房地产营销推广策略(房地产营销技巧)


地产人必须知道的<a href=房地产企业营销策略,你了解多少?"

市场营销策略


1.品牌营销


1)品牌营销分析


一般而言,楼市品牌的形成将首先从项目的立面、规划、建材等有形处开始,再延伸至开发商理念与规划精神。然后通过整合营销策划的手段,适当的选择多种途径的大众传媒组合将这一切传达给目标消费群。定位准确、创意精良、设计得当、版式适宜、诉求直指人心的广告宣传,配以花样翻新的现场布置,多种多样的销售方式和技巧、实实在在的展示,等等,都在以不同形式传达品牌信息。


地产营销的品牌化,将为发展商带来无法估量的经济效益和社会效益。借助品牌的力量及魅力开拓市场,聚集消费者,提升企业价值,在日趋激烈的市场竞争中争夺自己的份额,这也是市场竞争下的必然趋势。


楼市的走向就象一个怪圈,消费者关注的焦点从楼盘质量转移到各种花哨的卖点,在华而不实的“卖点”现象膨胀到极至之后,消费者又重新把关注焦点放到了楼宇的自身品质和工期之上。而这恰恰是房地产市场由卖方市场过渡到日益成熟的买方市场的真实写照。


楼盘品质,决定了楼盘的“本性”,一个强势品牌的基本认同(即产品的核心要素),要比延伸认同(如推广时的风格策略等)更经得起考验。成功的品牌之后,有着一套扎实的质量文化体系作支撑。一条正确的品牌发展之路,应该是对于品牌和品质的同时追求,品质认同,是确立品牌的最关键核心要素,而强势品牌又可加深消费者对产品品质的进一步肯定与认同,两者相辅相成。


走“品牌经营”这条路,最终是以提升企业竞争力为目的的,而产品品质意识恰恰是一切产品竞争最坚实的动力之源。强化产品品质意识,是创立项目品牌,继而创立企业品牌的前提条件。企业品牌与项目品牌之间既有联系又有区别,虽建立了一定的项目认知度,但是没有建立企业认知度。创建和维护房地产品牌是时下的大势所趋,但这只是在致力培养客户对房地产企业的品牌忠诚度,而绝不可能在一段时间里建立起对某一个项目的品牌忠诚度,客户的“喜新厌旧”心理是不可避免,同时也是不可忽略的。


2)品牌营销实施


如果我们建立了顾客的忠诚度,形成企业品牌,就可以降低销售成本、服务成本,获得宝贵的意见,开展客户营销,建立顾客的忠诚度和创建品牌的过程是沟通。一个开发商所做的每一件事,或应该做而没有做的每一件事,都传达出一个代表品牌讯息的事实。这个事实对营销来说,是反映了开发商与客户建立的各种关系。因此,品牌建立的方法与原则是创造并培养各种关系,而不是只注意房地产销售过程;重视所有的与项目、公司有关的员工和潜在业主,而不是只注重直接消费者或公司高层领导;保持策略一致性,避免制造分散或无关系性的品牌讯息,利用社区文化活动,创造有意义的互动关系,而不是只是利用大众传播媒体自己说话;推广企业和项目品牌内涵,而不是只会强调直接卖点;注重客户营销,而不只是一味争取新顾客。


运用品牌营销还必须注意以下几个因素:


(1)心理因素。品牌形象和个性可以代表某种生活方式、满足某种身份、心理的要求。


(2)经济因素。有时客户已经倾向于购买,这个时候要考虑以促销的方式满足他的心理,给他一种占了便宜的感觉。


(3)结构关系。结构关系是指公司与顾客之间的互动越频繁,关系就越紧密。


(4)其他利益关系。注意客户和公司员工对公司的看法,重点为:A.说到的事情是否都做到了,产品是否货真价实;B.产品功能和服务质量是否和预期一样;C.客户和公司接触是否容易;D.公司遇到顾客的询问和抱怨时,是否能够明快彻底的处理;E.公司对客户的服务热忱有多大;F.让客户觉得和其他小区业主不一样的感受,这里本身就是一种档次、生活方式;G.客户是否喜欢对外展现我们的项目。


根据上述分析,实施房地产品牌营销可以从以下几方面考虑:建立小区的社区文化,改变生活方式,开展社区活动,注重开发商与顾客、顾客与顾客之间的沟通;承诺要真实、准确,以便在顾客之中建立可信度;严把工程与服务质量关;预防负面影响的出现,及时妥善处理业主提出的问题;以项目品牌带动企业品牌,形成互动关系,具体可在推广形象上及广告宣传中体现。

地产人必须知道的房地产企业营销策略,你了解多少?

2.关系营销


当前业界流行的整合营销理论,实际上就是关系营销思想的体现。其营销主张重视消费者导向,强调通过企业与消费者的双向沟通,建立长久的稳定的对应关系,在市场上树立企业和品牌的竞争优势。在营销组合中,产品、定价、通路等营销变数都可能被竞争者仿效甚至超越,唯独商品和品牌的价值难以替代,而这与消费者的认可程度紧密相关。因此,开发商必须完全从消费者的角度安排经营策略,必须充分研究消费者需求,努力加强与消费者的沟通,注意关系营造。


3.竞争营销


开发商能否在当前激烈的市场竞争中站稳脚跟,对竞争对手的深入分析和准确应对以及培育自身独特的竞争优势很重要。为此,开发商必须树立竞争营销理念,练好内功,不断提高自身素质,加强培养企业的核心竞争力。开发商要在各区域市场上取得竞争优势必须建构完善的企业治理机构,创造一种持久的发展动力和动力支持系统,以独特而优越的品牌、质量、技术、营销网络等区别于竞争对手的策略占领市场。


4.合作营销


开发商在市场运作中既要讲求竞争,又要寻求合作;既要注意与地方政府、金融机构和其它社会组织的合作,更要注意开发商之间的合作,特别是后者的合作尤为重要。开发商为了获得更大的市场份额而开展各种竞争,当各种竞争压力使之难以支撑时,应多方寻求释放压力的途径,而寻求合作就是一种有效途径。开发商之间通常采用松散性的结盟方式,使合作各方避免直接冲突或共同打造区域品牌,以达到合作各方都有所收益的理想效果。


5.诚信营销


目前,虚假宣传已使购房者不太轻易相信楼盘广告。冲动型购房永远也成不了楼市特征,而对物业这一支出巨大的消费品,购房者关心的不是概念新奇,而是房屋质量过硬、产品物有所值、合同信守兑现、物业管理到家。在房地产业进入全面的整体素质竞争的今天,开发商如果仅仅局限于推出一个新奇的概念,依靠某一简单要素去争取客户,一旦概念失真,反而让购房者困惑和反感,让开发商失去口碑市场。另一方面,当开发商在售房价格上“玩猫腻”、在销售面积上“短斤少两”、在位置表述上闪烁其词以及配套承诺遥遥无期时,不可设想还能有效地吸引消费者。为此,开发商必须树立诚信营销的经理理念,塑造出开发商的良好社会形象。


6.文化营销


现代生活给人的外在压力越来越大,人们需要的不是“钢筋水泥的丛林”,他们更渴望居家之中的文化内涵。开发商如果发现了这一点,并加以演绎,就能出奇制胜。开发商必须把创造一种和谐的邻里关系、温馨的居住文化作为经营理念,采取各种有效的措施加强业主之间的沟通、交流。另一方面,为了给孩子创造一个良好的成长环境,购房者对居住小区文化设施的要求越来越高,不仅关心周围文教单位的配置、距离,而且愈来愈重视小区文化设施的数量、品位,以及小区内大部分住户的文化层次。为此,开发商不仅要注意在建筑风格上尽量体现文化内涵,通过富有特色的主题创意,提升住宅小区的文化价值,给人展现一种高品位的美好生活蓝图,而且要注意通过高品位会所、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的邻里中心、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的文化气息。

地产人必须知道的房地产企业营销策略,你了解多少?

7.特色营销


消费者特别是新成长起来的年轻一代,往往把个性能否得以发挥和张扬,作为衡量和选择商品的一个重要标准。为此,开发商必须注意特色经营的重要性,把研究市场需求、强化使用功能、追求个性特色、营造人性空间的思想作为经营理念,不仅在小区布局、建筑外型、色彩、楼层、阳台、内部结构等产品策略方面力求突破雷同,突出居住者个性,而且在广告宣传、价格确定、促销方式等方面也要独具风格,努力成为市场亮点。


8.环保营销


随着环保意识的逐渐兴起,消费者已愈来愈关心自己的居住环境,更加关注拟购房屋的环境设计。他们不仅希望小区内绿草如茵,花团锦簇,有充足的阳光和清新的空气,而且要求住宅小区远离工厂,附近没有污染源。开发商应该以环境保护为经营理念,改变过去寸土寸金、见缝插针的开发模式,充分考虑小区的住宅空间、阳光照射、绿化间隔等,为消费者营造人与自然和谐共生的理想家园。现在不少开发商提出的“搞房地产要先搞环境”、“卖房子也是卖环境”,不能不说已涵盖了环保营销的经营理念。


9.网络营销


随着信息时代的到来和电子商务的发展,房地产市场营销将出现渠道创新,其一便是利用Internet网络资源,进行网络营销。现在不少开发商都在互联网上注册了自己的网站,为企业和产品进行宣传和推广。通过互联网双向式交流,可以打破地域限制,进行远程信息传播,面广量大,其营销内容详实生动、图文并茂,可以全方位地展示房地产品的外形和内部结构,同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟,为潜在购房者提供了诸多方便。可以预见,随着电子商务的进一步发展,网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。


10.知识营销


悄然临近的知识经济时代使企业经营法则开始发生变化,企业营销活动不再只关注物质分配,更强调为消费者提供更多的应用支持,以此确立新的产品概念和市场秩序,引导消费者产生对新产品的现实需求。在这一背景下,以知识普及为前导、以知识推动市场的营销新思想,应该为精明的开发商所注意和接受。开发商通过开展大规模的住房知识普及活动,向广大消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费,在增加消费者房地产知识的同时,也增加消费者对开发商的认同感。这必然会在引起社会极大反响的同时,也使开发商的销售业绩不断上升。

做生意就像解数学题


遇到不会解的题,最快最有效的方法就是请教老师!

国内知名实体店、实战派营销大师——李老师

帮你找到发力的方向 一站式解决所有门店难题 帮你开启疯狂数钱模式

马上关注他的公众号 免费领取原价980元的《四级赚钱模式》

房地产营销推广策略(房地产营销技巧)插图(3)