yahoo.com，在5月6日那天我发送了生日祝福邮件，客户感到非常惊讶，询问我是如何得知的。
我回答说是从他的邮箱信息中看到的。
客户非常高兴，称赞我确实很会营销，沟通障碍一下子消失了。
还有一位客户，我通过搜索发现他在某论坛的注册ID是gfs0728，误以为是他生日，发送了祝福邮件。
客户回复说虽然不是他的生日，但却是他的结婚纪念日，收到祝福非常开心。
当然，有时也会弄巧成拙，例如某客户的邮箱是0823，我误以为是他生日，结果这个日期却是客户妻子的忌日！
尽管如此，我们也不能因噎废食，这种几率还是很小的。
以上两个大类只是举例说明，只要是有用且能打动客户的，都可以尝试使用。