房地产销售策略(房地产项目销售方案)


一、不要给客户太多的选择机会

有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下,比较销售,作出决定。

二、不要给客户太多的思考机会

客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点,反而会使他决定不购买,所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。

三、不要有不愉快的中断

在紧凑的销售过程中,若有不愉快的中断,可能就会失去先机。

四、中途插入的技巧

在进行说服工作中,如有人从旁插入,谈及与销售人员前后不相关的问题,亦会使客户产生怀疑的心理。

五、延长洽谈时间

使客户人数增多,造成购买的气氛,尤其是销售初期,客户较少时,更要尽量延长洽谈时间。

六、欲擒故纵法

不要对客户逼得太紧,要适度放松,使对方产生患得患失的心理,而达到签约的目的。

七、避重就轻法

采用迂回战术,避重就轻。

八、擒贼擒王法

面对一组客户时,同时欲购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。

九、紧迫钉人法

步步逼近,紧迫钉人,毫无放松,直到对方签下订单,达成销售目的之前,决不轻言放弃。

十、双龙抢珠法

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在现场故意制造一户双销的错误,造成抢购的局面,促成其中之一的客户尽快作出决定。

十一、差额战术法

当己方的商品价格定的比他方贵时,要采取差额战术法,提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境,与对方商品比较分析,使客户了解价格差异的原因,及付出较高金额购买后所获得的利益。

房地产导购技巧:房地产销售策略21招式

十二、恐吓法

告诉客户要捷足先登,否则不但失去优待的机会,而且可能买不到了。

十三、比较法

必须与其他地区的竞争商品互相比较,以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。

十四、反宾为主法

站在客户立场去考虑,使客户觉得很亲切,而消除对立的局面。

十五、安排座位时,不要让客户面向门口,以免失去注意力。

十六、不要节外生枝

尽量将话题集中在销售商品方面,避免提到题外话。

十七、连锁法

让客户介绍客户。

房地产导购技巧:房地产销售策略21招式

十八、应先充分了解客户之需要、偏好,再行推销,若不了解客户,直接推销,反而容易引起客户的反感,徒然浪费时间和精神。

十九、运用专家权威的有利立场。

二十、运用丰富的常识

销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识,往往可以作为说服客户的有力工具。

二十一、不要与客户辩论

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