房地产电话营销技巧(房地产营销思路)


很多进入销售行业的同事,不知道如何去打电话,不知道怎么去约访客户,用什么说辞比较好,其实看起来很简单的一个事情,里面也有大学问,做的好的,一年几十万,做的不好的,也就混口饭吃而已。今天这篇文章主要就是分享如何打电话!

电话营销可不是随机打出大量电话,依靠运气去推销房子,而是通过打电话Call客,有组织、有计划并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。

一、Call客资源获取

通过多渠道获取潜在客户资源,实现目标客户群搜索范围最大化。

1.渠道来源

(1)本项目资源:前期各阶段的来访、来电客户;

(2)拓客渠道资源:看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息;

(3)项目数据库资源:高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息;

(4)短信公司截流数据:竞争楼盘进线截流电话号码;

(5)重点社区电话;话费分级电话;重点行业电话。

2.客户上门及成交转化率排名

多次Call客结果表明,各类客户资源上门和成交转化率排名如下:本项目资源>拓客渠道>客户会资源>代理公司资源>短信公司截流数据。

3.资源循环利用

各渠道资源不断循环CALL客,筛选有效客户:每次CALL客分A、B、C、D类客户,A、B、C为不同诚意都有效客户,D类为无效客户,对A、B、C类客户进行录入,间隔1个月左右,循环A、B、C类有效客户,再次分A、B、C、D类客户。

4.CALL客结果分类

A类——肯定来,并确定上门时间;

B类——有时间就来,不确定上门时间;

C类——没兴趣,但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知;

D类——直接挂断或没兴趣,不愿意接收项目任何通知。

二、Call客前的准备工作

1.专业知识的准备

(1)结合项目的房地产专业知识(销讲、房地产基础知识、政策等);

(2)项目的卖点(包括产品、地段、品牌、价格);

(3)所售项目的答客问。

2.工作状态的准备

(1)保持热情友善、充满激情;

(2)注重电话礼仪:控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语;

(3)接听电话前要及时清除口中咀嚼物;

(4)保持电话铃响三声内接听电话,并使用标准用语,如:“您好,XX(项目名称),我是XXX,有什么可以帮到您?”。

3.营销工具的准备

(1)销讲夹(内附计算器、按揭利率表等);

(2)笔和来电客户登记表;

(3)记事薄(用于记录客户购房登记外的其它信息);

(4)楼书、宣传资料;

(5)标有工程数据的楼层平面图。

三、统一Call客口径

Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具,是促进客户上门的利器。

1.开场白

Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点,是重中之重,一定要简洁、有力、有吸引力。

例如:“我打这个电话,是因为恒大集团在新乡开发建设了一个精装修及星级配套社区,作为高尚品质楼盘,已经引起新乡市大量购房者的关注和购买。”

(1)较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”,说出自己与其他产品的区别,如“新乡唯一精装修的楼盘”中国龙头房企恒大集团开发建设项目,恒大足球等信息点。

(2)以数字的形式,如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注;

(3)尽量首句避免出现“售楼处”等字眼;

(4)首句基本控制在10字左右,一句话即可;

(5)后续说辞要生活化、情景化;淡化广告,尽量采用拉家常的方式传达信息。

2.开盘前Call客技巧

(1)关于价格问题

关于价格问题,尤其是价格不在优势的情况下。采用敷衍法,兜圈子,以一房一价回答,还可以反问客户心理价位或了解的市场价位;必须报价时,就报一个价格区间,比如3500-5500,精装毛坯都有,拉大价格区间,淡化客户对价格的敏感性。让客户对价格产生一定的认知,但不至于形成固定的价格印象。

(2)释放优惠消息

使用多重折扣:统一使用99*99*98……等方式,并包装为“销售经理折扣”、“项目总经理折扣”、“董事长折扣”、“一次性付款折扣”……

3.Call客口径模板

针对不同客户资源,撰写不同针对性口径,根据销售节点和思路每周进行调整。因人制宜,如表达欠佳,就采用职业化的call客口吻;如表达流利且灵活,则采用拉家常的方式进行。

4.项目蓄客阶段Call客说辞

开场白:XX先生/小姐,我是恒大雅苑营销中心的某某,告诉您一个好消息,恒大雅苑3号楼大清尾,最高优惠14万。我用两分钟的时间给您介绍一下吧?您看您今天什么时间有空,过来看一下。

——看过,已经买了

恭喜您成为我们尊贵的业主。那您更应该常回家看看了,咱社区快封顶了。而且现在会所正式开放了,您可以带着亲朋好友常回来玩玩。另外,告诉您一个好消息,老带新“新老客户各免三年物业费”的政策延续,和亲友在这么好的社区里做邻居是多美的一件事啊。请问你有认识的朋友需要购房吗?

——有兴趣,没买/没看过

我们"XXX"是中国地产龙头"XXX"集团在新乡开发的首个精装修住宅项目,交房时保证您拎包即住,我们还有8000平的景观湖,大批名贵的树木,并且我们这些景观绿化都已经做好了,5200平五星级运动会所也正式开放了,如果您感兴趣,一定要到现场来,参观我们比公园还美的家,再详细了解一下我们的沙盘和户型图,绝对让您震撼。再告诉您一个好消息:我们3号楼正在清尾,有很多优惠,绝对超值!

另外,我们集团在海南开发的一线海景房也在热销,你可以一并了解一下。您看您今天有时间吗?(明天呢,周末呢)

——没有兴趣

那您对商铺感兴趣吗,我们的商铺都是沿街底商,层高很高,可以说是买一层得两层,面积从26-160不等,总价才19万多,就剩最后几套了,非常的实惠。

——如客户仍不感兴趣

不买房也没有关系。我们五星级运动会所已经对外开放了,很多客户会到我们这边游玩。正好现在是我们一周年大庆,我们给每天前5名到访的客户赠送价值500元的豪华会所VIP卡,在我们花三千万重金打造的会所里,您可以来健身、打打牌、打打乒乓球、玩玩斯诺克,再过一阵子就可以来免费游泳。

特别是本周末,我们"XXX"主办的首届新乡城市小姐大赛决赛将在营销中心举行,泳装、晚装都有,绝对惊艳,你可以带着朋友家人来观看,感受感受咱新乡的美丽与风情。

四、电话接听技巧

1.电话倾听技巧

(1)充满耐心,让对方一吐为快以获得更多的信息;

(2)不要匆忙下结论,不要带个人偏见,客观看待问题;

(3)不要争辩,全神贯注,专心聆听,排除干扰不分心;

(4)边听边做记录;

(5)留心话外音;

(6)以“是的”、“没错”等适当插入语做出反馈。

2.答的技巧

(1)根据客户的需求,有针对性地呈现卖点;

(2)回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的;

(3)如果客户提出的问题不是你能力范围内的,可将此问题作为再次沟通的理由。

3.问的技巧

(1)多用一些开放性的问题,不能只用“是”或“不是”来回答,它没有预设的答案;

(2)抓住时机进行反问;

(3)有针对性地了解客户目前状况及需求,如:“您觉得我们的房子如何?”“您购房最主要考虑哪些因素?”等等;

(4)主动发问,引导客户的思路;

(5)显示出你对客户所陈述的观点感兴趣;

(6)以提问的方式重申客户的陈述,这要求我们不仅具备良好的倾听能力,而且要善于抓住客户在陈述中关键的感受或观点;

(5)只有多问,你才能“挖”出客户的真实需求。

五、call客中常见问题处理方式

1.说有时间来看,但就是不来

(1)电话沟通时你是否已经告知客户项目的“核心卖点”?

(2)客户是否真的了解了,你是否与客户约定了一个具体时间?

(3)客户真的很忙,忘记了或没时间,需要你提醒并保持联系;

(4)制造紧迫感,引导客户尽快来访。

2.感觉客户对项目的认同感有所变化

(1)客户有可能是听了其他人的意见,思想产生动摇。可以帮其分析,坚定客户的信心;

(2)客户可能去看其他楼盘,对两个项目无法抉择,不要刻意突出其他项目的劣势,通过自身的优势体现出性价比。

3.出差了、在开会或睡觉

(1)跟踪电话时要注意选择合适的时间,时间的选择因人而异,在前一次电话(接待)中尽可能多地了解客户的作息时间;

(2)要分析客户的真实想法,是推托还是想再看看其他的楼盘,可以帮他从侧面分析一下周边楼盘,进一步的了解客户的想法。

4.还没考虑清楚

(1)找出客户的异议,帮助解决顾虑;

(2)是否需要与家人一同决定,可以邀请其家人一起来现场看看;

(3)是否是客户接听不方便,可以发个短信表明意图。

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如何做好房地产电话营销(干货收藏篇)
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