房产中介怎么找客源?(卖房怎么找客源?)


同样是做房地产中介,有的经纪人做一两年之后,基本上就不用通过电话、网络吸客、找客户,手头上的客户都忙不过来。

而有的经纪人,做了三五年,手上还是没有客户,每天还在发愁客户。这是肿么回事?


只会开发客户,不会管理客户的销售都是耍流氓!

房地产行业客户成交周期较长,客户维护需要很长的时间。有的客户可能在几个月时间跟你看十几套房子,最终还是没有成交。甚至跟你看完房子,还会去找其他人看,我们好多经纪人遇到这种情况就直接放弃了。

客户不能短期内成交,放弃跟进;

客户没有中盘,放弃跟进;

客户没及时回复,放弃跟进……

最终的结果就是狗熊掰棒子,跟一个,丢一个,再跟一个,再丢一个,恶性循环。或者是手上有三、四个客户,不去拓展新客户,最终手上的几个客户没成交,结果一年白干。

做房地产中介怎么样快速找到客户

针对房地产行业特性,经纪人该如何管理自己的客户呢?

第一,提升盘源掌控力和推盘能力

不熟盘,不懂配盘,再优质的客户,经纪人也搞不定。每个刚需客户背后都会有几个甚至十几个经纪人在跟进,你不专业,客户就找其他经纪人了。所以提升盘源掌控力度是管理客户的基础。

经纪人客户通过自建盘源手册,全面掌握目前门店的盘源情况:

租盘有哪些?

租盘一居室、两居室、三居室的有哪些?

买卖盘有哪些?

买卖盘一居室、两居室、三居室的有哪些?

新盘有哪些?

新盘首付30万、40万、50万的分别有哪些?

……

只有全面掌握了盘源并熟记,才能快速配盘,帮助客户找到合适的房源,用专业打动客户,只要客户觉得你推荐的房源合适,他基本上是不会去找其他人(时间成本)。

做房地产中介怎么样快速找到客户

第二,做好客户分类,分别跟进

我们很多经纪人有了笋盘,恨不得给微信里的所有客户都转发。但效果真的不好,首付200万的客户看到你给他推首付40万的房源,肯定没下文,还会让客户觉得你不专业。

我们市面上遇到的客户大致可以分为三类,我们分别称呼他们为A类客、B类客、C类客。

A类客

也叫刚需客户,首次入户的情况居多。他们急需买房,有钱又着急。这种是我们最喜欢的客户,但是这种客户相对很少,只占到我们遇到所有客户加起来的5%左右。

A类客户一定要时时刻刻跟进,保持每天的跟进,并积极帮他找盘,做好服务,快速拿下。

B类客

也叫意向客户,置换的情况居多,他们有的是名额的问题,有的是钱的问题,有的是因为手里的房子还没卖出去……这类型的客户占比15%左右。

B类客户要经常跟进,至少一周一次,通过沟通,问清楚客户在哪个环节有困难,并给出相应的解决方法,帮助客户快速解决手上的问题。同时还要帮客户提前找好合适的盘源,便于客户解决好自身问题,一步到位。

C类客

也叫普通客户,他们暂时不买房。但是对房地产投资有点兴趣,或者有朋友要买,他们帮忙咨询一下。这部分客户占到80%。

C类客户,我们要跟他们成为朋友,平时多联系,问下他们有没有朋友需要买房子。或者不断地鼓励C类客户买房、唤起他们买房子的兴趣。再根据他们实际的情况做出跟进。

客户分类之后,就要开始针对每一类型的客户都要有不同的跟进策略。最好建立一份客户档案,每一个客户的情况以及每一次跟进,都写清楚,便于配盘和下一次跟进。

做房地产中介怎么样快速找到客户

第三,挖掘老客户资源

在中介行业有句话叫“开发十个新客户也不如维护一个老客户”。老客户本身就是跟我们成交过的,不管租单还是买卖单,都有过成交经历,老客户对于我们能力和人品是非常认可的。

老客户介绍新客户给我们,因为老客户这层关系,新客户成交几率会大大提升。所以挖掘老客户身边的资源才是拓客最好的方式。想想看,你现在还能否记起自己签过几张单,每一张单的客户你是否都还有联系?

其实挖掘老客户资源很简单,你可以:

用优质专业的服务打动客户;

保持问候,逢年过节送点小礼物,用真情打动客户;

主动帮助客户解决身边的问题,用能力打动客户;

给客户一些小小的好处,用利益打动客户……

用自己的专业和真诚,把客户当做朋友一样,保持联系,热情相待,相信总会吸引到一些忠实的客户,他们就是你地产路上的贵人,通过这些贵人再去发展新的贵人,慢慢客户量会越来越多。经纪人的工作重心也从找客找盘变为帮客找盘。


最后,实力为王

你没有足够强的实力,就不要抱怨客户放飞机。任何销售最核心的工作是匹配客户的需求,其他技巧都是建立在专业知识和优质服务的基础之上。

房地产销售是一条不断积攒、不断成长、不断进步的职业,只有能力到达行业顶尖的水平的经纪人,才会获得顶尖的收入。没实力,认识再多的客户也是徒劳。

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