房地产拓客方式有哪些?(房地产怎么找客源?)


两大关键,一个是房源,一个是客源,房源相对固定,客源潜力无限。

线下在拓客前需要具备的几点:

1.有一个干净整洁的外在形象。穿着正式,让客户第一印象很专业。

2.有一个良好的口碑。即便没有开过很多单子,但是每开一单都给客户留下一个不错的体验,口碑良好,是拓客的关键。

3.有一颗吃苦耐劳的心。并不是每天都有很多上门咨询的客户,因此经纪人要做好出去拓客的决心。

拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐,其中拓客方式主要分为十二种,以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法:

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1

商圈派单

适用项目:中高端、中端及中端以下

工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。

拓客人员选择:根据各项目实际人员和项目体量安排,一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择:项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。

工作目的:广泛传递项目信息和有效收集客户信息。

工作安排:

1、制定一个完整的拓客计划。

2、确定拓客人员,并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧),培训完毕后进行相关考核。

3、安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段。

4、对拓客商圈进行选取与划分,并事先进行踩点和绘制拓客地图。

5、拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大范围派单,并竭力留取客户信息。

6、统计每日派单量和留电量,并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享,提高团队士气。

审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定,要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张,有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同,派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。

2

动线堵截

适用项目:中高端、中端及中端以下。

工作周期选择:蓄客期和强销期。

拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主。

拓客范围选择:项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等)。

工作目的:向主力目标客群进行项目信息传递,捕捉意向客户。

工作安排:

1、确定项目主力目标客群,分析客群相关信息点。

2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析,确定动线拦截点,如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等。

3、确定动线堵截方式,主要采取户外广告的宣传方式,包括擎天柱、楼体(顶)广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式。

4、定期对工作成效进行汇总,分析各广告宣传及人员派单等的效果,继而改进。

审核标准:无

招式特点:

1、宣传覆盖范围广,信息点对点传播到达率高。

2、对真正有购买意向的准客户说服力很强。

3

社区覆盖

适用项目:中端及中端以下,主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房。

工作周期选择:主要针对蓄客期,其次为强销期。

拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主,可配备一名拓客主管。

拓客范围选择:项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。

工作目的:扩大项目影响力与知名度,挖掘周边潜在地缘性客户。

工作安排:

1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分。

2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街。

3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴,并设立固定咨询点。

4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护。

5、若条件允许,可开通社区看房专车,定期接待客户看房。

审核标准:每组每天至少完成两个社区的覆盖工作,可根据社区规模进行适当增加。

招式特点:

1、在一定区域内覆盖范围广,覆盖面不做过细分析,以基本全覆盖为主。

2、信息在相对的区域内做到全面接触。

3、覆盖目标客源数量较大,精确性差,以量换质,用时间培养客户。

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4

展会爆破

适用项目:高端、中高端、中端。

工作时间选择:蓄客期和强销期。

工作人员选择:精英销售员。

工作地点选择:大型展会现场。

工作目的:通过展会向目标人群准确传递项目情况,并现场拉客。

工作安排:

1、事先与展会组织方联系,争取有利展位(如果在房展会上,位置选择避免与优于自身的项目相邻;如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置,此类展会更加适合高端和中高端的项目参加)。

2、制定出众的形象设计,在展会上区别于其他同类型项目。

3、安排精英销售员在展会中发力,与参观的客户多沟通,现场完成客户信息登记和拉客到访的工作。

审核标准:无

招式特点:

目标客户相对纯粹和集中,客户群体具备较高的购买力,更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘。

5

油站夹报

适用项目:主要针对中高端项目和投资型项目。

工作周期选择:以蓄客期为主。

拓客人员选择:前期与加油站协调工作由策划人员负责,后期物料派送由案场销售人员负责。

拓客范围选择:项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站。

工作目的:传递项目信息,捕捉意向客群。

工作安排:

1、分析各加油站的到客情况,尽量选择到客率高的加油站进行合作。

2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通,向加油站内人员阐明合作要求,并对其进行简单培训,最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况,同时留下客户的联系方式。

3、准备好各项物料,包括夹报和小礼品等,定期对合作的加油站进行物料补充。

审核标准:无

招式特点:

1、本招式对客群的把握相对较精准,加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等,不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管,都是公认的最具消费实力的人群,也是构成项目消费的主体。

2、通过加油站派送宣传品,就很容易锁定这部分高端人群,把产品信息迅速传达给高端客户,中间没有任何停留,没有任何中间环节,迅速而有效。

3、直接锁定有消费能力的客户,广告浪费少,节省费用,有效性高。

4、由加油员一对一派送,中间不停留,迅速到达目标客户手中。

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6

商场巡展

适用项目:所有项目类型均可。

工作周期选择:蓄客期及强销期。

拓客人员选择:以销售和小蜜蜂为主,配备一名拓客主管。

拓客范围选择:项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所;交通动线范围内的目标场所。

工作目的:广泛传递项目信息,挖掘和收集客户信息。

工作安排:

1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场,并联系场地以及相关道具的安排。

2、制定巡展顺序和时间表,按照节奏展开。

3、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员,前者负责展台的接待登记工作,后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作。

4、若条件允许,最好在每个展点安排看房班车,能够及时有效的接送意向客户看房。

审核标准:依据不同卖场的自身客流情况,制定每日项目单页的派发量和留点量。

招式特点:

1、增加了项目的接待处,扩大了项目的影响和客源的积累。

2、巡展地点进而时间可灵活控制。

3、对巡展地点的选择更具针对性,如高端项目则选择高端商业场所。

7

企业团购

适用项目:中高端、中端及中端以下。

工作时间选择:项目的蓄客期和尾盘阶段。

拓客人员选择:经理级以上或有特殊关系的业务员。

拓客范围选择:项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位。

工作目的:通过与企业谈团购,以略低的价格换取项目的快速去化。

工作安排方式:

1、分析项目周边众多企事业单位,选出具备一定规模且合适的相关单位,并安排好相关拓展人员。

2、与相关企业接触,了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围

3、分析决定此企业是否适合团购本项目。

4、在得到相关准确信息的情况下,与甲方联系取得甲方的同意和认可

审核标准:无

招式特点:

1、存在一定机会在短期内成交大量客户,对于快速去化项目有很好的帮助。

2、甲方需要舍弃一定的利润,且团购价格的交涉与协调存在一定的难度。

8

动迁嫁接

适用项目:普通及中高档住宅项目。

工作周期选择:营销全程。

拓客人员选择:以市场部人员及销售员为主。

拓客范围选择:项目同区域内拆迁小区,其它区域内同品质拆迁小区

工作目的:传递项目信息,锁定拆迁客户。

工作安排:

1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域

2、了解拆迁区域的回迁规划,在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况,这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求,做到对症下药。

3、在拆迁小区内设立项目分展区,组织专业销讲队伍深入拆迁小区内,可行的话可以逐户上门介绍,抢占先机。

审核标准:无

招式特点:

1、拓客对象相对较集中,客户诉求点也相对统一,比较容易达成团购意向。

2、极易形成口碑传播。

9

商户直销

适用项目:适合所有项目,但更适合普通住宅、投资或自营类项目,尤其是小型项目。

工作周期选择:蓄客期及强销期。

拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主。

拓客范围选择:项目周边及城市各类型专业市场,如建材市场、家电市场、食品市场等。

工作目的:广泛宣传项目,传递项目信息,挖掘潜在客户。

工作安排:

1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料,选取目标市场,并作详细的调研了解。

2、安排拓客人员进行直销拓客,拓客分组进行,最好进行人员与市场的固定分配,便于后续的持续耕耘,培养客源。

3、针对比较有意向的商户进行长期重点追访,并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻,深挖潜在客户。

审核标准:无

招式特点:

1、人群划分容易,寻找难度小。

2、信息到达率相对较高。

3、商户联系方式等资料收集相对容易。

4、容易形成击破一点,打到一片的效果。

5、可形成针对性的拓客说辞。

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十、客户陌拜

适用项目:高端、中高端、中端及中端以下。

工作周期选择:项目营销全程。

拓客人员选择:以2人为一组进行拜访,组数由项目情况而定。

拓客范围选择:政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区。

工作目的:通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户。

工作安排:

1、针对项目情况,确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等。

2、以2人为一组,到目标客群的活动场所进行拜访,携带项目相关形象展示手册,与客户进行深谈,了解客户详细资料,了解目标人群意愿,辨别意向程度。

审核标准:每组每天陌拜客户10组以上,收集详细客户资料,填写客户级别卡,进行分类,每日上交工作总结。

招式特点:

1、寻找项目潜在客户更具针对性,能够更深层的获得客户信息与意向程度;

2、在陌拜过程中难度较大,容易碰壁,对拓客人员有一定的能力要求。

十一、竞品拦截

适用项目:适合所有的项目,高端住宅类项目、投资类项目效果会更好。

工作周期选择:营销全程。

拓客人员选择:以销售员为主。

拓客范围选择:与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近;同区域的周边项目附近。

工作目的:针对性的截杀项目周边竞品的客户。

工作安排:

1、详细分析区域市场整体情况,通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品。

2、详细了解竞品项目近期销售情况,以及与待推广项目比较的优劣势。

3、在短时间内弄清客户的主要诉求,抓住客户的诉求介绍项目优势。

4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解。

审核标准:无

招式特点:

1、所拦截客户意向性高。

2、由于思维的先入为主,往往客户会对先了解的项目比较倾心,这是在本招式应用过程中的一个难点。

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十二、商家联动

适用项目:适合所有项目,尤其是高端项目。

工作周期选择:营销全程。

工作人员选择:以策划为主。

联动范围选择:与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体,如:车友会、教育协会、奢侈品展览会等。

工作目的:通过与其它商家进行联动,达到资源共享、互利互益的目的

工作安排:主要分为两种拓客形式。

一、召集类活动的资源收集拓客

某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等。

此类活动开始前无法确定客户资料,活动后有资料整理,拓客可收集此类客源资料。

具体办法:采取嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入,如条件允许可现场推介本项目,收集本次活动客源资料,也可以互动开展

二、有详细人员资料的团体资料收集拓客

各种协会、组织的人员的详细资料收集,拓客。

具体办法:收集客源资料,陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。

招式特点:

1、部分目标客户与项目产品的匹配度高。

2、与部分目标客户的沟通见面相对容易。

3、客源资料的收集比较容易。

4、可形成针对性的说辞。

十三、场景化营销拓客

关于场景化营销,房地产行业可谓是用的登峰造极、炉火纯青。好多公司因此做强做大,再不济的团队利用场景化,也是获客无数,赚得盘满钵满。

下面我们来列举一些案例,脑洞大开,看看如何做好场景化营销。

案例一

恒大城的获客模式

恒大城在起房子的时候,首先是盖富丽堂皇的大门,然后是小区里面的花园,亭台楼阁,假山花草树木,游泳池等。先打造场景,然后请君入瓮,铺天盖地广告,派出邀请函,邀请客户过来参加游园活动,抽奖、娱乐、观赏、游泳等等,把鱼都赶到池塘里去,然后派出业务员置业顾问洗客。这种方法在造势的同时拓客,一起两得。

分析

利精准定位,把准客户都归拢到一个相对封闭的区域,君为鱼肉人为砧板。

弊如果不是利用自身小区建设,营销费用太大,一般公司做不了。

案例二

某楼盘位于乡镇,乡镇居民居住地一般比较零散,不容易聚集在一起,各种宣传不容易到位,吃力不讨好。营销人员就想到利用圩日来做文章,小伙伴们都知道,圩日十村八里都来赶圩,人员比较集中,而且赶圩路途较远,日晒劳累在所难免。

楼盘老板就采用施善粥的方法,在售楼部设善堂,免费提供白米粥和下粥菜。这招一出,人群蜂拥而来,效果可想而知,不仅广告到位而且老板善名远扬。

分析

这个是神一般存在的营销案例,莫道村野无高人,真正的高手在民间!

案例三

会销的获客模式

会议营销,选定地点,布置场地、工具材料。大量派出业务员,出去派单宣传,以项目答谢会或者推介会,免费吃饭抽奖的模式邀约大量客户过来参与。吃喝之前肯定是来一轮洗脑模式,然后业务员洗客,抓住准客,预约,带去售楼部,再洗,逼定。一系列流程完成。

分析

一系列流程精准快,每个环节一环扣一环,现场业务员配合会议讲师。要点是考验业务员临场发挥应变能力。

总结

场景化营销的思维模式是利用场景去触动客户的购买欲望,从痛点入手进行转化,完成销售流程。

如果只想做一名及格的置业顾问,可能上面这些套路就够了,如果是想成为销冠,就必须不断学习和寻找新的拓客方法。

好在,微信营销时代来了,但对于保守的置业顾问来说是灾难,对于紧跟时代脚步的置业顾问来说却是福音,因为互联网的社交工具大大提升了拓客效率,降低了拓客成本。

十四、微信营销拓客

现在微推基本已经成为置业顾问每天必做的工作,但是一般都是策划制作好硬广图片和文案,然后群发好友(这个要求少些,但也有,笔者曾经被要求每天转发5-10个好友)、狂转微信群、猛刷屏朋友圈,这种骚扰式的广告,经常发只会引起客户的反感,甚至屏蔽、拉黑、删除。

怎么破?

1、如何塑造微信形象?

现在借微信做营销推广骚扰的和骗人的太多,所以微信拓客不能急,首先要树立好的形象。个人不建议用销售的形象,比如有的置业顾问,把头像换成楼盘图或logo,名字加上楼盘名,甚至是一长串电话号码,深怕别人不知道自己是卖房子的。

好的形象,头像生活照更给人好感和信任感,突出亲和力;女性可以用一些小清新的淑女照。

昵称建议,以A字母开头的英文名(有助于在在通讯录排名靠前)+真实中文名,让人觉得可信任。

资料尽可能真实丰富,越详细,越靠谱,越能赢得信任。个性签名可以突出兴趣,朋友圈少些广告,多些生活照和财经新闻文章。

2、如何选择微信群?

就目前来说,微信群营销是推广效率相对高的,那么如何获得微信群呢?自己建群还要运营,费时费力,还是选择已有微信群进行渗透比较好。

哪些微信群效果好呢?

一般来说,交友群、相亲群效果较好,毕竟都奔着结婚去的,结婚就有购房需求。其次,运动群、兴趣爱好群(美食、电影、娱乐)和行业群,同好、同行最容易打通人脉。

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3、如何渗透微信群?

按群的目的进群,比如运动群,就去交流运动。但是这种方式效率比较低,能进的群数量有限,可以选择简单粗暴一点的方式——红包进群。

让客户或朋友带进一个本地熟人群,奖励50元大红包。然后和群主沟通,进群发100元大红包,广告植入方式可以是冠名群名称、@所有人的群公告、借群推广全民营销政策发展经纪人等,但是不宜往群里直接天天扔硬广,可以经常发一些好玩有趣的图片、段子、热点文章,但是不要刷屏。

说到热点文章,虽然文章的阅读量很高,但是很难给置业顾问带来什么好处,如何把置业顾问电话植入到文章里呢?

4、一对一定点突破

微信拓客,还可以通过微信群添加好友,但是不要一次批量添加,每天挑几个在群里搭上话的加,加完之后,不要急着做广告,先交朋友,没事闲聊。可以慢慢往自己职业方面引,如果对方问你做什么的?

5、利用线上推广拓客

置业顾问要善于利用线上的推广吸引更多的客户,比如把二维码植入一些公众号文章,尤其是一些本地生活大号,或者买房的专业公众号,如果想买房的扫码就可以直接联系到你。

置业顾问也可以要求自己楼盘公众号文章末尾直接插入自己的小程序的名片,便于客户可以直接联系置业顾问,不需留言等回复,也不用加微信咨询。当然,为了公平,每个人置业顾问地产AI名片可以轮流插入文章。

楼盘在投放朋友圈广告投放时,可以直连地产AI名片,点击广告直接进入置业顾问名片页面,马上开聊。

6、利用线下推广拓客

对于线下推广,纸质名片还是可以用,不过要印上小程序二维码,尤其对于不愿意留电话和加微信的客户,给张名片,告诉他扫码不加微信也可以直接聊天,降低客户咨询门槛。

以往派单,置业顾问会在自己的DM单上盖上自己姓名电话的戳,如今置业顾问可以要求把自己地产AI名片二维码印在DM单上。此外,在项目的报纸广告、户外广告都可以放上置业顾问AI名片二维码,便于直连置业顾问进行咨询。

对于吸粉活动,以往放公众号二维码,客户容易领完东西就取消关注了,现在用明源云客的黑科技地产AI名片二维码,只要扫码,就产生云端关联,可以随时联系到客户。

7、如何提升转化?

以上的拓客推广方式,主要拓展是面,就是尽可能覆盖多的客户,除此之外,还要想办法提升转化。提升转化的关键就在于在广泛客户中找出高意向客户重点跟进。

如何发现高意向客户呢?

通过地产AI名片,置业顾问可以随时监测客户的互动行为,客户查看、点赞、留言等每一个行为都会提醒置业顾问,比如客户查看了十几次产品和楼盘页面,说明这个客户意向很高要重点跟进。此外,地产AI名片还可以通过客户的数据智能分析找出高意向客户。

结语

时代已经变了,置业顾问拓客的方式也要变革,在原有的传统拓客套路基础上要探索新的拓客方式,尤其是基于社交关系的微信拓客,为业绩增长找到新的突破口。

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