六个步骤让你的销售方案与众不同!


六个步骤让你的销售方案与众不同!插图

单靠数据表,销售无从谈起:仅向客户讲述一个商业案例,即便数据、图表再齐全,也与成功的销售相差甚远。面对态度冷淡的客户,要想成功说服他们,企业需要采取"颠覆性"销售手段。

好的销售,会让客户察觉不到他们额外投入了多少成本、减少了多少收益或在不知不觉中承担了多少风险。但若不能在销售中同时兼顾感性和理性两方面,那么客户仅凭逻辑就能认清现状,并最终对任何说辞都无动于衷。

所以,"颠覆性”销售手段的关键就是让客户作决定不用大脑,仅凭直觉。

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暖场 知己知彼,打开局面

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一个精心设计的销售方案,在最开始的寒暄之后,应该开始准确评估客户问题。与其苍白地问客户“你遇到了什么麻烦",倒不如向客户列举一些其所在行业其他公司的情况。销售人员手头若有客户所在行业中"标杆企业“有价值的信息,则将是一个绝佳的展示时机。

即便没有充足准备类公司的案例,描述他们遇到的问题的,至少可以向客户讲述一些同以此为共同话题引起客户的兴趣和关注。这样一来,销售人员的建议会颇具价值,因为客户在面对困难时,这能让他们感到自己并非孤军作战。所以千万别忽视这一点。

在这一环节的最后,可以以了解客户的反应作为收尾。销售人员可以向客户试探性地询问:“我们的合作对象中,有许多客户与你情况类似。总结下来,我们发现到目前为止,xxx这三个问题最棘手。对于这一观点,你是否也这样认为,或有哪些补充?”

第一步的核心,就是建立信任。该方法并不是像一般销售人员那样直接询问客户需求,而是根据自己的经验和调研,提前预判客户的需要。这种方式不仅让销售节奏加快、效率提高,更使客户感觉自己是在“得到"而非"给予”。

销售方案要高效,必须切中要害。这样做不仅显得你尊重客户的时间,也说明你提前做足了功课。换句话说,这表明你是一个值得交谈的对象。在客户心目中建立良好印象之后,销售人员是否就该提出最终的解决方案?

客户必定这样认为。然而别忘了,一小时之前,竞争对手在面对这个客户时也是这么做的。所以请切记,提出最终方案应当是最后一步才做的事。想想看,虽然刚刚通过卓有成效的攀谈与客户拉近了距离,但客户尚缺乏充分的理由来听从销售人员的建议。此时,莫让高谈阔论破坏了自己在客户心目中的好印象,销售人员应当做的,是给客户一个始料未及的惊喜。

重组(梳理整合,发表见解)

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第一步当中的所有对话,都是为第二步做铺垫的。对客户问题的"梳理"和对客户思考方式的"重组",是整个方案的中心环节。

在第一步中,销售人员和客户在需求和问题方面达成了一致。现在,销售人员要梳理、整合这些问题的方方面面,提出一个客户未曾想到的全新见解,即一个更大的问题或机遇。在这里我们必须提醒销售人员,这个全新的想法应该是早就精心准备好的(最好的情况应该是,客户正是因为销售人员之前提到了这个想法,才安排与其见面),而不是大脑中突然冒出来的想法。

在重组阶段,销售人员的重点就是这个新想法本身。就好像新闻的标题,总是以出乎意料的观点让读者好奇、吸引其注意力,随后才有进一步了解的兴趣。

请记住,在向客户提出新见解之后,客户说“是啊,我完全同意,我们正在想办法解决这一问题"绝不是我们想要的回应。我们期待的客户反馈应该是:“嗯,你说的这个我还从来没想过......”

如果客户对销售人员所提想法的第一反应是非常积极地赞同,这种状况就很不理想,因为这只能说明销售人员没能为客户提供任何新颖的想法。如果客户已经对问题的解决方案进行了考虑,销售人员将很难转变他们的思路,让他们接受新的解决方案。

能否让客户感兴趣,是整个销售策略的关键,所以销售人员在这一环节必须大胆、主动,确保真正能达到"重组"的效果。销售人员在向客户展现了与众不同的思路后,下一步就该向客户解释为什么这个办法值得尝试了。

证明(以理服人,引发思考)

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销售人员需要通过事实证明,为什么第二步中提及的想法值得客户投入时间和精力。这时,销售人员应当运用各种数据、图表把问题量化,明确地向客户表达,如果不解决某一问题会造成多少损失或抓住某一个机遇将带来多少收益。

这就是以理服人,一方面通过翔实的数据向客户证明为什么客户应该按照销售人员所说的方法重新审视自己的问题;另一方面很重要的目的是要让客户感到有些不安、困惑,从而引发他们思考。营销学上称此为FUD因素,即引起客户担忧(fear)、迷茫(uncertainty)、质疑(doubt)的态度。

如果销售人员的这一步成功的话,客户应该有类似“我真没想到我们浪费了那么多钱“或“我以前从来没把这个当成一个机会,咱们得赶紧看看这个事,要不我们可就亏大了”这样的反应。

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然后,销售人员就应该用投资回报率为客户算笔账了。不过切记,这里要计算的,是客户解决销售人员所提的问题或抓住销售人员所说机遇的回报,而不是购买销售人员所推销的产品的回报,如果只是像往常一样用投资回报率计算客户购买产品的回报,就又落入了俗套。

销售人员在说服客户自己的产品能解决问题之前,必须先向客户证明自己所说的问题值得解决。

共鸣(设身处地,以情动人)

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通过第二步和第三步,销售人员已经向客户展示了有哪些问题需要解决以及为什么解决这些问题很重要。一套合格的销售方案应该包含这些步骤,而与众不同的销售方案,不仅要以理服人,还要以情动人

以情动人的目的是要产生相关性,即让客户感受到销售人员所讲的一切确实符合他的情况。如果客户听销售人员讲了半天,然后回答道:“我明白你的意思,我也相信你说的这一切对很多公司奏效。但我不觉得你说的这些能应用在我们公司,因为我们公司的情况非常特殊。”这就好比听到自己的心上人说"你说的这些都不是我想要的"一样,会令人无比沮丧。说白了,客户的意思就是"我对你的产品压根不感兴趣"。

如果是普通销售人员,他们一定会搬出各种证明材料,比如数据、表格、说明书等向客户证明。但是在这种情况下,就算数据再翔实,也不可能打动客户。因为问题的关键根本不在于销售人员的报告是否符合逻辑、提供的证据是否充分,而是未能在这一切中找到自己的影子。

所以销售人员必须设身处地想象客户的处境,然后能让客户在自己的讲述中产生共鸣。要想做到这一点,销售人员应该尽可能增加自己所讲的内容与客户的相关性,而这又正是主动挑战型销售人员擅长的。

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既然是“以情动人”,就不该再拿数据说事,而应该给客户讲故事。销售人员要通过生动的事例向客户描述其他公司的处境是如何艰难、问题是如何棘手等。通过这些让客户感受到他们的状态是多么相似,从而引起客户的共鸣。

客户理想的反应,应该是比较无奈的,比如遗憾地点点头、苦笑一声或是一脸的恍惚,这样的反应说明客户脑中已经将销售人员所讲的案例与自己公司真实发生的事情联系了起来。更理想的情况是客户作出如下类似回应:'听你说的,好像你在我们这工作过一样。我们确实有过类似的情况,同样也让我们非常困扰。"这样一来,销售人员就跨过了这道障碍。

提议(稳扎稳打,抛砖引玉)

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经过了前几个步骤,客户已经认同了销售人员描述问题或机遇的重要性,现在销售人员要做的,就是让客户认同解决上述问题的方案。

在这个过程中,销售人员应该把大问题分解成若干小问题,然后把每一个小问题与其解决策略相对应,从而清楚地向客户表明要想获得收益、规避风险,应该有一套怎样的解决方案。

虽然销售人员非常想借此机会展示自己的产品是多么切题,但是在第五步请稳住阵脚,保证一切的重点都还是解决方案,而不是销售人员公司的产品。最重要的是向客户展示如果采取全新的思考方法或不同的解决策略,他们将有多大的收益,而不是购买销售人员的产品能带来多少好处。

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如果情况理想,客户会有类似"你说得很有道理,我们就应该这么做"或"我也希望我们公司能做到你说的那样"的回应。到了这一步,就是时候向客户展示自己的产品了。

推出(拨云见日,产品展示)

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如果第五步的目的是说服客户采取与以往不同的行动,那么第六步就是要让客户相信,销售人员提供的产品就是帮助他们解决问题的最佳方案。在很大程度上,第六步是所有步骤中最直截了当的。

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之前所有步骤的努力都是为第六步展示自己产品的独特性做铺垫,几乎所有的销售人员一直以来都在接受这方面的训练,即向客户证明自己的产品在解决客户问题方面优于其他任何产品。

如果最终到了第六步却失掉了单子,那真是太可惜了。如果发生这样的情况,不是之前的介绍中没有突出自己产品的独特性,就是铺垫过程中未能彻底说服客户。

现在回过头看看这六个步骤,我们就会发现直到整个对话的最后部分,销售人员才开始介绍自己销售的商品。可能许多销售人员会对此表示很不理解,然而在销售对话中,自己要推销的产品不应首先登场,而应最后压轴。原因很简单,因为客户在一开始基本没有兴趣了解销售人员的产品。

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