在深思熟虑之后，我们明白成功离不开周密的计划。没有人愿意失败，但有时候，因为没有明确的计划，我们可能会遭遇挫折。真正的失败，其实是我们未能按照既定的计划，也就是说，在某种程度上，我们“计划着失败”。正因如此，制定一个具有针对性的、实战性的计划显得尤为重要。有了计划，我们的行动就有了方向，我们的目标就清晰明了。
有了销售拜访计划，销售人员就能心中有谱，不慌张。预算能让我们对自己的资源有清晰的认知，避免陷入困境。计划对于销售工作而言，既是导航灯又是助推器。它为我们的工作提供了明确的目标和步骤，使我们的行动更加主动，减少盲目性。计划也是检验工作进度和质量的标尺，对我们的工作有约束和督促作用。
那么，一份有效的销售拜访计划应该包括哪些内容呢？
要明确销售人员和客户各自的目的和目标。目的是指销售行为的初衷，而目标是期望销售行为达到的效果。以电话销售为例，目的可能是为了建立联系或者促成交易，而目标可能是获取客户的联系方式或者促成一笔具体数额的交易。区分这两者能帮助我们更好地理解客户的需求和动机。
一个好的销售拜访计划还需要设计一系列问题，以了解客户的采购计划、需求和关注点等。这些问题需要有逻辑性，并且运用好提问技巧。准备的问题越多，与客户的沟通就会越顺畅。比如，“您未来三个月关于传感器的采购计划是什么？”、“您在采购传感器时最关心的因素有哪些？”等。这些问题能帮助我们更好地了解客户的需求和市场情况。
计划中要包含对销售过程中可能遇到的问题的预测以及应对策略。例如，客户对现状满意、客户表现出不满或有购买需求等情况下，我们应该如何应对？这些问题的应对策略需要我们在计划中提前设计好，以便我们能够从容应对各种情况。扩大客户痛苦并塑造产品价值是解决客户不满的有效方法。我们还要了解客户的现状和挑战，挖掘他们的目标和期望。
