大客户维护，战火，实为“卷”心之战！在每年的战略咨询中，众多2B企业将“大客户深耕战”列为年度三大必赢之战之首。为何如此重视？因为大客户不仅是业绩的稳定基石，更是市场扩张和品牌提升的强大动力。稳固的大客户关系，能带来持续的订单、良好口碑，甚至成为行业内的标杆。要在大客户中深耕并非易事，需在价格、关系、竞争和创新等多个维度展现竞争力。
今日，我愿与您分享一神奇工具——大客户深耕策略屋，助力企业有效进行大客户深耕。
一、挑战与机遇并存
在深入策略屋之前，先来看看大客户经营所面临的挑战：
1. 价格战激烈：市场竞争日趋白热化，企业为夺取大客户往往不得不一再压缩利润空间。
2. 关系网络复杂：大客户的采购、技术、使用及高层等部门均需打交道，维护这样的立体关系网络难度巨大。
3. 竞争如影随形：对手不断推出新产品、新服务试图抢占您的客户。面对这种形势，如何才能稳住阵脚？
4. 需求变化莫测：客户的需求永远在变，如何满足这种多样化、个性化的需求？
面对这些挑战与机遇，企业如何打赢这场必赢之战？接下来，我将为您详细介绍这一神奇工具。
二、神器登场：大客户深耕策略屋
该策略屋是一个系统且实战的战略工具，共分五层。
第1层：差距分析
分析当前与大客户合作的现状与理想状态之间的差距，明确改进方向。
第2层：深耕目标
设定具体目标，如提高大客户的份额占比、销售额增长等。并列出目标客户清单，指定对接高层。
第3层：主战场选择
确定深耕的主要方向和领域，如促进客户重复购买或推荐新客户等。
第4层：硬仗分析
面对价格战、复杂关系、多变需求和激烈竞争等挑战，分析并制定应对策略。
第5层：保障
组建攻坚团队，制定激励，并利用CRM系统进行客户管理。
三、具体实施步骤
1. 目标差距分析
回顾上年度大客户业绩，分析目标差距及原因。
2. 设定深耕目标
明确大客户的画像与清单，设定具体目标与期望。
3. 确定主战场
选择关键战场如多复购、多新购或多裂变等。
4. 硬仗应对策略
制定策略应对价格战、复杂关系等挑战。
5. 保障
组建团队、制定激励并利用CRM系统保障实施。