房地产行销拓客方案(房地产拓客技巧)


第一部分:拓客目的

一、拓客目的

1.通过线下点对点的渠道拓客,可让客户更为熟知本项目优势,为项目积累大量意向客户;

2.提高案场来电、来访客户量,从而促进客户认筹;

3.增大蓄客基数,筛选意向客户,促进产品去化;

第二部分:拓客策略要点及渠道

一、拓客策略要点:精准备、广撒网、勤调整、重监管;

精准备:提前做好详细的拓客计划,特别是拓客地点的选择,拓客地图的描摹、拓客计划的细分(具体拓客计划安排表根据各阶段实际情况另行制定);

广撒网:针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排,包括住所、工作、消费场所及活动区域;

勤调整:根据拓展效果评估,对拓展方向和方式进行有针对性的调整,做到及时反馈、及时调整;

重监管:从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调整等各环节进行有效的监管;

二、拓客渠道

渠道一:销使拓客

竞品项目客户拦截:在各个竞品必经路段安排销使,拦截客户

派单时间:上午10:00-12:00;下午13:00-17:30

人员安排:每个竞品安排1名销使,可根据销售节点增加人手,督导不定时查岗、监督;

拓客方式:1.竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户,派发项目资料,简单介绍项目、留有效电话、带访;

2.对于要自己去的客户,递上单页,使其带单上访,并向督导报备;

渠道二:商超拓客

派单时间:周五及周末全天(9:00-18: 00)

人员安排:每个点安排1名销使,督导不定时查岗、监督;

拓客方式:1.在高档商超门口安排销使,派发项目海报,留有效电话、带访意向客户至项目售楼部;

2.抄写商超停车场的高档车牌号码,通过机动车牌查到车主资料,进行电话call客;

3.挂车挂折页,为售楼提高来电量;

渠道三:地铁枢纽拓客;

派单时间:周一至周五(上午6:30-9:00)(下午17:00-19:30)

人员安排:每个点安排1名销使,督导不定时查岗、监督;

拓客方式:派发单页及小礼品,留电回访追踪上访;

渠道四:扫楼及社区巡展;

派单时间:周五至周日;

人员安排:两人负责巡展,三人小队负责扫楼;

拓客方式:1.与物业协调固定点位派发小礼品,留电回访追踪上访;

2.在每家入户门把手插上宣传单页,提高知名度以及 自动上访率;

第三部分:拓客具体工作安排

一:确定客户地图范围

以客户“居住区域、工作区域,购物娱乐、生活补给、交通动线”确定客群存在区域,逐步进行拓展。

二:踩点市调确定阵地

对周边竞案进行市场调查,针对不同的项目与本案进行对比得出本案亮点,作为拓客说辞。包括项目地理位置、户型、价格、营销动态、一一记下,作为拓客员的培训要点。

三:确定外拓方式及落实物料、人力资源

(一)外拓方式:依据项目核心要素,结合客户地图制定相应的适合项目的外拓方式。

(二)物料资源:DM单张、宣传海报、易拉宝、小礼品(数据线、折扇之类)

(三)人力资源:组织架构及职责

1.组织架构:1名部门主管、2名拓客经理(1内场1外场)、10名拓客员

2.岗位职责

(1)拓客经理:

①与部门主管对接相应工作;

②拓客方案的制定;

③ 根据方案制定每周/日拓客方案

④ 拓客人员管理;包含:拓客地点排布及工作安排,拓客人员的调配管理;

⑤ 拓客工作的检核;包含:派单、留电、案场邀约的数量及质量,驻场与客户的确认,

⑥ 协调物料配送;

⑦ 巡回检查督导;

⑧ 拓客人员培训;

⑨ 应急情况处理;

⑩ 工作结果汇报,上报部门主管;

(2)拓客员职责

①尽量带客到售楼处;

②留电话;

③推销项目所在地

四、薪资奖励的制定

(一)基本工资:

1. 完成有效带访任务90元/天(时薪15元)。

2. 未完成有效带访任务70元/天(如果拓客员当月认购一套,则按90元/天进行结算)。

3. 如遇加班特殊时期,按照每小时15元计算加班费。

(二)全勤奖奖励(连续一个月出勤):奖励300元;

(三)带访奖励:有效带访 30元/组;

1.周导之星(仅第一名):每周带访数量最多且数量大于等于6组(激励政策规定数量)的人员,额外奖励300元;

2.月导之星(仅第一名):每月带访数量最多且数量大于等于25组(激励政策规定数量)的人员,额外奖励1000元。

(四)认购奖励:100元/套(由拓客经理当天垫资,以现金形式发放,以资鼓励,当月发放拓客团队工资、奖励时,给拓客经理予以报销)。

(五)网签奖励:

1.第1套网签,奖励700元(包含认购当天100元/套的认购奖励);

2.第2套网签,奖励800元(包含认购当天100元/套的认购奖励);

3.第3套及以上网签,奖励900元(包含认购当天100元/套的认购奖励);

五、考勤规章制度的制定

(一)考勤制度

1.项目蓄客期、热销期或者其他特殊时期,拓客经理每月工作日为25天;

2.一般情况下,拓客员工作时间为每天6小时,每月工作日为25天(如遇恶劣天气等特殊情况,拓客员休息);

3.拓客经理每日8:30前必须公司打卡或者项目钉钉签到完毕,拓客员每日9:00前必须签到完毕,否则视为迟到,9:00-9:30为拓客员早会时间;

4.迟到人员须提前向组长报备并扣罚15元、未报备50元;

5.拓客员每人每月休息五天,休息时间原则上为周二至周四,周五至周日三天要求全员在岗。特殊情况需提前一天向拓客经理请假,填写请假单,违者当旷工处理;

6.累计2次旷工,予以辞退。

(二)管理制度

1.对销使进行统一培训,培训内容为项目基础信息,认筹优惠方式以及统一推销说辞;

2.每日早9:00对销使进行晨会,安排当日拓客地点;

3.每日对销使进行晚会,对拓客情况进行统一汇报;

4.销使带客至销售案场,一律报销车费(凭出租车票据报销);

5.销使带客,由现场接待置业顾问与现场销售负责人共同判定是否为有效客户;

6.销使带客及认筹奖励建议每日销使晚会时发放,以激励销使同仁带访积极性;

7.销使网签奖励将在客户网签完成后统一发放。

六、人员招聘及培训

(一)人员招聘

1.招聘三点要求:有狼性;对金钱充满欲望;愿意服从管理;

(二)人员培训要点

1.第一时间带客户上门,以掌握主动权:推销售楼部的地址、电话、名字,要反复推销;把项目卖点精炼总结:面

积、价格、地理位置(最吸引客户的卖点);

2.一句话说辞:面积、价格、重点优势、位置、自己的名字。

(三)客户跟踪

1.尝试建立亲密的个人关系 ;

2.经常向客户通报市场信息 ;

3.了解客户的购买进程及最新的购买需求 ;

4.不断并且主动地接受客户咨询,消除客户疑问 ;

5.有楼盘的最新消息时,第一时间知会你的客户;

6.与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。

七、监督机制

序号

监督人员构成

监督形式

惩罚机制

1

督导

建立微信群,适时发送现场照片;不定时的巡查,是否在岗、认真工作。

脱岗、乱丢项目资料,第一次抓到,扣除当天工资,第二次抓到,辞退该名拓客员。处罚权由拓客经理与市场运营部同事决定。

2

拓客经理

每天不定时抽查

八、会议制度

会议名称

内容

会议主持

备注

早会

及时调整当天策略,布置安排任务目标

拓客经理

鼓舞士气

晚会

总结分析拓客情况,竞品上访量,梳理客户。

拓客组长、拓客经理

盘客分析,拓客经理总结,并与案场管理人员反馈

周会

一周的拓客分析总结,与甲方沟通调整

拓客经理

及时调整,制定下周计划

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