水果的十种促销方法


有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果。

她来到第 一个小贩的水果摊前,问道:这李子怎么样?”

我的李子又大又甜,特别好吃。”小摊贩回答。


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老太太摇了摇头,没有买,向另外一个小贩走去,问道:你的李子好吃吗?”

我这里是李子专卖,各种各样的李子都有。您要什么样的李子?”

我要买酸一点儿的。”

我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”

来一斤吧。”


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老太太买完李子继续在市场上逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:你的李子多少钱一斤?”

您好,您要哪种李子?”

我要酸一点儿的。”

别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”

“我儿媳妇要生孩子了,她想吃酸的。”

老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少?”

“我再来一斤吧。”

老太太被小贩说得很高兴,又买了一斤。


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小贩一边称李子一边继续问:您知道孕妇最需要什么营养吗?”

“不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”

“不清楚。”

“猕猴桃有多种维生素,特别适合孕妇。您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能给您生出一个双胞胎。”

“是吗?那敢情好啊,那再来一斤猕猴桃。”

“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”

小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:”我每天都在这摆摊,水果都是当天从批发市场批来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”

“行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。


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第一个小贩和第二个小贩比较拙劣,很容易看出问题,没有什么销售技巧可言。

我们来分析第三个小贩的销售技巧。

销售是需要技巧的。最高的销售技巧是没有技巧。真正的技巧,是能在不经意中完成销售。在老太太买李子的经典小故事中,第三个小贩可以称之为超级小贩,其销售功力可谓炉火纯青,从中可以我们可以总结出十招实用的销售技巧。


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1.热情招呼顾客

严格说来,这个谈不上什么销售技巧,但却又是很多人做不到的简单事情,

所以还是有必要提出来。很多门店销售都是机械的说一句“欢迎光临”,小贩的一句“您好”就体现出了待客之道。菜市场的上的销售都比较随意,而一句“您好”,让顾客眼前一亮,有一种豁然开朗的感觉。


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2.避开敏感的价格询问

顾客的第一句话往往是问多少钱,报价高了,顾客扭头就走。报价低了,我们没有钱赚。

这个问题一旦处理不好,可能就成为一个僵局。解决这个问题有很多种方式,常见的办法是顺势引导,通过热情服务和反问等方法转移顾客的注意力。小贩听到顾客问多少钱,根本就没有去理会,而是通过热情招呼和反问来打破僵局:您好,您要哪种李子?”这个问题一下子就把顾客的注意力从价格上引开了。顾客问价格一般情况下都是源自习惯性思维,知道价格并非真正的目的,真正的目的是买到物美价廉的商品。


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3.探求顾客需求的原因

小贩问老太太:别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”这是小贩对顾客需求的一种深入挖掘,这种敏感不是每个销售都有的。当顾客提出奇怪要求时,很多销售其实不具备这种敏感,没有继续探究顾客的潜在需求。当顾客提出的要求和大众要求不一致时,销售人员不要轻易放过背后的问题。当老太太说我儿媳妇要生小孩了,想吃酸的。”小贩马上明白了怎么回事。


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4.主动要求成交

很多销售和顾客的沟通很顺畅,和顾客关系也拉得很近,但成交率不高,

该临门一脚的时候没有发力,或者发力错误,或者方向不对。当小贩发现顾客对产品显露出满意时,马上提出成交要求:您要多少。所以,销售在和顾客沟通到一定程度的时候,要不失时机的提出成交的要求,要敢于开口。


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5.交叉销售

交叉销售是很重要的销售策略,小贩肯定不止一种水果,当老太太买了李子,就要尽可能地交叉销售其他水果。上面的的小摊贩,准确抓住了时机,促成了猕猴桃的销售。


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6.善于提问,引导销售

小贩进行交叉销售的方法是通过提问来实现的,小贩的问题是:您知道孕妇最需要什么营养吗?”您知道哪种水果含维生素最多吗?”小贩知道,这些问题是顾客最感兴趣的问题。小贩最后得出结论:猕猴桃有多种维生素,特别适合孕妇。于是,老太太不得不再买一斤。其实,哪种水果不是含有多种维生素,而小贩抓住了顾客的心理需求。提问是销售中最重要的沟通方式,万万不可掉以轻心。



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7.赞美顾客,表达羡慕

当小贩知道老太太是为儿媳妇买猕猴桃时,便开始了赞美。小贩说:您对儿媳妇真体贴。”您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”这是老太太最愿意听的,因为她是为儿媳妇买猕猴桃,当然最终的关心对象可能更偏重于媳妇肚子里的孩子。很多顾客常常是为自己的亲戚、亲人、朋友购物,这时千万不要忘了赞美两句,如果还能露出羡慕的神情,那是最好不过。这既是销售技巧,也是对顾客的尊重。


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8.构建幸福场景

小贩深知一个道理,我们卖的不是产品,而是产品使用后带来的效果。我们卖的不光是一种产品,更是卖给顾客一个美好的未来。顾客购买一辆宝马,是想要开着宝马的风光和尊贵的感觉。老太太给儿媳妇买水果,不仅是为了儿媳妇,恐怕核心还是为了儿媳妇生的孩子更健康。小贩很明白这一点,于是他说:您的儿媳妇想吃酸的,她一定能给您生个大胖孙子。”您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能给您生出一个双胞胎。”这话说出来,老太太笑的合不拢嘴,因为她想的就是这种效果。尽管小贩的话经不起推敲,也没有多少科学道理。


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9.关心顾客关心的

小贩之所以交叉销售猕猴桃给老太太,也是基于对老太太儿媳妇的关心”。小贩说:孕妇特别需要补充维生素,猕猴桃有多种维生素,特别适合孕妇。”老太太自然容易相信小贩说的话,因为这个小摊贩也关心她的儿媳妇,也关心她未来的孙子。


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10.强调卖点,让销售持续

最后,小贩强调说水果都是当天从批发市场批来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”这一点也是非常值得学习的。如果你的销售特点是经常需要回头客,那么一定要想办法让顾客回头。我们把产品卖给顾客后,对其中的某一个卖点可以去强调,并告知顾客,如果觉得好,再来购买,甚至还可以给予优惠。有的销售常说您是我们的朋友,有空常来坐坐”也是表达了这么一种意思。你的产品如果经得住考验,这种方式肯定有利于增加回头客。


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这尽管只是一个卖水果的小故事,但是折射出很多的销售技巧。咱们做地摊生意的朋友,如果能把这个水果小贩的销售技巧学会,举一反三,融会贯通,一定可以在地摊生意里发大财。

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水果的十种促销方法插图(15)