地产策划案例,一个成功的县城商业地产策划的案例


一个成功的商业地产策划的案例

先来看一个商业地产存在的问题以及基本情况,这是一个县级的商业地产

一个商业体在新城,位置一般,周边人流量不多,怎么招商

1、 已知该项目约4万多㎡,在新城区,目前新城区的4个楼盘只有一个交房了,其他的楼盘均未交房,该项目为社区底商,共五层有,项目还有1700多套住房;目前只开出了一期,共400多套,因为到访客户少,一个月成交套数是在20-35套之间,卖得一般。

2、 在县城内,有三个竞品,一个在新城与老城交汇的地方,占尽地利,两个在新城区,,其中一个项目距此项目约600多米,已经开业,超市,影院,儿单娱乐,KTV,当地知名餐饮都招来了;还有一个商业项目还未开始建设商业;

3、 本项目的开发商曾找了一个在万达做过策划的专家做业态规划,此专家市调后的说法是:

1) 地段不好;

2) 人流量少;

3) 物业形态不合理;(相当于住宅中的户型不好)

这就是专家给的业态规划图:

一个成功的县城商业地产策划的案例

这个项目的招商部也是按照这个业态规划去做的,谈了几个超市,看看对面竞品的北京华联超市都摇头;谈了几个儿童娱乐,结果一个商家看了一圈,在其竞品签了合同;老板动用自己的关系谈了几个KTV,没人敢在这开,其中两个也是跑到竞品开店去了,弄了4个月,落不了地,这个开发商气得吐血,再也不相信什么专家了,找到了飙马商业地产来做运营和招商。

第一步:先进行市场调研:

先看自身有什么:

1、 自身有什么优势?

2、 有什么劣势?

3、 开发商有什么优势?

4、 有什么劣势?

5、 项目有什么优势?

6、 有什么劣势?

再从竞品方面;

1、 竞品楼盘有哪些?

2、 他们的优势分别是什么?

3、 劣势分别是什么?

4、 从其劣势能否做为我们的突破机会?

5、 本地的商业市场有什么优势?

6、 有什么劣势?

从消费者方面:

1、 消费者需要什么?

2、 本地市场缺少什么?

商业的本质问题是消费者的问题

1、 按性别进行细分能行否?

2、 按年龄段进行细分能行否?

3、 哪个消费群体可以做为我们的主攻方向?

4、 现在哪些人爱逛商场?

最后得出的结果是;

1、 女人;(购物);

2、 儿童;(娱乐);

3、 老人;(生鲜);

第二步:对市场调研结果进行分析

先说说女人,老城区有一条街全部是与女人有关的,你打造一条街,弄点高端品牌进来?不可能,县城里面,高端品牌过来是要付出很高代价且求不了商业;

老人,老人只注意当日菜价;

当看到这个儿童时,让我眼前一亮。老大常说,要激发自身优势到极致!另外两个项目都是传统的业态规划,超市+餐饮+健身房+KTV+影院,都是这种搭配。

追求大而全这个套路在这个项目是走不通的。

全面发展就是全面平庸,从市调结果来看,超市+健身房+电影院+儿童娱乐+酒店不适合该项目,你招超市,两个竞品分别是北京华联,新世纪;你招酒店,本地两个五星级的,电影院,一个竞品已经招了一个太平洋过来,所以说,追求大而全招商方式不适用该项目。

所以说这个时候要进行本质的升级:

招商的本质问题=消费者的问题=专攻一类消费者

再看本地市场,老城区的儿童娱乐商家不足500平,一个是碰碰车,一个是室内的儿童娱乐;生意爆满,因为市场短缺;

再看两个竞品,儿童娱乐加起来也就5000多㎡,也是以传统的室内儿童娱乐,没什么新意;所以咱们专攻一类消费者,并且激发到极致。

再看儿童的商业模式:1+2+4

什么是1+2+4,1个小孩要拖爸爸妈妈还要带上爷爷奶奶,

很多人带着小孩子去玩,经常是小孩子玩得高兴的要死,大人累得半死,是不是,你要在旁边看着,人多,大人只能坐在地上;

想到这里,我觉得商业的主题定了!有人说你说了半天,还是没有解决消费者的问题啊,旁边的人流量少,消费群呢?且你这个项目地段不好,怎么让商家过来开店嘛?

第三步:制定招商策略

正面竞争是肯定竞争不过竞品的,别说商家愿不愿意来,就是来了,竞品已经开业了,商业已经成熟了,你还玩个毛线啊!

现在想着与竞品竞争根本没得玩,咱们在这个时候要变竞争为合作!这个时候把合作的高度上升为增加新城整体的人流量为主,新城繁华了,项目也就容易招商了,是不?

当然,这是第一步!关键词:合作;调整业态规划,调整招商流程。

第二,找消费群,现在的消费群体被两个商业项目垄断,人流量到不了这边,那么消费群不来,我去找消费群行不?只要消费群来了,还怕没商家来开店?

所以说这个时候不能运用常规的思维去招商,咱们要创新!传统的套路是死路一条!传统招商从商家入手,咱们要从本质入手,也就是消费者入手招商,不走寻常路!

OK,还是这个问题,怎么找消费者,让消费者过来!只有消费者来了,周边人流量起来了,这边的招商工作才能展开,商业才能成活,是不!

消费者不过来,咱们能不能想办法让他们过来?所以就有了这些提问。

答案是能,有些人说做一些暖场活动,一般的楼盘为了促销都会做暖场活动,今天这一个楼盘到场送米,明天那一个楼盘到场送油,买房子了还送家电,多了去了!有意思吗?

没意思,当初我也想到了这些,但是感觉这些不够,咱们要做到更纯粹,更彻底,更让人印象深刻。

一个成功的县城商业地产策划的案例

上面咱们研究了儿童的商业模式,能不能从这个方面入手单爆呢?

答案是能。怎么个能法!

大凡是儿童娱乐类行业,在开业前一个月是不是要进行一个会员办理,说白,就是一个易拉宝,再摆一张桌子,找几个人,在项目正在装修的时候开始办理会员,当然,前期办理会员是会比较便宜,到了后期,价格要上调的。来吧,哥们,打下关键词,办理会员的目的是什么?

想到这个环节,所以就有了以下的想法。

1、画饼,描绘美好的蓝图;

2、建立会员体系;积分制;

3、组建团队:客服维护团队+拓展团队;

4、找消费者群;

5、扫荡+路演办会员卡;

6、绑定消费群;

7、一个月做一个主题的活动;

1、 描绘蓝图,直接把这个商业主题定位为儿童乐园,告诉消费者我们这里将要建一个儿童为主的商业体;另外,花钱取得几个知名儿童品牌的合作意向协议;最好把拓展人请到现场签约。

2、 把办会员的周期提前,商业要明年7月份才能建好,那么就把办理会员的周期提前14个月;

3、 会员系统要明确;当我给的建议是钻石卡;铂金卡;金卡; 银卡;铜卡;前期直接上黄金卡,且要说明黄金卡在以后办理中要花多少多少钱才能办出来;这个可以参考别的品牌的会员系统;当时没有市调资料,所以这个地方没有给出详细的答案;

4、 积分制:所有的积分必须要孩子自己来争取;包括活动积分及消费积分;比如从铜卡晋级银卡要多少积分,从银卡晋级金卡要多少积分,依次类推。积分在项目建好之后可以当消费金使用,至于多少多少积分抵多少多少钱,那是项目策划与老板之间的事;前期的金卡直接送多少积分;等项目建好后只有铜卡可以办理;想直接卖什么卡,门都没有;

第四步:组建团队,四大板块:拓展部;客服部;活动部;策划部;

1)拓展部采用扫荡幼儿园+路演方式办会员卡,收集客户信息;业务难力强的主要做批量会员办理;小白和能力稍差点的做路演办会员;

2)客服部负责维护会员,采用人情做透+利益驱动的方式;运用固化信息+小礼物的战术;

3)活动部负责每周举办一次有趣的活动;

活动部 一个月做一个主题活动;算好天气,每周举办一个主题洗动的分任务;持续七天,以满足尽可能多的消费者来参加;合作的幼儿园及小学来参加一次活动给老师一定的提成;散客的提成由邀约服务人员获得;人越多提成越高;前2个月,建议做一个活动,联合当地电视台及市级电台造势;

2、 第一次活动优胜者获取一次到成都或重庆旅游的机会,当然,全程由电台跟进,以让更多的消费者了解此活动,借由此活动打开项目知名度;

4)策划部负责数据的监控,并做出相应的调整;

找消费群:

扫荡:扫荡全县城的幼儿园,小学,甚至下面乡镇的幻儿园,小学,主要是办会员卡;办一个会员卡的业务人员提金5元,因为是批量;当然,做为

路演办卡,办一个15;这个针对单个客户,销售难度大,所以提成要弄高点;

锁定消费群:

1) 会员积分制,积分的高低是由孩子取得的;

2) 人情做透;定期举办亲子互动活动,固化短信,生日祝福,

3) 利益驱动;对于参加人赠送小礼品;承诺积分可在项目建好后在项目内任何一个品牌店兑换实物;还可兑换奖学金;

当会员数量累积到一定的数量,开始招商;有会员人群做保障,还怕招不到商,呵呵!有人说开发商愿意出这个钱吗?你可以这么算,一个项目的推广费用要占到总金额的0.5-0.8;

对,一句话概括:别人都是先招商,再找消费者;咱们直接先解决消费者的问题。以前的招商都是从商家入手的 ,这次咱们直接从消费者入手,玩了一次颠覆。

目前,该项目累记办理会员人数近就是以小孩子议登记的近5000,全家都登记的人数为1800多;

当然还有一些周边的城镇没有扫荡完毕,目前来项目参观的意向商家近300组,也就是有300多个做儿童类的商家入驻该项目!

在招商的过程中,有一件事中是在意料之外的,那就是随着活动的不断举行,在无意中拉动了住宅的销售!目前该项目一期两幢楼,每幢楼24层,平均单价5000多元/㎡,该项目一在3月底就卖了80多套,目前已经销售了260多套,大家算下这个账,以90平方为主,有多少销售额了?

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