珠宝销售艺术：建立真诚信任，提升成交机率
珠宝销售情景重现：
一位顾客走进店内，目光锁定在一克拉的钻戒上，透露出换款的需求，预算在十万以内，对品质和款式有一定要求，并表达了年后拿到的意愿。销售在微信上报价后，顾客表示需要对比，考虑后再决定。
问题解析：
1. 销售过程中存在的问题：
销售未能与顾客建立足够的信任感，可能在微信上逼单，让顾客感到压力。
没有通过详细的16个问题深入了解顾客需求，对顾客的预算、品牌偏好等一无所知。
针对高端顾客，未能根据其关注的点，邀请进店进行面对面交流。
顾客跟进策略：
1. 关注顾客微信动态，寻找与顾客的共鸣点，建立信任感。比如，通过关注朋友圈，了解顾客的职业和喜好，以共同话题为切入点，展开对话，不必局限于商品本身。
2. 通过微信与顾客交流，完善顾客需求信息。例如，定期发送图片，了解顾客喜欢的款式风格，试探顾客的预算范围。
3. 根据顾客需求引进商品，并邀请顾客进店。
真实案例分享：
曾接待一位想换两克拉钻戒的顾客，初次交流后，我了解到她原有一款一克拉的钻戒。在微信沟通中，我注重关注她的朋友圈动态并适当赞美。当一款合适的两克拉钻戒到货时，我详细描述了其特点并邀请她进店选购。由于之前建立了信任感并了解了她的需求，最终她选择了一款既符合预算又满足款式要求的钻戒。
重要提示：
对于购买大钻的顾客，交易金额较大，需要更多时间来建立信任感。不要急于成交，要给顾客足够的时间来决策。
邀请顾客进店时，除了展示商品，还需给顾客带来其他好处，如独家优惠、专业的售后服务等。
始终站在顾客的角度思考，解释为何推荐这款产品给他/她以及产品的独特优势。当顾客感受到真诚关心而非单纯推销时，成交机率会大大增加。
