酒类营销策划方案


中国的酒文化源远流长,从史前发展至今,酒文化的核心一直都是民文化”。因此,对于酒企业而言,抓住消费者才是企业发展的成功之路。

营销策划如何打造酒水销量单品?

一.酒水营销策划之网络营销策划

1.博客论坛

在互联网广告的投放上,市场也对定向精准的分众广告愈加重视。具备明确目标用户受众群体和可量化广告效果数据的广告模式,迅速激发了广告主的投放热情。博客和论坛就是这类模式。

以博客为载体的传播方式则具备了受众精准和高信任度传播的特点,在提升企业品牌的同时,也更易于激发销售行为。红酒可以通过博客为载体进行网络传播,那么白酒、黄酒、啤酒一样可以采取这种方式进行营销,可以选择象畅享网、校内网、榕树下、天涯社区、西祠胡同等知名博客论坛来进行新产品体验活动或者口味大征集等活动,应该也会有比较理想的效果。

2.行业网

所谓行业门户网站,可以理解为“门+户+路”三者的集合体,即包含为更多行业企业设计服务的大门,丰富的资讯信息,以及强大的搜索引擎。“门”,即为更多的行业及企业提供服务的大门。据统计,经历1998、1999和2003年的创业高峰,到2007年底已达到4500多家。增速也从04年的28%提升到50%。

如果酒水企业自身不具备建设和经营行业网站的条件,那么可以借助行业网站实现销售。酒水企业可以和中国酒类商务网、中国酒业新闻网、中国糖酒网、中国食品网行业网站合作,在上面发布供应信息,或者发布广告,行业网站上汇集了大量的行业相关人士,每天的访问量极高,包括了行业人士、专家、供应商、采购商和其它各种人士,在网站上的广告投放可以对这个行业更有针对性。

3.门户网

由于门户网站是网络世界的“百货商场”或“网络超市”,因此它的访问量很大,而且访问的群体也很广,酒水企业可以和这些门户网站合作,在门户网站上进行广告宣传,软文炒作制造事件营销等,是一个很好的网络宣传平台,当然在门户网站宣传的费用是比较高的,所以酒水企业要量力而行,选择适合自己的网络平台,合适的才是最好的。

4.交易平台

国内有名的交易平台有阿里巴巴、慧聪网、淘宝、拍拍网、易趣网等,这些交易平台都聚集着大量的人气,存在着无限的商机。无论是B2B(商家对商家)、B2C(商家对个人)还是C2C(个 人对个人)的交易模式,酒水企业都可以尝试,在这些平台上建立自己的店铺和发布信息,当然主要是以B2B的交易模式为主,但是其他两种模式也可以建立,不 一定是销售,但是可以通过它们来宣传企业,营造良好的网络营销的气势。

5.企业网站

企业网站是企业在互联网世界中安的一个“家”,是企业信息化建设的重要组成部分,是企业用来宣传产品、展示实力和形象的窗口。因此建设和利用好企业网站对酒水企业的营销也能起到很大作用。

二.酒水营销策划之单品打造的法则

1.自销力法则

超级单品的畅销,首先源于产品本身的“自销力”。所谓自销力,就是产品本身的沟通说服能力,在不做大规模宣传和促销推广前提下,依靠产品自身的内外在魅力吸引消费者、产生重复购买和口碑传播。产品自销力的塑造,核心是性价比,能让消费者在合理支出下满足心理和生理两方面的饮酒需求。这方面最典型的莫过于牛栏山陈酿,没有华丽的包装,没有繁复的促销,仅靠产品的内在品质“静悄悄”的征服消费者,这就是自销力。

2.大区域适应性法则

超级单品的大规模上量,必须有广度的市场半径作为支撑,起码要在3个以上的省级市场形成畅销,这就需要广泛的区域适应性。超级单品的本质是发掘并充分放大某一细分市场,而在企业实施板块化甚至全国化市场开发时,受资源和能力所限,一个明智的做法是以人群和消费动机为边界划定细分市场,以相对标准化的产品作为尖刀实施突破,这个尖刀产品一旦对路,就具备成为超级单品的潜质。要解决大区域适应性的问题,采取品类化占位是一个有效的策略,基于消费者心智机会,塑造差异化的属性概念定位,更容易唤起顾客的特定购买动机,避免同质化陷阱带来的重资产式营销运作,以相对的低沉本实现市场的广域扩张。

3.强力聚焦法则

超级单品对企业来讲是名副其实的明星产品,理所当然应聚焦资源和精力重点维护运作,但是当其成为“明星”之前,企业同样应该具备聚焦的意识和动作。要想培育大单品,就必须建立以细分市场划分为前提、集中优势资源于尖刀产品的聚焦思想,一系列成功案例证明,聚力核心单品(或品系)实施强势突围,才是行之有效的市场策略。

4.渠道活力营造法则

一支产品形成畅销,是因为打动了消费者,若要形成长销,则必须建立持续活跃的渠道动力。一方面,从渠道模式、渠道利益的设计上,要充分结合产品特性和市场基础做好“顶层设计”,另一方面,是加强对渠道成员的硬性、软性管控,强化厂家和核心渠道成员的垂直关系,通过服务来保持合作黏性等。

5.迭代升级法则

任何产品都存在生命周期,超级单品也不例外,作为企业的销量支柱,产品一旦进入衰退期,将会对市场根基产生根本性的动摇。因此,超级单品运作的第五个法则,就是要掌握好产品的迭代升级管理,尤其在产品进入旺销阶段后,应提前储备、导入替代性产品。

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酒类营销策划方案插图(1)