房地产拓客小礼品(房地产拓客小礼品建议)


01

派单


派单:

可以从6个方面提升:

1、派单的方式;

2、派单的组织;

3、派单的技巧;

4、派单的时间段选择;

5、派单的次数;

6、派单的客户带访方式。

派单的方式通常可以分为海派和定向派,所谓的海派就是在人流量比较大的地方进行派单,比如地铁站、公交车站、街口、商超门口。


在这些地方派单的目的是为了获得更广泛的客户了解项目,但是效果相对并不是那么不理想。


定向派单是针对商场、专业市场、居民区、写字楼门口的派单,为的是获得有效的客户。

项目前期的推广阶段当中或者在客户上下班、晚上这些时间点当然应采用海派方式。


因为在这个阶段当中为的是获得更多的客户对项目的了解,在项目平销期和在客户正常的工作当中一般采用定向派方式。

派单的组织方式:一般派单2-3人一组,2人负责派单,1人负责观察客户的反应和表现。


在一个比较大片区里,通常建议2-3组一起派单,大家都穿上同样的项目外拓服,非常显眼,更能引起客户的关观。

而且一个片区2-3组一起派单,可以快速地用1-2天时间把客户都拓展到,然后留下1组持续地派单和维护前期有意向客户。


其他的团队可以开发其他片区、商圈或居民区,如此操作不出一周一个大区域的客户基本上可以扫完,接下来就是精耕细作了。

通常楼盘派单时客户会有四种表现情况:


第一种情况:不接单页直接无视地走掉;


第二种情况:接过单页看一眼丢了或还给拓客人员;


第三种情况:接过单页看了看,询问拓客人员一些楼盘的基本信息,然后继续向前走;


第四种情况:接过单页,询问楼盘详细信息,有兴趣留电话或随拓客人员到访售楼中心。

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针对第一种情况,我想大多数拓客人员应该也没有什么好的办法。


因为这个客户基本上没有兴趣或者没有能力购买。


特别注意的是针对第二、三种情况拓客人员我们要留意。


客户如果继续向前走,我们继续和客户沟通,设法通过赠送小礼品获得客户联系方式,如果客户的确不肯留电话继续向前走,那就不要再追了。


一旦有客户在看单页或询问楼盘信息时;


在一旁负责观察客户反应的拓客人员马上上前和客户进行沟通,其余拓客人员继续派单。


如果有客户想到访售楼中心,这时拓客人员马上带客户到访售楼中心,这时如果发现没有拓客人员了,马上呼叫其他拓客人员前来支持。


这样确保在这个时间段里面,在这个片区一直是有人在派单和拓客的,不至于一组客户带访售楼中心,没有人继续派单拓客了。

另一方面派单技巧也很重要:


1、应该把单页派给谁,也有讲究。


原则不要派给中老年男性、不要派给小孩、包括年纪过大的人,所以一般我们会选择派给女性为主,尤其是家庭主妇型的。


通过我们实际操作的研究,女性接收单页的概率比较高,尤其是连同优惠券或小礼品一起派发时他们的接受度更高;


2、不要从客户正面或背面去派单。


拓客人员拿着单页从客户正面走向客户时一般都会躲开的,从背面派单一般也不好派,客户也看不到。


应该从客户侧面45度角,递送单页比较合适;


3、拓客人员一边派单一边向客户说:“你好,某某楼盘最近在打折”、“你好,某某楼盘最近搞活动,特价房多少平方起。”、“你好,某某楼盘周年庆,买房子送全套家电。”


等这类的广告促销的语言以吸引客户。

这时客户停下来询问项目详细信息时;


拓客人员把楼盘位置、特点、卖点这些有价值的信息向客户介绍,但是当客户询问到户型大小、价格之类比较敏感话题时。


不要在现场把详细户型、价格告诉客户。


这时要设法把客户带访售楼中心,然后告诉客户房源很多,看客户喜欢什么样的房子,我们的房子是一房一价的,你看了之后喜欢就给你推荐那套,自然价格你就清楚了。


如果说当客户在询问楼盘详细信息时,托客人员在外场把楼盘所有详细信息都告诉客户,客户了解之后极有可能不会到售楼中心。


拓客人员也可能会失去这个客户。


这是关于拓客的一些技巧。

​房地产拓客5宝(上篇)

那么选在在什么时间段进行拓客呢?


销售人员派单拓客,可以分为晨拓、早拓、午拓、下午拓和晚拓五个时间段;


每天每个外拓人员可以派送多少份单页呢?


一般一个拓客人员一天可以派送300份单页,如果一组3人,可以派1000份单页,按正常发一千分单页可拓展客户3-5组计算,一天一组拓客人员可以带访客户3-5组。


所以给渠道拓客人员设定的拓客目标是每人每天到访一组,每个拓客小组每天2-3组的到访量指标。


02

展点拓客


展点拓客一般是结合派单拓客的,项目在蓄客期可以设展展点量多一些,以达到移动广告的效果。


项目开盘后,根据拓客效果可以减少一些展点,保留那些带访量高客户质量高的展点。

展点可以分为固定展点和移动展点。


固定展点一般设置在人流大的商超内、商业广场、车站、宾馆,移动展点根据需要可以设置在住宅小区门口、拆迁点附近、各种展会的内外场、大型企事业单位门口。

展点一般安排3-5人。


1名专职销售在展点负责接待来访客户,其余人员负责在周边派单、截客。展点附近最好设置一辆看房车,方便接送客户到访售楼中心,大城市建议用网约车接送客户。


客户到访售楼中心要有拓客人员同时在车上陪同。


拓客人员可以在车上跟一步了解客户基本信息、需求、预算和购房动机,同时与售楼中心置业顾问做好信息交换工作,以方便置业顾问在接待中做有针对性的介绍和客户引导。

截客是拓客工作中也是非常有效的工作之一。


03

竞品拦截


关于竞品拦截。


我们怎么来选择竞品,原则上选择竞品是以产品接近为好,价格上有差异不重要,尤其是那些价格比我们楼盘要高的项目。


如果户型上比较接近,我们是有相当大的优势的。

​房地产拓客5宝(上篇)

同时在拦截竞品时,最好选择竞品上访高峰时。


更重要一点要观察竞品客户进出线路,以及在什么范围和地点拦截比较有效。


一般来说选择拦截客户,最好是在客户出竞品售楼中心时,不要去拦截进竞品售楼中心客户。


因为客户没有进去看过,他是不会选择其他家楼盘,多数客户直接到达竞品楼盘看房,都是带着目的性来的,没进去看过拦截可能比较低。


但当客户看过竞品的产品之后;


走出来,如果客户没有买说明我们的机会就在这里,这就说明客户对竞品有不满意的地方。


这时拓客人员上去和出来的客户进行沟通,基本的话术就是我们楼盘价格便宜、产品好、今天看房还有礼品送等等.


通过这些话语去打动客户,同时让客户多看看,多比较,想办法把客户拉到自己的售楼中心。


如果客户进出的是车辆,而且速度比较快,不方便拦截时。


在条件允许的情况下可以让一人举一块项目的案名牌,牌子上写着项目的促销信息来吸引客户,如客户还是不下车,另一人记下客户的车牌号和车辆品牌。


如果下次拓展时看到该车辆可以把单页插到车上或者在车旁等客户,争取和他沟通。

所以每次竞品拦截时,需要派几组人把竞品几个路口都守住。


2-3人1组方便大家分工协作,同时建议在竞品拦截时不要穿工作服,以免引来竞品的保安人员或拓客人员。


同时注意,离竞品售楼中心不宜过近,保持300-500米的距离,以免引起不必要的麻烦。

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