杭州自古以来就以崇尚美丽而闻名。中国历史上第一家化妆品企业孔凤春就诞生于此，它成立于清朝同治元年（1862年）。在清朝末年，孔凤春的“鹅蛋粉”曾是皇家贡品。到了民国时期，孔凤春的市场占有率达到了惊人的50%。在杭州的五大名产“杭剪、杭粉、杭烟、杭锦、杭扇”中，杭粉特指的就是孔凤春。
如今，随着国货美妆品牌的蓬勃发展，杭州再次成为众人瞩目的焦点。这里涌现出了众多优秀的彩妆品牌，如毛戈平、花西子、花知晓等，以及以胡庆余堂、养生堂为代表的护肤品牌。这些品牌不仅外观精美，品质上乘，尤其是彩妆领域的“两朵花”，其发展速度堪称一日千里。
在众多品牌中，花知晓以其充满少女心的彩妆产品备受喜爱，其创始人是两位90后男生包子和Hana。在国庆长假前，我有幸与花知晓的创始人之一包子进行了深入交流。
十多年的cosplay生涯
近年来，彩妆新品牌如雨后春笋般涌现，其创始人主要分为两类：一类是专业的彩妆师，如毛戈平；另一类则是KOL或“网红”，包子和Hana创立的花知晓就属于后者。他们之前在国内cosplay界享有盛誉，堪称“大神”级人物。他们痴迷于cosplay已经十多年，并曾作为中国代表受邀到亚洲、欧美等多个国家和地区参加国际性展示活动。
为了更好地理解cosplay，我们先来简单了解一下。Cosplay是英文“costume play”的缩写，参与者通常被称为coser，一般被翻译为角色扮演，但在我看来，服饰装扮更能体现其本意。如今，cosplay通常指利用服饰、道具和妆容来扮演动漫中的角色，是青少年流行文化的重要组成部分。
包子告诉我，他们曾远赴智利担任嘉宾，深刻体验了全球cosplay文化的多样性，感受十分奇妙。在每一个国家，他们都会深入当地的彩妆集合店，购买各种有趣、美观的彩妆产品，获取最新的行业资讯，并将这些元素融入到自己的妆容中。
精准捕捉少女心
2016年，作为彩妆重度使用者的包子和Hana决定创立自己的彩妆品牌。从创立之初，他们就将自己的品牌核心定义为“少女心”。以花知晓的独角兽系列为例，只需一打开，从包装到产品的配色，都能让人感受到设计者满满的少女情怀。他们还采用了由真实贝壳压制而成的“贝壳纸”，在阳光下闪烁着迷人的光芒。
许多网友分享了自己购买花知晓的原因，包括“太戳我了”、“包装太可爱了”，还有一位女网友说道：“男孩子的少女心比我都到位，设计出来的产品这么可爱。”包子表示，他们的“少女心”灵感主要来源于动漫。
频繁上新，全套出击
2016年，花知晓以100万元启动资金，同年10月推出产品，仅3个月就实现了200多万元的销售额。2019年，总销售额达到了2000多万元，而今年的销售额已经突破亿元。对于这样的发展速度，包子表示“超出预期”，而这主要归功于“上新”。
在彩妆领域，许多大牌通常只有春夏和秋冬两季新品，即使是香奈儿和迪奥等奢侈品牌，也只能做到四季新品，而花知晓的上新频率却高达每年6次。新一代彩妆品牌的上新速度普遍较快，例如花西子，几乎每隔一个月就会推出一款新品。不过，花知晓打破了传统的以单品为重点的推广模式，每次上新都不是单一产品，而是在一段时间内将其打造为爆款，而是上来就推出一个系列，涵盖面部、眼部、唇部等多个部位，让消费者“要么不用，要么全套”，带来强烈的整体视觉冲击。
而且，每次上新都是彻底的改变，与上一季毫无关联，不看logo根本无法辨认，始终给人新鲜感。
“非主流”眼影，吸引年轻消费者
花知晓的另一大特色在于其眼影的配色。此前，我曾采访过一些大牌彩妆的培训师，他们表示，多格眼影的配色是有讲究的，各格之间存在着打底色、重点色、提亮色的相互映衬关系，因此我们平时看到的多格眼影，无论是四格、五格还是九格，都存在对比色。但花知晓的眼影盘却可能整个盘都只使用一个色系，彼此非常接近，完全没有对比。
包子解释说，这是新一代年轻人尤其是coser们化妆习惯的体现。她们不再拘泥于传统的眼妆方法，不再必须使用重点色，而是更多地使用过渡色和提亮色，使眼妆更具戏剧性。当然，在每个系列中，总会有一席之地留给生活化的大地色系、橘色系，因此现在他们的顾客群体中，大约有10%是年龄超过25岁的女性。
我想起花西子的“百鸟朝凤”雕花眼影盘，其配色更加“非主流”，视觉中心的红色眼影，为妆容开启了全新的大门。还有七夕时推出的“同心锁”口红，既有形式感，又有内涵。
花知晓独角兽系列
10亿俱乐部，日本300家店等待发货
新一代杭州彩妆实力强劲
从清末贡品孔凤春，到如今的杭州彩妆品牌，爆款频出，而且三大品牌各具特色：毛戈平的大气专业，花西子的中国古风，花知晓的少女心，绝不雷同。
毛戈平的底妆、高光粉，在他的化妆神技加持下，被网友称为“换头神器”；他还推出了两季故宫联名款，每一个单品都大气婉约，做工精美，被网友们列入“舍不得用系列”。
花西子的爆款包括雕花口红、百鸟朝凤雕花眼影盘（这个眼影盘至今仍有数量限购）、玉女桃花轻蜜粉。成立于2017年的花西子由直播大咖李佳琦带红，2019年双十一开场1小时内，就加入了“亿元俱乐部”，全年成绩更是进入“10亿俱乐部”。2019年花西子的销售额高达11.3亿元，全年销售额位列天猫彩妆TOP10。
花知晓的泰迪熊系列、独角兽系列，以及刚刚上市的小天使系列都是热门产品，其中泰迪熊口红，之前已经售出四五十万支，马上就会有新版上市。
近年来，国货品牌能够井喷式爆发，除了产品本身形象突破传统，销售方式的变化也是重要原因。毛戈平属于比较传统的流派，他们一开始就走商场线，今年还进驻了丝芙兰。到2016年初，毛戈平在全国有100多家专柜，截至2020年3月，这个数字已增长至244家。
花西子主要在天猫旗舰店销售，我曾问过他们是否愿意将货铺给国外的美妆平台，花西子给出的答案是“不考虑”，如果将来要“出国”，他们也将是自主销售。
花知晓则已经通过当地经销商，成功进入日本市场，在Loft、TokyuHands、cosme等美妆杂货店上架。“现在有大约300家店在等着我们发货，但是工厂做不出来”。
再过一个多月就是双十一，这几个品牌的小伙伴又要“玩失踪”了，因为全部忙到飞起。
新一代的杭州彩妆，真的很能打。