商品营销方式有哪些(15种基本方法的比较)


什么是销售方法?

销售方法论只是您用来指导自己和您的销售团队以实现销售成果的框架,策略或策略。最重要的是,在SOCO销售培训中,我们真正相信没有一种最佳的销售方法。取而代之的是,方法应取决于团队,市场和所售产品。因此,我们通常会根据情况建议使用多种样式。因此,在本指南中,我们探讨了14种常见的销售方法以及每种方法的差异。

销售方法:15种基本方法的比较

销售方法目录

  • 什么是销售方法?
  • 不同类型的销售方法挑战者销售方法咨询销售方法社会销售方法解决方案销售方法SPIN销售方法价值销售方法敏捷销售方法BANT销售方法MEDDIC和MEDDPICC销售方法整顿销售方法红队vs蓝队运动目标账户销售方法挑衅性的销售方法
  • 在组织中实施销售方法

不同类型的销售方法

挑战者销售方法

挑战者销售模型是一种销售方法,在该方法中,卖方采取积极主动的方法来教导其潜在客户并控制与客户的对话。尽管这两个模型之间仍然存在很多重叠,但这种方法采取了反咨询的销售立场。

挑战者销售模型是一种高级方法,需要谨慎执行,并且只有经验丰富的销售专业人员才能执行。

在这里阅读我们对挑战者销售的深入评论

咨询销售方法

咨询式销售是指一种销售方法,其中与客户的牢固关系为核心,重点是销售代表要彻底诊断潜在客户的需求,以便能够提出最能满足其需求的解决方案。

当领导者发现他们的团队陷入了“接订单者”陷阱时,只写出客户告诉他们他们想要的东西时,这种方法是理想的。取而代之的是,通过使用咨询销售方法,销售代表被教导提出问题以发现他们可以帮助解决的问题。

在这里阅读我们的深度咨询销售评论

销售方法:15种基本方法的比较

社会销售方法

社交销售是一种整合社交媒体以产生潜在客户并改善销售流程的销售方法。这是我们撰写的《社会销售》一书,介绍了如何使用社交媒体进行潜在客户定位,定位和展示的SOCO 。

在社交销售方面,我们发现对于销售代表而言,了解如何使用社交媒体生成销售线索以及如何使用将销售线索转化为封闭交易非常重要。对我们来说,社交销售不仅仅停留在潜在客户的产生上。

在此处阅读我们的社会销售深度指南

解决方案销售方法

解决方案销售是一种销售方法,可替代旧的“产品销售”做法。这是一个销售过程,着重于销售针对潜在客户问题的解决方案,而不仅仅是专注于销售产品。解决方案销售是销售“解决方案”而不是“产品”。

阅读我们的解决方案销售深度指南

SPIN销售方法

SPIN销售是一种销售策略,其重点是基于问题的销售框架(情况,问题,含义,需求回报)。为了使销售人员增加完成交易的可能性,他们需要在正确的时间提出正确的问题。

阅读我们对SPIN销售的深入评论

价值销售方法

基于价值的销售基于对客户购买您的产品或服务的理解,因为他们期望享受没有产品或服务所没有的价值。因此,重点是在整个销售过程中使客户受益,并采用咨询方法根据客户的需求提供价值。最重要的是,这确保了根据产品可以提供的潜在价值做出销售决策。

阅读我们关于使用价值主张进行差异化的深入指南

敏捷销售方法

敏捷销售管理方法论的核心原则基于创建短期目标并独立工作以实现这些目标,同时仍获得团队其他成员的充分协作支持和反馈。

由于每个目标的时限都很短,敏捷销售管理使员工能够迅速应对变化,更改其近期目标以反映这些变化,并结合实际结果和团队反馈。与其盲目遵循计划,不如提前几个月,几周甚至更长的时间创建一个计划。

阅读我们的敏捷销售深度指南

BANT销售方法

BANT 是销售合格方法的缩写,用于确定销售线索的质量,然后可以根据其得分对销售线索进行优先级排序。

这是 BANT 代表的意思:

B = 预算:潜在客户是否有 预算负担您提供的服务?

A = 权限:您正在交谈的人是否有能力或权限进行购买?

N = 需求:他们是否需要您的产品或服务?

T = 时机:准客户现在对您的解决方案有迫切需求吗?

MEDDIC和MEDDPICC销售方法

同样,MEDDIC和MEDDPICC也是销售合格方法。这是他们的缩写得快速分类。

中号etrics:你明白的影响,这会对他们的业务,所识别的痛苦吗?你能说清楚它是什么吗?

Ë conomic买家:有,我们曾与买方经济对话?

d ecision制作过程:我们理解决策过程?

d ecision标准:我们知道什么是他们将作出这样的决定的标准是什么?我们符合这个标准吗?更好的是,我们是否可以帮助潜在客户制定标准。

P rocess:乐趣的东西或文书工作流程。您必须设置为批准的供应商。您必须签署任何NDA吗?只需整理好您的文书工作即可。

我确定恐慌:您的潜在问题是什么?是什么激发了他们?

Ç ompetitors:什么是竞争格局?你还要面对谁?= C是冠军。

通常,MEDDPICC适用于购买过程较长或周期复杂的大型交易。

销售方法:15种基本方法的比较

整顿销售方法

NEAT销售主要着重于首先倾听和理解客户,被认为是出色的潜在顾客资格认证过程。首字母缩略词NEAT代表:

N =需求:专注于客户的需求,这对于辨别客户的痛点是否与您的产品或服务的优势和功能相吻合非常重要。

E =经济影响:购买不会对您的潜在客户产生影响?

A =权威:必须在任何给定的公司中找到决策者。谁可以签署您的交易?

T =时间轴:为自己设定时间范围,以确保您可以在销售周期内完成交易。

红队vs蓝队运动

红队VS。蓝队演习是一项由军方开发的合格活动,但主要是黑客和技术。具体来说,该技术旨在测试组织的内部实力。因此,该分析可以改善特定领域,并让您的销售代表获得销售流程的第一手经验。

目标账户销售 方法

目标客户销售是一种寻求/进入市场的销售策略,其重点是每个销售代表向选定的几个目标客户销售产品,而不是关注大量关注较少的帐户。

挑衅性的销售 方法

这种现代销售方法的基础是挑战就是机遇。因此,在这种情况下,前景完全不知道他们有一个紧迫而紧迫的问题,也不知道如何解决。

最重要的是,潜在客户完全没有意识到他们的公司可能面临的危险,甚至没有在寻找您提供的帮助。因此,当为他们的新发现的问题提供有效的解决方案时,将使您成为最佳的解决方案。

挑衅性销售似乎是解决方案销售的现代修订;但是,真正的区别在于,在销售解决方案时,请确保您的潜在客户知道问题所在,并有预算解决问题–但是,潜在客户并不完全确定他们应该要求您解决问题。在促销性销售中,您要发现问题,引起回应,然后将自己定位为理想的解决方案提供商。

在组织中实施销售方法

销售方法论并非一刀切。您无法选择当天最流行的方法并开始实施它。对于您的团队而言,正确的方法取决于他们的经验,他们所销售的市场以及所销售的产品。

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