房地产营销思路(房地产营销概念)


当市场下行,渠道绑架,营销压力越来越大,地产人该何去何从?地产营销领域,存在哪些值得借鉴的优质玩家?他们成功的背后逻辑在哪?地产营销未来会朝哪个方向发展?


8月14日,思为科技-思董会第三站在珠海圆满落幕。近50名珠海地产营销总出席活动,共同探讨2020年下半年的地产营销出路。


珠海大家地产全案董事陈志和思为科技创始人兼CEO彭双全分别从“珠海的机会”与“营销的未来”两大视角进行主题分享。


珠海地产下半年的机会在哪里?


疫情的冲击,暴露了全球化产业链的脆弱。在中美贸易摩擦不断,逆全球化浪潮升级的背景下,“经济内循环”屡次被提上议程,房地产也成为其绕不开的话题。


珠海大家地产全案董事陈志认为,珠海作为粤港澳大湾区的重要一部分,和长三角城市群共同作为拉动内需的第一梯队,将成为促进内循环的主要动力。

2020下半年,地产营销破局三步走战略珠海大家地产全案董事陈志现场分享

珠海200万珠海机场在飞航线69条,旅客吞吐量在2019年达到1228万人次,长隆接待旅客1200万人次。随着宋城、华侨城的高速建设和发展,珠海极有可能成为拥有7日甚至10日旅游线路的城市。

旅游业作为珠海核心命脉,将会实打实为珠海房地产市场带来成交——抓住这一线机会,是陈志给与会嘉宾的建议,而伴随着房地产数字化变革,营销线上化基础的搭建也为珠海房地产行业抓住城市红利提供了便利。


建立线上线下一体、前后端打通的数字化营销体系,赋能一线置业顾问, 成为地产营销人的共识。


珠海的困境

也是整个中国房地产的困境


思为科技创始人兼CEO彭双全以调研开启分享。


数据显示,在2020年珠海地产营销人KPI上升,费用收紧的情况下,开发商和渠道之间的关系越发紧张,数字化转型也成为一个更迫切的问题。


但在业务部门与技术部门协同困难、渠道端口未打通、团队配置不成熟等问题的困扰下,珠海地产营销的转型之路并不顺畅。

2020下半年,地产营销破局三步走战略思为科技创始人兼CEO彭双全现场分享

更严峻的是,随着中国的城市化进程加速,千人购房率达到历史高点,消费者决策周期不断拉长,房子越来越难买将成为中国整个房地产行业的困境——客户在所有地方,唯独不在售楼部。

2020下半年,地产营销破局三步走战略

传统营销为什么不行了?


早年房地产营销的核心操作是,打一整版广告,让全城都知道。但随着移动互联网的发展,如今已经不存在对所有人都有效的渠道。加之每一次开盘导入的客户并不能延续到下一次开盘,导致每一次开盘都是从零开始的拓荒运动。地产营销陷入流量获取难、客户无沉淀、管理效率低的怪圈。


更重要的是,购房作为典型的大宗、高价、低频行为,往往只出现在结婚、怀孕、养老等特定的人生节点——在这些特定时间之外的营销宣传,都是低效的。

2020下半年,地产营销破局三步走战略

在这种情况下,传统基于的“投放-来电-转化”的营销思路成为导致开发商营销困境的症结。


扩大-识别-转化


在这种情境下,彭双全向与会者分享了一个新的营销思路:扩大-识别-转化。


1、扩大:请加我的企业微信

当销售把楼盘信息发到朋友圈,只需在后台查看有谁浏览了楼盘,行为轨迹如何,就能基本判断客户意向——这让拓客不再是一件碰运气的事,而是一种通过数据驱动的双向互动。


基于这样的双向思路,思为科技和企业微信建立合作,让每一名置业顾问都能作为公司的代表和客户建立联系,让客户作为企业资产沉淀在开发商官方私域流量池。


例如万科南方区域,目前已全面推广企业微信,并已加80万客户微信——这意味着,下一次开盘,这80万高意向客户可以被零成本、无间隙触达。


2、识别:不再CALL客

企业微信是基础操作平台,置业顾问是营销原点,通过产品、内容、活动去触达用户。


置业顾问不再需要机械、盲目、不停地CALL客,只需要把好的房源、好的活动、好的信息发送给潜在客户、朋友圈或微信群,即可快速收到市场反馈。在这个过程中,客户的互动、留电都会通过数据反馈给置业顾问,进行精准跟进、智能分析。


在这种模式下,通过场景、内容连接客户、识别客户、清洗客户,通过动态标签+精细运营,让一线营销更智能。


3、转化:精细管理置业顾问

在思为科技和企业微信联合推出的房地产数字化营销解决方案中,置业顾问的销售动作可以通过企业微信实现结构化、数据化追踪,帮助管理者对置业顾问实现更精细的过程赋能和管理。


比如,置业顾问哪些销售话术有待优化?对哪些客户的跟进不够及时?置业顾问是否过度承诺,导致成交之后的售后难题?为什么有些置业顾问业绩优异,有些月月垫底?一切都可以通过数据来回答。


当营销的底层要素发生了改变,营销逻辑必然也会随之而变。这种变化就像从现金支付到移动支付,交易的本质没有变,但其余的都变了。房地产营销同理,当交易场景、消费者都充分线上化时,匹配一套符合时代环境的营销打法,才是更高效、更敏捷的破局方式。


而当营销转移到线上,开发商进入客户的地盘,尊重客户的游戏规则就成为营销最基础的法则。通过提供好的产品,好的用户体验,和用户产生情感连接,向用户交付一份信任,就成为比自卖自夸更好的营销姿态。思为科技携400+品牌开发商深度合作经验,与行业一起探索,共同破局。

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房地产营销思路(房地产营销概念)插图(4)