近期在前往费城的旅程中，我注意到航班上的杂志广告中提到了新的销售科技，称其能够帮助销售人员通过平板电脑进行演示，进而推动销售业绩达到高峰。我不禁自问，这种技术真的能提升销售效率吗？
市场人员或许会回答“或许可以”，但关键在于产品和服务是否真正满足了大众的需求。如果产品或服务本身无法吸引人，那么即便有再先进的销售科技，也难以起到显著的效果。对于B2B业务来说，单纯的花哨演示并不能吸引买家，更重要的是产品或服务能否满足他们企业的实际需求。
为了实现这一目标，企业需要组建一支能够克服困难的优秀销售团队，为潜在客户提供价值。那么，什么样的销售人员能够胜任这一角色呢？经过研究我们发现，具备良好工作操守、适应能力、问题解决能力、分析能力和外向性格的个体更容易在销售领域脱颖而出。
对于那些未能达到销售指标的员工，我们应如何应对呢？这需要我们深入理解销售团队的强项和弱项。
我们应该收集两组数据：一是员工的销售表现数据和上级评语，这组数据相对容易获取，大多数企业每年都会进行此类信息的采集；二是进行个性和认知能力测试，这可能对许多企业来说较为困难。进行这样的测试将有助于我们更全面地了解销售队伍的现状，发现培训需求，并优化培训资金的配置。
在销售人员时，我们需要格外谨慎，避免因一时之魅而做出草率的决定。虽然优秀的销售人员通常具有较强的人际关系能力，善于在面试中展现自己，但这也可能导致他们过分夸大自己的经验。我们不能仅凭个人魅力就判断一个人是否适合销售岗位。
一个优秀的销售人员除了具备友善的特质外，还需要能够传递正确信息、发现客户潜在需求以及履行承诺。他们的目标导向、结果导向和励志成功的特质也是不可或缺的。我们也要注意他们在细节上的处理能力以及时间管理。在面试过程中，除了询问他们的销售成果外，还应深入了解他们的个人品质和过去的工作经历。
为了更准确地选拔销售人员，我们不应只依赖面试来评估候选人。而应采用多种方式来全面评估他们的业绩导向、时间管理和可信度。结合我们的个人经验和这些评估结果，我们可以做出更全面的决策。
在过程中，很多公司都以增加收入为主要战略目标。找到合适的人选来完成销售任务至关重要。除了基本的销售技巧外，我们还应关注候选人的成就动机、自然销售风格以及其他能力如驾驶能力、阅人有术、把握不同销售时机等。这将有助于我们提高到合适销售人员的概率。
我们需要避免在过程中常见错误。例如，不能仅凭推荐人的正面评价就决定录用某人；不能仅凭候选人以前的销售任务完成情况就判断其是否适合公司；也不能仅看重候选人的性格外向等表面特质而忽略了其他重要的能力。
