餐饮营销策划案例


餐饮营销案例:牛排店扭转业绩的营销策划方案


这是位于厦门高校区,学生街的一家小型牛排店,附近有 6 个院校。开业了一段时间,但人气一直不怎么好。老板很苦恼,想扭转局面。

该店目前情况是这样:

位于厦门高校区学生街,主要客户群是附近 6 所院校的学生。

店里的主要产品是牛排。

同类竞争对手有:前后一排各有一家披萨店,另一条街有一家牛排店。

虽然附近有很多学生,但竞争也大,再加上该店是新开的,人气一直不怎么好。

与竞争对手相比,无论装修、味道、价位,该店没有任何竞争优势,也就处于不相伯仲的水平,没有明显优势。

该店做过的促销措施:发了 5 元代金券,可是没有人来用过。

该店现在想进行打折促销。

但打折促销,有很多不好的缺点:1 消费者已经对这招产生免疫了,单纯的打折没太大的吸引力;2 打折的时候有生意,但不打折之后生意有下降;3 消费者习惯了打折之后,以后提回原价就很困难了;4 打折导致利润变薄,有人气但无财气。

由于牛排不是刚性需求,单纯只做牛排的话,客户覆盖面窄,而且消费频率低。

我建议他要把餐饮跟文化主题结合来经营,这样容易做出特色,同时可增加客户覆盖面和消费频率。

由于该店的牛排可以让顾客自己 diy 烹饪,diy 这个主题就是他们的特色。

虽然吃牛排不是刚性需求,但对于学生来说,拍拖谈恋爱、过生日、好玩,这些都是刚性需求。如果把吃牛排,跟谈恋爱、过生日、好玩,这些刚性需求结合起来,那么来这个店吃牛排也就变成了一种“刚性需求”。

我建议,牛排店,又可以打生日主题。情侣过生日,一起吃个套餐;或者过生日,邀请几位好朋友一起聚餐。这些需求的市场是很大的。

我建议他把牛排店定位成:厦门首家 diy 烹饪牛排店。

下面讲引流措施。

代金券是这样设计:

正面:全厦门第一家 diy 牛排店,可自己 diy 自己喜欢的牛排!

原价 68 元/份,12 月 31 日之前凭券只需 38 元/份(价格可再改改)。

反面:关注本店微信公众号,凭券,免费赠送,价值 28 元的披萨一份。(价格可再改改)

注:披萨主要成分是面粉,材料成本,连肉连粉也就 3、4 元左右。这样,赠品的成本不高,顾客进到店里,除了吃了披萨,还会消费点其他产品。

面对生日客户,代金券可这样设计:正面:全厦门第一家 diy 牛排店,可自己 diy 自己喜欢的牛排!

原价 68 元/份,12 月 31 日之前凭券只需 38 元/份(价格可再改改)。

反面:

凡本月过生日的朋友,可享受 99 元的双人套餐(当然也可以增加 138 元等套餐,具体根据实际情况来变通)。

99 元双人套餐内容如下:

原价 68 元的 diy 牛排 1 份 + 原价 38 元的披萨 1 份 + 原价 18 元的饮品 2 份 + 甜品、小吃若干 + 免费赠送价值 38 元的本店制作的生日蛋糕一个。

以上套餐,材料成本控制在 50%以下,由于披萨、饮品、小吃、蛋糕材料成本占比很低(一般 10%左右),以上套餐是可以做得到的。

这样,有的吃、有的玩(diy 牛排)、还可以过一个浪漫生日,这个吸引力足够大了。

当然,以上代金券的设计方案,也就是是初步方案而已,要实际测算成本和效果,再一次次优化。

但基本思路不变:单独卖牛排很难做,要结合文化,与其他材料成本低价值高的产品,一起组合,一方面引流,另一方面形成一个个有文化内涵的套餐:

diy 套餐、生日套餐、情侣套餐......

小结:

原来:该店单纯做牛排,客户面窄,消费频率低。

现在:结合文化来经营,主打 diy 主题,生日主题,既做出特色, 又扩大客户面和消费频率;同时,把产品线重新组合,把成本低 价值高的产品,跟牛排组合在一起,这样可以打造出一个具有很 大杀伤力的套餐。

餐饮营销策划案例插图(1)