水果生意的技巧


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水果想要卖得好,这些“招式”少不了

如今很多人想创业,认为水果店门槛低,进入相对容易,于是选择开一家水果店。当门店真的开起来后,才慢慢发现里面的门道很多,每一种水果上市时间把控,水果采购过程中如何避免被坑......猛然进入生鲜行业,往往一头雾水,摸不着头脑。网上曾有一个小视频,讲述一位初次开水果店从业者的心酸,徘徊在坚持与放弃之间。水果想要卖得好,其实是有方法可循的,以下几条建议可供参考。

分清商品角色

不同的水果在经营中承担不同的商品角色,树立形象的引流商品、赚取利润的毛利商品、完善品项的结构性商品......每一支商品都有其独特的角色和定位。如果这个问题没有想清楚,轻则销售不理想,重则影响门店经营。比如过多地设置引流商品,会导致档期销售额拉不起来,毛利额上不去,通常达不到预期的效果。

还有的水果店用低单价吸引来客,过度使用价格战,其实用低单价吸引来客只是目的之一,更多的时候是要努力带动其他商品的销售。所以,要明确引流商品的占比和定位,通常情况下30%引流即可,剩余70%要设定其他等级的商品结构,如常规商品及结构性商品,分别获取不同层面的销售价值。

水果想要卖得好,这些“招式”少不了

以3月水果操作为例,国产香蕉则可以作为门店形象的引流商品;芒果、椰子、凤梨、木瓜、麒麟瓜、榴莲、山竹等热带水果带动消费、赚取利润的毛利商品,作为主推,陈列时可选择显著位置做集中陈列,安排“海南热带水果季”等活动,提高人气,赚取毛利;苹果梨、柑橘橙类水果一般口感和品质有所下降,陈列时需要压缩排面,保留丑橘、赣南脐橙、水晶梨、富士、花牛等作为结构性商品。浆果类千禧、红提、青提、红毛丹、油桃、水蜜桃等季节性商品开始导入,可选择阳面作为组合陈列。

布局规划

门店布局对于整体销售的影响也较为深远,水果店常常会发生因动线设计不合理,造成某些商品不易被关注,且购物体验过程不流畅的情况。笔者建议水果店的整体动线最好以圆形或U型为主,流畅自然的动线设计将为顾客带去良好的购物体验,且商品展示全面。或者在较长的主货架之间增加次通道,为消费者提供更便利的选购及购物体验。

水果想要卖得好,这些“招式”少不了

对于水果布局来讲,不同角色定位及商品属性的商品,陈列及布局也是有较大差异的。比如对于季节性商品或日常销量较大的水果品项我们要给予突出明显的陈列位置。总之,参考水果的商品流量情况及季节性进行布局规划更加合理。

水果采购技巧

水果采购不能以主观意识为主导,需要结合顾客需求及市场动向进行符合消费需求和经营需求的商品。

水果的采购首先要了解水果各品项的商品知识,水果品项丰富且每支单品都有其特殊的商品特征,要懂得如何利用酸糖比、色泽、规格等去分辨、挑选品质优良的商品。其次,清楚了解我们的客群对商品的需求是怎样的,这其中包括价位需求、品项丰富度、口感、品相等等消费习惯。鲜度好、口感好、品相佳是水果采购中品质挑选的核心要素,当然采购也不能保证所有商品无腐败变质的情况,但是采购人员要尽量保证商品品质有足够的品质优势流向门店,面向消费者。同时要有精通采购相关的基本运算技能,为水果低价格高利润提供保障,切实提升门店的竞争力。

水果想要卖得好,这些“招式”少不了

上述列举的建议涉及到的仅是水果经营中的小部分,生鲜经营是一项包含性较高的经营项目,详细的规划、规范的流程、丰富的商品知识、用心的管理都是不可或缺的基本功,还需长期修炼。

水果生意的技巧插图(4)