奶茶店促销活动方案


30块的奶茶得喝,几块钱的配送费太贵!

几千块的包包要买,但十几块的运费也太让人心疼了吧......

要想从这届年轻人的钱包里把钱掏出来,还必须要做到让他们开开心心地觉得“占了便宜”。

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大公司的促销有何绝招?

1. 抓住消费者的同理心

比如,7-11的创始人就曾在1997年日本消费税税率提升、消费市场陷入低迷的时期,想到了一个“返还5%消费税”的促销方式。当时内部反对的声音也很大,因为毕竟门店贴上10%、20%的降价促销效果都很差,更甭提5%了。但他还是力排众议,先小范围门店进行试点,结果出乎大家意料的收到了顾客的热烈反响,随后全国门店推广,营业额上涨60%。

这些促销策略比买一送一好使!为什么网红茶饮店的促销总是有效?

我们经过分析可以得出,7-11这个“突破萧条,返还消费税”的促销中其实包含了“反对消费税增税”的意义。因此更能引发顾客的情感共鸣,刺激他们对消费税增税的潜在抵制。如果直接将这场促销改为“降价5%”也许结果就不同了,虽然实质上促销力度是相同的,但表现形式的不同也会让消费者做出不一样的选择。

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同样,广受消费者欢迎的饮品品牌快乐柠檬,也采用过类似的手段做促销。他们经过研究就发现星期五是销售高峰,可能是星期五人们的心情更加放松因此喝下午茶的概率就更高些。再结合“快乐”的品牌主张,就推出了满30减15的“快乐星期五”品牌日活动。

虽说满30减15是外卖平台上常见的折扣方式,本身并不具备太强的吸引力,但由于正迎合了消费者追求“快乐星期五”的放松心理,外卖营业额也因此实现了大幅度的增长。

通过以上案例我们不难看出,促销拼的更是对消费者心理的把握。因为消费者的行为并非完全受理性的驱动,相反很大程度上是受到心理因素影响的。

2、巧用“比例偏见”

首先你肯定会问,什么是比例偏见?举个栗子就是,有人买玛莎拉蒂,赠送2000元的优惠券,顾客会觉得你是在侮辱他的智商,但买完车只要再加一元便能换购2000元的京东购物卡,顾客就会觉得很划算。这就是比例偏见,2000块对于玛莎拉蒂简直不值一提,但一块钱能换2000块的购物卡,简直是占大了大便宜!

把这种方式转移到饮品店同样适用。比如“全场半价”的促销方式,如果是客单价低于20元的品牌,如果换成“全场10元”,对消费者的吸引力会大大增加。

3、有理由的低价和有理由的高价

促销,就一定要有噱头。无论是无理由的低价还是高价,都是很难令人信服的。

茶颜悦色就曾有过这样一个促销活动,叫做“雨天半价”。下雨天可想而知街上人很少,饮品店的顾客自然也不多。但这个时候如果给出消费者半价的优惠,就等于是给了他们一个出门喝奶茶的理由,而且下雨天人们心情一般都不太好,对消费者来说半价奶茶正好能弥补一下不开心。这样做并不用担心会影响品牌在顾客心目中的价值感,反而会觉得品牌很走心。

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7-11也曾用过类似的方式。先是研发出一种高端啤酒定价138日元在同类中属于高价位,大家都会觉得在便利店卖这么贵的啤酒,不具备可行性。但最终的策略却是把门店最好的位置留给它,并准备好了话术积极向顾客宣传,这是7-11独家推出的高级啤酒。结果同样出乎大家的意料,销量出奇的好。

以上这两个例子就说明,价格歧视不是问题,促销的理由能不能真的说服消费者,才是最关键的。

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茶颜悦色吸引消费者复购的策略

其实仔细分析我们就能得出,促销不是目的,复购才是目的,用在餐饮当中就是我们常说的“回头客多”,对此,茶饮品牌茶颜悦色自有自己的一套组合拳。

1. 低折扣吸引顾客

茶颜悦色每到新店开业,前几天都会做超低折扣活动,第一天3折,第二天4折,第三天5折。这样连续的低折扣促销会吸引顾客复购,容易形成口味偏好。

2. 充值绑定

开业期间,门店会把销售充值卡视为一项非常重要的任务。“充值100送20”、“充值200送50”等,这种促销手段虽然很多地方都会用,但确实是能够吸引顾客持续购买,培养口味偏好的重要手段。

3. 利用消费次数形成换购

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对于部分不想充值的顾客,会给出其他方案来吸引复购,那就是购买满几次正价饮品之后会得到相应优惠。购买后,会给顾客一张集点卡,每买一杯便贴一个贴纸,满3次即可换购茶颜胶带,满6次可换12元正价饮品,满9次可换马克杯等周边。这种集点促销的方式,变成了一种充满乐趣的游戏。

4. 套餐锁定

茶颜悦色会发限量套餐。比如妖精套餐99元,包括妖精饮品一杯,任意饮品全免1张,五折券1张,买一送一3张,再加一个妖精包。这类套餐的设置不仅能够提升客单价,还会带来好几次的稳定复购。

5. 利用周边产品发挥互动功能

之前,茶颜悦色柠檬红茶琉璃上新的时候,买琉璃送扇子,20款扇子设计的非常吸睛。一把扇子的成本很低,能让顾客觉得好玩又有意愿转发朋友圈的价值可是远超产品成本的。

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总结

打折,是一种在全局观之下,短期内获取人流量和现金流的技巧和策略。关于促销的方法手段简直是千变万化。虽然在餐饮行业,没有任何一家是能够依靠长期促销可持续经营的,但至少促销做得好,生意更能细水长流。

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