价值5个亿的营销策划方案,竟然是中国人写的


价值5个亿的营销策划方案,竟然是中国人写的插图

价值5个亿的营销策划方案,竟然是中国人写的插图(1)

有一份中国人写的营销策划方案,348字。

另一个人,根据这个方案,建立了一个106万平方公里的国家,这份方案,价值5个亿。这就是历史上著名、实用、高效的营销方案,《隆中对》。

有一位叫刘备的企业家,公元203--207年蛰伏荆州,寄居于刘表门下, 此时刘备43--47岁,自桃园三结义以来,创业二十多年了,带着兄弟伙南征北战,始终打不出一片天地,现在竟到了寄人篱下的地步。

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刘备经过SWOT分析:虽然自己管理一流,但是营销实在不行,缺乏整体方案,创业二十多年了,还在打游击,始终被动挨打。

于是在207年的冬天到208年的春天,三次跑到诸葛亮的营销策划公司,问:整个市场很乱,风投不投我,没有根据地,也打不过像曹操这样的BAT公司,我该怎么办?

诸葛亮此时年仅27岁,看到刘备器宇不凡、礼贤下士,料定日后必成大事。拿出珍藏已久的隆中对,刘备大喜,心中多年的阴霾一扫而去,终于看到了未来的希望。

这份方案是什么呢?

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1、看准市场趋势

自董卓已来,豪杰并起,跨州连郡者不可胜数。曹操比于袁绍,则名微而众寡,然操遂能克绍,以弱为强者,非惟天时,抑亦人谋也。

2、找到关键问题

今操已拥百万之众,挟天子而令诸侯,此诚不可与争锋。孙权据有江东,已历三世,国险而民附,贤能为之用,此可以为援而不可图也。

3、发现目标市场

荆州北据汉、沔,利尽南海,东连吴会,西通巴、蜀,此用武之国,而其主不能守,此殆天所以资将军,将军岂有意乎?

益州险塞,沃野千里,天府之土,高祖因之以成帝业。刘璋暗弱,张鲁在北,民殷国富而不知存恤,智能之士思得明君。

4、打造品牌形象

将军既帝室之胄,信义著于四海,总揽英雄,思贤如渴,若跨有荆、益,保其岩阻,西和诸戎,南抚夷越,外结好孙权,内修政理;

5、制定远景目标

天下有变,则命一上将将荆州之军以向宛、洛,将军身率益州之众出于秦川,百姓孰敢不箪食壶浆以迎将军者乎?

诚如是,则霸业可成,汉室可兴矣。

隆中对,有形势分析,有客户洞察,有品牌打造,有远景目标。既有战略方向,又有执行路径。诸葛亮出山后,所有行动全部按照隆中对执行。

首先解决生存问题,208年联吴抗曹,赤壁大战,把曹操这块硬骨头赶回了老家,彻底解决了生存危机,不再担心破产倒闭。

其次解决发展问题,柿子捡软的捏,有了营销战略就不再不好意思了,214年到益州把软弱的同姓兄弟刘璋给拿下。短短的6年时间,实现了三分天下有其一的梦想,创业成功。

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营销不是雄心壮志,不是口号,不是使命,不是愿景,也不仅仅是领导力、执行力。而是为获取自身竞争优势而制定的指导方针,与一系列协同方案、执行路径(整体可执行操作的解决方案)。使命、愿景、价值观是营销的保障,而不是营销本身。

只要你公司有如下情况,说明缺乏营销战略。

1、空喊口号。只谈企业文化,理念,兄弟感情,家人亲情。

2、不能直面竞争与挑战。比如:不去真正的了解竞争对手,而是主观臆断别人家的产品不行,只看竞争对手的缺点,不看他们的优点。只看自己的优点,不看自己的缺点。

3、错把目标当营销战略。比如,老板说,今年我们的战略目标是完成5000万业绩,按小组、按季度分解一下,然后指望员工拼命干,弄几个KPI、小组PK,畅游马尔代夫画大饼。没有真正给出可执行的清晰路径。

这就好比,刘备给关羽张飞说:我们的目标是复兴汉室,成就霸业,搞成了,我当皇帝,你关羽张飞就当元帅。刘备在遇到诸葛亮之前应该说了好几年这个目标了,关张不可谓不努力,却没有任何结果。

4、糟糕的营销目标:无法分解,目标太多,不切实际的目标,美好愿景。

很多老板犯了这一条的错误自己却意识不到。因为人的本能就是贪多求全。“多”、“全”看起来更赚钱,感觉上更安心,希望每个竹篮都能放蛋,误把投资策略当成企业经营策略,这是大忌。

诸葛亮给刘备的营销战略就是,曹操是我们的敌人,但10年内不要碰,打不赢就跑嘛。孙权很有实力,不能打他的主意,要与他结盟嘛,南王孟获也要修好。诸葛亮没有制定一个大而全的通吃方案,而是非常聚焦 。

好营销就应该像隆中对那样,在全局调研分析的基础上,找到关键性问题,扬长避短的制定指导方针,如创造需求、产品创新、营销创新、改变组织等,统筹设计竞争环境下的应对之策,制定一致性行动措施。

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营销战略不是最终目的,实现品牌给客户的独特价值才是最终目的。所以,营销战略必须落地,你不落地,就不会让客户感知到你的价值,员工也无法有效操作(关羽张飞之前的所有操作只能叫保命操作)。

要落地,你必须具备对人的深度洞察,对人性的深刻理解,唤醒人本能的情绪力量,唤起他们内心的渴望。要深入研究客户的这门读心术,一头扎进客户的头脑中、心里面。而不是自己埋头苦干钻研产品技术,一头扎进工厂里。

没有老百姓对复兴汉室的渴望,对乱世的不满,刘皇叔再根正苗红,也无用武之地。

而皇叔也确实做的好,曹操打过来,逃跑的时候还不忘带上10万百姓跟他一起。无论是真心还是表演,让客户感觉到确实仁义,强感知的品牌定位立马做出来了。

诸葛亮选择入伙刘氏集团正是看中了这一点,否则,价值5个亿的隆中对卖给吕布、刘表就分文不值。

总结

1、好营销就应该像隆中对那样,在全局调研分析的基础上,找到关键性问题,扬长避短的制定指导方针,统筹设计竞争环境下的应对之策,制定一致性行动措施。做到先胜后战,谋定后动。

2、根据自身的优势建立品牌在客户心智中的定位,让客户自动发现你的优点,调动客户内心认知的力量。

3、通过一系列创意、包装、故事、传播推广,让目标客户长期而又强烈的感知到品牌带给他的利益。

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