客户购买动机的形成
当客户内心产生购买的冲动时，便迈出了决策的第一步。这是形成初步购买规划的开端。接下来，客户会进入重要的判断阶段，在这个过程中，他们会探寻自己的真实需求和对产品的期望。而价格谈判背后的逻辑，则是他们衡量购买决策的重要一环。客户的论证过程实际上是他们内心形成购买决策的过程，也是销售人员最能影响客户决策的时刻。
客户的论证之旅通常分为两个阶段。在这两个阶段中，客户在表面上论证自己的思考，同时也在不断接受新的建议、学习新的知识。通过这样的过程，客户渐渐明白了市场的需求以及他们真正的需求所在。销售人员的参与在这一过程中至关重要，他们的专业知识和见解能够左右客户的购买决策。
客户论证的方式无非包括了解市场、了解行业产品选择、了解产品具体性能等。作为销售人员，如果能在客户调研和论证的必经之路上巧妙布局，那么他们的调研结果便会倾向于我们。这就像是销售上的不战而胜，其中的必经之路包括网络、熟人、产品使用者、线下店、线上店以及专业人士等。
品牌建设是影响客户决策过程中最关键的环节之一。对于许多大企业来说，品牌建设是打造品牌知名度和影响力的关键原因。当客户开始论证时，销售人员的作用便凸显出来。
在客户论证的第一阶段，他们会进行广泛的信息搜集。他们会上网查找资料，向身边的人咨询意见，寻找行业专家进行咨询。如果销售人员事先在网上发布了有利的信息和知识，那么这些信息无疑会对产品产生正面影响，使客户在心理上对我们产生初步认同。只要后续与客户接触不出错，销售成功的可能性就会大大增加。在这个阶段，如果专家对产品的评价良好，或者使用者对产品赞不绝口，那么这种先入为主的好印象会进一步巩固。
而在客户论证的第二阶段，大多数客户会选择前往销售现场或专卖店与销售人员交流，亲身体验产品。此时销售人员的重要任务在于深入了解客户的需求和背后的动因。在此基础上帮助客户建立合适的采购指标，并在这个过程中树立自己的专业形象。同时客户还会去其他品牌处进行比较，如果没有得到更好的体验，他们很可能再次回到我们这里并完成交易。
当客户第一次来访时，销售人员最重要的任务不是立刻介绍产品或是尝试成交。而是要了解客户的需求，弄清楚他们希望通过这次购买解决什么问题。然后为客户初步建立采购指标，并重点讲解其中一两个对他们至关重要的指标，比如该指标能带来的利益以及缺少它可能造成的损失等。这些指标的选择必须是我们优于竞争对手的地方。这样做的目的是让客户带着这些重要的指标去其他品牌处咨询，结果一定是对我们有利的。这就是为竞争对手预设的战场。通过这样的方式，即使客户进行了广泛的考察，我们仍然能够将其列为重点选择。