怎么营销自己的产品(12种强大的销售方法)


您应该知道的12种强大的销售方法

达成交易是世界上最美好的感觉之一。

您整天都在寻找温暖的联系人。您需要花费数月的时间通过电话和电子邮件跟进潜在客户。您终于以一笔不错的丰厚佣金完成了交易。一段时间后,多巴胺的销售增长就结束了。不确定性开始出现。您开始思考:

“我能再做一次吗?”

您可以,并且将在本指南中学习如何做。

目录

  • 为什么销售代表感到不安全
  • 什么是销售方法?
  • 您应该知道的12种强大的销售方法
  • 1.目标帐户销售
  • 2.价值销售
  • 3.解决方案销售
  • 4.概念性销售
  • 5.入站销售
  • 6.咨询销售
  • 7.旋转销
  • 8. MEDDIC销售方法
  • 9.畅销
  • 10. SNAP销售
  • 11.挑战者特卖
  • 12.桑德勒的销售方法
  • 您应该使用哪种销售方法?

为什么销售代表感到不安全

当您在职业生涯中只赚了几笔销售额时,很容易会感到不自信。经验丰富也不能使您免疫。经验丰富的销售人员仍会时不时地充满信心地挣扎,特别是如果这笔交易可能会成败公司的命运。

销售中不可避免地存在不确定性。您处理得越快,您的收盘率就越高。

您如何消除影响绩效的不确定因素?

成功的推销员同样具有成功的方法,可以从他们的销售中消除尽可能多的疑问。

当您在武器库中拥有一种有效且可重复的方法时,达成交易将变得更加容易。您完全知道该怎么做,并在您进入客户家门口或拿起电话时说了什么。

销售变得越来越不像运气,而更多地取决于您对不同情况的适应程度。

什么是销售方法?

销售方法论是一个框架,详细介绍了销售过程每个阶段的策略。

从长远来看,这使交易结果更加可预测。

每个成功的组织都有自己的销售方法,可以提高绩效,无论是自己的方法(请参阅《丰田之道》)还是根据现有策略改编的方法。

在销售过程和销售方法之间不要混淆。

销售流程概述了从勘探到完成交易的销售过程中要实现的阶段或步骤。可以将其视为从Google地图获取路线的方向。

但是,它没有说明如何进入每个阶段,这是销售方法的工作。

销售方法论解释了销售过程中每个步骤的“方式”和“原因”。它包括销售人员应遵循的最佳实践和准则,以最大程度地获得成功的机会。

拥有销售方法论的最大优势是执行销售过程具有可重复且可扩展的方式。随着时间的推移,这将带来更好的员工绩效,更高的销售数字以及更一致的结果。

您应该知道的12种强大的销售方法

1.目标帐户销售

目标帐户销售(TAS)是一种流行的销售方法,以其在完成高价值B2B交易中的有效性而闻名。

这种方法是由TAS Group(现为Altify)开发的,自80年代以来一直是销售行业的主要内容。

TAS将每个帐户视为一个独特的市场。

TAS并非针对不同组织的潜在客户,而是专注于同一家公司的多个潜在客户。例如,使用TAS的技术创业公司可以与他们所针对的企业的创始人,CTO和技术负责人联系。

谁应该使用它

TAS旨在实现多种潜在客户支持,以增加达成交易的机会,使其成为大型公司和企业的理想选择。它也适用于高价值交易,因为当首席执行官其他高级员工信任您的公司时,昂贵的产品更容易出售。

使用TAS出售到大型帐户需要花费更长的时间。

完成数月(有时数年)的交易是很常见的。

这个怎么运作

TAS的最重要步骤是进行帐户研究。您想找到适合您组织的解决方案并具有很高的生命周期价值的潜在客户。

研究前景时,请考虑以下因素:

  • 准客户需要我的解决方案吗?
  • 前景是否显示出投资高价值解决方案的迹象?
  • 我应该针对多少个利益相关者?
  • 谁是利益相关者,我应该对他们了解些什么?
  • 销售周期应该多长时间?

即使有足够的资源,对数百名潜在客户进行研究也要花费大量时间。

您需要使用理想客户资料(ICP)来加快潜在客户的寻找速度。

您应该知道的12种强大的销售方法

理想的客户资料示例

ICP定义了对您的公司最有价值并可能购买您的解决方案的客户的资料。您还应该利用技术(例如CRM,勘探工具,外联软件)进一步加快ICP的开发。

在此目标帐户销售中,信息是您最好的朋友。

您对前景了解得越多,就越容易与利益相关者建立融洽的关系并在销售周期中取得进展。如果您的潜在客户中经常出现该信息,则应在您的CRM或ICP中更新在销售过程中获得的任何其他信息。

去的紧密只有当你有所有利益相关者你的目标的支持。

否则,要进行出售是有风险的,因为有影响力的人可能会拒绝您的解决方案,即使其他人都对您的建议感到满意。

优点

  • 对于高价值交易非常有效。
  • 从长远来看,TAS建立了牢固的关系,可以转化为更快乐,更有利可图的客户。

缺点

  • 将TAS用于中小型交易效率不高,因为它占用了大量资源。
  • 它需要大多数(如果不是每个)利益相关者的支持来完成销售,这可能需要花费大量的精力。

推荐读物: 进入市场策略–目标客户销售

2.价值销售

价值销售是1991年从施乐的销售策略中衍生出来的。多年来,其业务实践不断发展,以适应不断变化的商业环境。

这种方法在数字世界(尤其是SaaS行业)中广受人群欢迎。

价值销售关注客户在任何其他条件上的需求

它旨在通过识别痛点并通过有价值的解决方案(最好是您的解决方案)来解决问题,从而使潜在客户受益。销售代表在对话中采用了基于顾问的方法,这为潜在客户带来了更大的价值,从而提高了进行销售的机会。

谁应该使用它

价值销售最适合希望拥有高保留率的忠实客户的公司。

这解释了为什么价值销售在SaaS公司中很受欢迎,因为它们需要保持较低的客户流失率。

这个怎么运作

价值销售的目标是针对潜在客户的感受。您不希望他们以价格购买。

您希望他们了解您的公司是解决使他们彻夜难眠的问题的解决方案。您正在尝试通过最深刻的需求展示您的产品的最大价值

您应该知道的12种强大的销售方法

价值销售的基本框架

像其他销售方法一样,您需要了解自己的潜在客户(例如手背),才能进行有价值的销售工作。

您应该能够在几秒钟内回答以下问题:

  • 我的准客户的痛点是什么?
  • 我的潜在客户目前的解决方案是什么?
  • 当前的解决方案是否足以满足潜在客户的需求?
  • 我的产品如何减轻潜在客户的需求?
  • 我的产品可以为潜在客户提供足够的价值吗?

在价值销售中,您需要与客户一样了解产品。

您的产品对潜在客户到底有多有价值?

假设您正在出售一种会计工具。

您遇到一个准客户,他抱怨她当前的软件未与本地银行集成。如果你的产品是只给她宝贵与当地银行联系。如果这不是产品的功能,那么潜在客户就不会购买,无论它有多先进。

您解决的要点越多,您的解决方案就将越有价值,从而带来更多的私下交易。

您还希望更多地专注于教育而不是销售。您的客户在与您交谈时应该感觉自己正在与专家一起工作。分享想法和替代解决方案,以帮助他们减轻问题,即使这不涉及您的解决方案。让他们问问题,并尽自己最大的能力回答他们,而又不期望他们回报自己。

交易完成后,别忘了与客户保持联系。参与后的互动对于价值销售的成功同样重要。

优点

  • 您可以通过价值销售与客户建立牢固的忠诚关系。
  • 由于重点在于价值而不是价格,因此对高价值产品有效。

缺点

  • 有价值的销售花费的时间不适合大批量产品(例如快速消费品)。
  • 相对于所需的努力,廉价产品无法从价值销售中获得多少收益,因为您从中无法获得多少收益。

推荐读物:基于价值的销售:6种比价格更有价值的销售方式

3.解决方案销售

80年代初,Mike Bosworth根据他在Xerox的经验设计了一种称为“解决方案销售”的销售技术,Xerox是当今许多流行的销售方法的熔炉。

解决方案销售的前提很简单。代表会提出探索性问题,以确定潜在客户的问题。然后,他们会将自己的产品作为解决方案,而不是只关注功能,而更多地关注如何解决潜在客户的问题。

尽管解决方案简单易行,但多年来,解决方案销售取得了巨大成功,万事达卡(Mastercard)等顶尖公司仍在实践该方法。有人认为解决方案销售已经过时,尽管确实如此,但您可以使其在当今的业务环境中发挥作用。

毕竟,无论是个人还是企业方面,人们仍在寻找解决问题的方法。

谁应该使用它

解决方案销售可在任何企业或行业中使用。如果您是销售新手,或者这是您第一次在组织中实施销售方法,则此技术是一个很好的起点。

这个怎么运作

解决方案销售始于将注意力转移到您的产品如何解决客户的问题上。如果您拥有一家代理商,那么您的解决方案就好比为那些努力学习数字营销绳索的本地小企业提供负担得起的服务。

像价值销售一样,您需要充分了解您的产品才能使这种方法有效。

接下来,确定潜在客户的痛点。根据您过去的经验,您应该已经了解了一些。

您的销售对话也应围绕确定潜在客户的问题进行。建议提出合格和开放性的问题,但请注意不要询问您的潜在客户。

您应该知道的12种强大的销售方法

问潜在客户的不同类型问题之间的差异

确定痛点后的下一步是教育潜在客户为什么需要您的解决方案。您希望他们了解购买产品是克服他们的问题的最佳决定。

在此阶段应涵盖以下几点:

  • 您的解决方案如何解决潜在客户的痛点?
  • 解决方案如何使潜在客户的组织受益?
  • 为什么您的解决方案对潜在客户有价值?
  • 解决方案如何影响您的潜在客户的底线?

注意不要过多谈论您的产品。请记住,您正在尝试出售解决方案

对您的产品lab之以鼻,无视痛点只会使前景黯然失色。它还有助于事前提出问题,并在与客户见面之前先进行练习。

优点

  • 解决方案销售迎合了买方,从而建立了信任和融洽关系。
  • 如果做得正确,它可以用于每个小众市场,并取得巨大的成功。

缺点

  • 解决方案销售相当过时,如果您不调整它以适应当前的业务趋势,那么它可能会失效。
  • 如果销售代表在提问时没有使用正确的语气,则潜在客户可能会感到被询问。

推荐阅读:解决方案销售:终极指南

4.概念性销售

概念销售于1987年首次在著名的米勒·海曼集团(Miller Heiman Group)发行的畅销书“新概念销售”中被引入。可以说,概念性销售是确定绩效指标优先级以使销售可衡量的第一种方法。

这种技术不能容忍传统的销售策略。

相反,它鼓励销售代表通过分析他们的决策过程来更好地了解他们的前景。这意味着更多的倾听和更少的销量是过去销售方法的常态。

谁应该使用它

您是否需要客户销售产品之前了解您产品的工作原理?

如果是,那么概念性销售是一个不错的选择。对于市场上的新产品或需要一定知识(例如技术要求)的产品,它也能很好地发挥作用。

这个怎么运作

概念销售就是要了解您的潜在客户如何做出决定。您想了解某些因素如何促使他们进行购买。

只有从潜在客户的角度查看销售周期,您才能执行此操作。一种方法是提出相关问题,从潜在客户中挖掘信息,以便日后利用这些信息来鼓励承诺。

在书中,作者列出了销售代表应从概念性销售中受益的五个问题。这些都是:

  • 确认问题,以验证您对潜在客户的思维过程的理解。
  • 新的信息问题可帮助潜在客户了解您的产品并确定他们的目标。
  • 态度问题,以了解您的准客户的行为和个性。
  • 承诺问题,以检查您的潜在客户是否愿意投资于您的解决方案。
  • 基本问题,用于确定您的潜在客户在业务中面临的问题。

概念性销售还提倡销售代表潜在客户双赢。您不应破坏潜在客户满足配额的需求,反之亦然。由于双方都有“获胜”的动力,因此与客户建立了牢固的关系。

优点

  • 由于概念性销售中根深蒂固的信任度和透明度,您可以与客户建立健康的联系。
  • 绩效指标可确保在进行交易时可衡量的,可重复的结果。

缺点

  • 对于可能已经向潜在客户充分了解其所需解决方案的行业,此方法可能效果不佳。
  • 提出不正确的问题可能会导致收集不正确的信息,从而损害成功。

推荐阅读:新概念销售

5.入站销售

入站销售可能是当前最受欢迎的销售方法。您甚至可能没有意识到就在使用它。

得益于Google和社交媒体的兴起,现代消费者可以即时访问任何信息。准客户不得不等待销售人员推销产品和服务的日子已经一去不复返了。

如今,很多买家在没有咨询单个销售代表的情况下做出决定。

内向销售通过创建可提高知名度并刺激与消费者互动的内容来利用这种方式转变。博客文章,电子书,白皮书,视频-这些都是有效的入站营销示例,可推动互联网时代的销售。

谁应该使用它

每个人都应该进行入站销售。唯一的例外是如果Internet消失了……那将不会发生。

这个怎么运作

首先分析目标受众的兴趣。他们想阅读和了解什么?如果您拥有社交媒体代理商,则围绕Instagram骇客发布内容是一个好主意,因为它符合潜在客户的兴趣。

如果需要更清晰的说明,可以尝试以下研究思路:

  • 查看竞争对手的网站和数字资料。
  • 阅读您所在行业的热门博客或出版物。
  • 分析社交媒体以发现热门话题和趋势。
  • 通过电子邮件爆炸或调查询问您当前的客户。
  • 使用技术(例如关键字工具)来协助您进行内向销售。

确定您的入站内容应在购买周期中位于何处。

如果您将白皮书提升为研究阶段的潜在客户,那么与对公司一无所知的人相比,白皮书将更加有效。

使您的内容与购买周期的每个阶段匹配,不仅可以提高参与度,还可以简化销售过程。

您应该知道的12种强大的销售方法

入库销售分步程序

您仍然需要进行出站销售,尤其是在您的产品价格昂贵的情况下。您还需要安排潜在客户到达预定阶段的电话或会议,以在购买周期中取得进展。

就是说,您可能会发现使用入站方法更容易完成销售,因为您的潜在客户已经与公司联系了。这大大缩短了销售周期,同时减少了买方旅程初期的销售代表工作量。

优点

  • 入站销售具有成本效益,因为您只需要发布一次内容。
  • 交易以较高的速度完成,因为与潜在客户相比,潜在客户更信任您的品牌。

缺点

  • 您可能会发布不相关的内容,从而使入站销售无效。
  • 好的入站销售策略需要付出相当大的努力,如果您的公司缺乏资源,这可能会限制您的销售业绩。

推荐读物:什么是内向销售?

6.咨询销售

咨询式销售是本指南中最注重关系的方法。该技术强调在销售代表和潜在客户之间建立紧密的联系。

首先交付价值,而产品经常在后排参与其中。

“咨询式销售”一词最早出现在70年代的麦克·哈南(Mack Hanan)的书中,但是这种方法本身已经存在了很长时间。今天,在重视与客户健康,长期关系的企业中,它仍然是一种流行的技术。

谁应该使用它

咨询式销售最适合具有较高客户生命周期价值的组织,例如SaaS公司或医疗保健公司。通过这种方法,您可以建立牢固的联系,这将使客户满意并提高客户保留率。

这个怎么运作

您的产品不是咨询销售的重点。

您可以购买劣等产品(尽管不建议使用),如果可以赢得潜在客户的信任,仍然可以进行销售。关键是要有帮助,并在可能的情况下提供价值。您几乎像顾问一样来解决潜在客户的问题,因此得名。

咨询式销售旅程始于提出正确的问题。您想知道当他们每天上班时困扰他们的是什么。

在此阶段,在提问和提供见解之间取得平衡非常重要。您想了解自己的前景,同时也让对方知道您的解决方案为何适合公司。

再次,避免过分质疑的问题。

向您的潜在客户展示专业知识。如果您能与他们在工作中处理的事情相关联,您将得到认真的尊重和认可。一个好的习惯是在见面或拜访潜在客户之前,先弄清您的行业知识。

在从事咨询销售时,倾听的声音要多于谈话的声音。可以让潜在客户交谈并引导对话。如果您是领导者,您甚至可能发掘自己错过的机会。记录潜在客户的反馈,并在提出解决方案时加以利用。

这样,您的潜在客户会感觉到您的产品是针对其特定需求量身定制的,这极大地有助于达成交易。

优点

  • 如果操作正确,则可以与高价值客户达成有利可图的交易。
  • 咨询销售适用于所有行业,因为它优先于产品。

缺点

  • 如果咨询销售的销售周期较长,则参与失败可能会造成损害。
  • 销售代表需要具有丰富的产品和行业知识,才能成功进行咨询式销售。

推荐阅读:咨询销售:定义,技巧和示例

7.旋转销

SPIN销售是销售行业中最流行的技术之一。

它的成功可以归因于本书中列出的所有策略都得到研究支持的事实。

作者Neil Rackham分析了35,000多个销售电话,以了解客户为什么要购买,而不是在计算机成为现实之前就购买了。

您应该知道的12种强大的销售方法

SPIN销售的基本原理

尽管这种方法论倡导的技术已经发布了30多年,但至今仍然有效。SPIN销售通过关注特定的开放式问题来获取信息并说服潜在客户,从而将咨询性销售应用了一种现代方式。

谁应该使用它

SPIN Selling最适合大中型交易。

该书的前提条件是,高价值销售是该方法论的重点领域。例如,如果您要推广5到7位数字的交易(例如自定义软件),则应该考虑使用SPIN。

这个怎么运作

SPIN是销售代表准备其问题所需的四种情况的首字母缩写。

首先分析当前情况

您需要了解什么?诸如公司详细信息,潜在客户的背景及其当前使用的解决方案之类的重要信息使您立足于客户,以帮助您执行SPIN销售。

接下来,找出他们面临的问题

获取此信息就像询问潜在客户出了什么问题一样容易。评估潜在客户的答案,以确定隐含的需求和痛点。除非您确定潜在客户确实面临问题,否则不要使用引导性问题。在此之前,坚持不限成员名额的问题,并使用潜在客户的反馈来指导对话。

隐含需求阶段是引导性的问题起到主演。

您希望您的准客户知道他们的问题的后果。对于企业而言,这通常意味着收入损失或资源浪费。提出相关的主要问题会使您的潜在客户重新思考问题,如果他们认为这是一个巨大的问题,就会产生紧迫感。

如果您想学习如何提出有效的隐含需求问题,这是一个很好的资源,可供您探索。

最后一步是询问需要偿付的问题。

您的问题应该可以帮助您解释解决方案的好处,从而扭转传统的买卖双方的销售动态。如果您正在出售自动化软件,那么一个很好的需求回报问题将是:

“您可以利用自动执行此任务节省的时间做什么?”

如果您正确地进行了SPIN销售,那么当潜在客户意识到问题的严重性时,他们就会将您的解决方案出售给自己。

优点

  • 如果准潜在客户能够了解他们的问题如何影响业务,则SPIN Selling可以迅速关闭销售。
  • 由于潜在客户认为您的解决方案物有所值,因此它非常适合高价值交易。

缺点

  • 提出正确的问题需要大量的实践和经验。
  • 潜在客户可能会意识到您正在使用SPIN销售,这限制了它的有效性。

推荐读物: 什么是旋转销售

8. MEDDIC销售方法

MEDDIC在更喜欢较短销售周期的公司中很受欢迎。该方法论着重于提高客户资格,以减少花在探矿上的时间。

MEDDIC的创建者Richard Dunkel和Jack Napoli使用此技术在不到四年的时间内使PTC的市值达到了十亿美元。仅此一点就证明了MEDDIC在完成大中型交易中的有效性。

谁应该使用它

尽管MEDDIC在企业中很受欢迎,但它甚至是在小型企业中进行部署的一种出色技术。任何规模的公司都将欣赏通过减少花费在合格的潜在客户身上的时间而节省的资源。

这个怎么运作

MEDDIC由六个预选赛组成,如下表所示。

您应该知道的12种强大的销售方法

MEDDIC销售的六项预选赛

第一步是确定对客户重要的指标。这使您能够衡量解决方案的优势,从而使潜在客户可以清晰地预见其投资回报。例如,您的新工业软件将使工厂能够优化工作流程,并提高30%的产出并降低20%的成本。与“可以用更少的钱生产更多的东西”这样模糊的说法相比,这要清楚得多。

经济买主是负责公司采购审批的人。您想集中精力说服决策者。做您的研究,以确保您针对的是合适的人,因为有些公司有多个决策者。

判定标准告诉你的因素前景时需要考虑购买。预算,投资回报率和易用性是这些因素在企业中的常见示例。

决策过程中,同时,决定如何的前景作出决定。每个公司在批准购买时都有其流程。如果您知道自己在决策过程中的位置,则可以调整策略以说服并说服潜在客户。

接下来,将解决方案的指标与潜在客户的痛点联系起来。如果您的潜在客户每个月因错过的订单损失50,000美元,请告诉他们您的解决方案如何加快生产以适应需求高峰。您的解决方案与他们的痛点越相关,则进行销售的机会就越大,尤其是在消除问题的情况下。

建立与债券冠军在你的目标组织。让公司中有影响力的人认可您的解决方案将使您更接近成功。不必是创始人或首席执行官。获得一位受人尊敬的员工的支持足以完成销售。在销售过程中尽早确定冠军,以节省更多时间。

优点

  • 由于您仅与合格的潜在客户联系,因此MEDDIC可以节省大量时间和金钱。
  • 您可以过滤机会以仅追求可增加利润的有价值的交易。

缺点

  • 如果您在小众地区经营,您的前景可能会很有限。
  • 您可能会错过那些不适合您的预选赛但对您的解决方案感兴趣的销售线索。

推荐读物: 使用MEDICC销售方法达成您的销售目标

9.畅销

NEAT Selling汲取了MEDDIC和SPIN Selling的启发,创建了一种能够满足潜在客户需求的方法。NEAT相对较新,但它在初创企业和小型企业中逐渐流行起来,以增强其销售流程。

它的缩写代表:

  • 需要
  • 经济学
  • 获得授权
  • 时间线

一些公司还使用NEAT来限定潜在客户,因为其策略可以将有价值的潜在客户与不太可能购买您产品的潜在客户区分开。无论您的技术水平如何,NEAT Selling都很灵活,可以很好地发挥作用。

谁应该使用它

您可以使用NEAT Selling以惊人的转换率完成中小型交易。这些步骤很简单,非常适合第一次实施销售方法的组织。

这个怎么运作

NEAT的第一阶段是确定潜在客户的需求。您想发现它们迫切需要解决的最深层,最令人沮丧的问题。您可以根据以前的经验进行假设,但是最好通过询问潜在客户问题来直接从源中获取信息,例如:

  • “您在使用X时遇到问题吗?”
  • “是什么使企业无法实现这一目标?”
  • “您的短期和长期目标是什么?”

考虑冲击的潜在客户的对组织的需要。他们在赔钱吗?如果是,您的解决方案应帮助他们弥补损失的收入,以使财务恢复正常。当您将产品的痛点纳入经济影响因素时,产品的财务收益对他们来说应该是显而易见的。

NEAT Selling还优先考虑具有权威的个人。您想与负责批准采购的利益相关者建立融洽的关系。您可以通过事先研究潜在客户的组织结构来确定合适的个人。

最后一步是建立时间表。销售周期(尤其是在B2B中)可能需要长时间才能完成。您不仅在浪费时间,而且在等待某些事情发生时,还会失去潜在的客户。为您设定一个完成交易的日期。如果您按时完成任务,请轻拍一下自己。如果没有,放弃交易并寻求其他机会,这样您就可以减少等待的时间,而将更多的时间花在销售上。

优点

  • NEAT的销售方式简单明了,非常适合初学者。
  • 您可以快速确定销售线索,从而缩短销售周期。

缺点

  • 对于高价值的销售或与经验丰富的潜在客户打交道,NEAT的销售可能会受到限制。
  • 如果您不熟悉销售,很难确定一个合理的截止日期以完成交易。

推荐读物: 销售的演变:欢迎来到NEAT Selling

10. SNAP销售

吉尔·康拉斯(Jill Konrath)于2010年在她的书中发表了广泛使用的SNAP销售方法。她觉得传统的销售技术对于数字世界太慢了,因为数字世界的客户无限制地获取信息。

SNAP Selling通过鼓励销售代表尽可能简化潜在客户的决策来解决此问题。他们越快找到问题的根源,潜在客户就越有可能接受。

谁应该使用它

对于瞬息万变的瞬息万变的行业,此技术非常有用。您也可以用它卖给忙碌的潜在客户。想想您的CEO,创始人和投资者。

这个怎么运作

SNAP销售首先要了解您的买家。在推销产品时,您需要知道什么对他们最重要。您的解决方案必须满足他们的需求,并提供比他们期望领先于竞争对手的价值更大的价值。

您应该知道的12种强大的销售方法

SNAP销售概述

进行SNAP销售时,请保持简单。您的潜在客户没有时间研究和了解您的产品。与客户互动时,从销售流程中删除不必要的步骤。这使潜在客户可以轻松地做出决定,从而增加了完成交易的机会。

确保您的解决方案无价之宝。您的准客户每天都会收到数百种不同的产品和服务。是什么让您脱颖而出?您必须突出解决方案对组织的价值,无论是省钱还是从中获利。

使您的对话与潜在客户的需求保持一致。不要谈论与销售无关的话题。闲聊是可以的,但您的目标是将解决方案与潜在客户的痛点联系起来。此外,他们将感谢您不要直截了当地浪费时间。

您还希望创造紧迫感,提出优先事项和潜在问题。例如,您的潜在客户可能因故障的CRM一年损失一百万。突出显示问题,并说明您的解决方案是解决问题的关键。像上一点一样,保持您的陈述简洁明了,以简化决策过程。

优点

  • 如果您想即使在高价值行业中也能快速移动和关闭交易,那就太好了。
  • SNAP Selling消除了许多不必要的步骤,因此您不会觉得销售很琐事。

缺点

  • 您可能会移动太快,一些前景谁需要时间思考。
  • 客户可能不会与销售代表建立太多的关系。

推荐读物: SNAP销售摘要

11.挑战者特卖

马修·迪克森(Matthew Dixon)和布伦特·亚当森(Brent Adamson)的大人物作品《挑战者特卖》(The Challenger Sale)是销售行业的经典。The Challenger Sale首次开发于2011年,已经被包括Gartner和Microsoft在内的许多领先组织所采用。

挑战者销售方法论倡导销售代表成为该领域教育者。他们应该在整个购买者过程中指导客户,并为他们的问题创建量身定制的解决方案-与顾问式销售类似,尽管思路不同。

谁应该使用它

如果要与客户建立牢固的,信任驱动的联系,则应使用此方法。这也是为什么它在B2B中如此受欢迎的原因,因为期望客户签署有利可图的交易并建立长期合作关系。

这个怎么运作

该书的作者对各种销售代表资料进行了广泛的研究。他们发现,“挑战者”档案在每种情况下均表现最佳,尤其是在完成大笔交易和减少支出方面。

您应该知道的12种强大的销售方法

挑战者销售代表资料分析

挑战者之所以出类拔萃,是因为他们对潜在客户的行业拥有无与伦比的知识。他们清楚地了解自己的痛点,并可以提供有价值的见解,以帮助潜在客户克服这些痛点。这给了他们一定程度的尊重和渗透到销售过程中的专业知识。

挑战者是伟大的教育者。

他们积极地向潜在客户传授有关他们的问题以及如何解决这些问题的信息。答案并不总是您的产品。您可以(并且应该)提供替代解决方案,即使这意味着要提及您的竞争对手。

如果您可以让他们对他们的痛点有新的认识,而又不失偏颇或动摇,则可以从潜在客户那里获得信任

挑战者还提供个性化的解决方案,而不是通用的方法。您的产品应根据潜在客户的需求量身定制。如果您正在出售保险,并且您的潜在客户可以大大提高保险范围,请转移对话以谈论您的计划的承保范围以及该方案如何满足他或她的要求。您希望您的解决方案能正确抓住潜在客户的情绪,以说服他们。

最后,出色的销售代表知道何时进行对话并引导对话进行销售。您需要将讨论重点放在解决方案的好处上。如果您可以通过在参与过程中确定解决方案的价值来说服潜在客户,那么您已经迈出了第一步。

优点

  • 由于销售过程中显示出的信心和专业知识,客户对挑战者代表的信任度更高。
  • 这种方法的权威性使引导对话变得更加容易,从而减少了销售时的障碍。

缺点

  • 尽管培训可以作为一种解决方案,但某些代表可能没有合适的个性来采用“挑战者”档案。
  • 销售代表需要花费一些时间来掌握这种方法。如果资源持续亏损,则资源有限的企业可能无法实现这一目标。

推荐阅读: 挑战者销售模式:如何引导对话

12.桑德勒的销售方法

桑德勒(Sandler)的销售在业界已是家喻户晓的名字,已有50多年的历史了,至今仍很流行。

这种方法在销售过程中将买者和卖者都放在优先位置。销售代表不应单纯销售,而应充当潜在客户的顾问,以帮助他们克服各种异议。可以将其视为协商销售的替代方法。

谁应该使用它

如果您珍视客户关系,则应使用Sandler Selling。这种方法最好的一点是,当这种方法行之有效时,您的潜在客户就不会觉得自己被卖给了客户满意的客户。

这个怎么运作

Sandler Selling以不同的心态对待销售。卖方不应成为有说服力的潜在购买者。相反,双方应该平等地参与购买-几乎像小组讨论一样。

如果潜在客户无法从您的解决方案中受益,请停止销售。

强迫出售将导致潜在客户稍后放弃交易,这完全浪费了您的时间和精力。相反,您要创建一种情况,使买方说服自己购买您的解决方案。无论您的价格高低,都可以提高成功率。

Sandler Selling强调与您的潜在客户建立紧密的关系。建立融洽关系是这里的关键。您想提供有价值的建议,以指导他们在整个购买周期中。您应该真正有兴趣帮助潜在客户克服麻烦,而不仅仅是为了您的收获。

花一些时间来确定您的潜在客户。

如前所述,如果您的产品与潜在客户的需求完全不匹配,您将不会取得任何重大成就。了解您的解决方案适合目标组织的位置。

这是否有助于他们减少损失或增加利润?

它还有助于了解参与决策过程的利益相关者,以便您可以与合适的人建立融洽的关系。

仅当您的潜在客户通过上述资格审查阶段时,才结束销售。强调您在谈话中较早发现的痛点。结合全面的资格认证,您将为真正需要他们的潜在客户提供相关解决方案,从而大大提高您的销售成功率。

优点

  • 您只有通过符合条件的潜在客户来花高成功率的交易时间。
  • 与Sandler Selling建立的健康关系使您以后更容易追加销售或交叉销售。

缺点

  • 您可能会取消对您的产品感兴趣但不符合您的标准的高价值潜在客户的资格。
  • 这种方法在客户生命周期价值较低的行业中效果不佳。

推荐读物: 桑德勒卖点:疼痛的三个层面

您应该使用哪种销售方法?

选择最佳的销售方法取决于您要实现的目标。

例如:

  • 您是否要在特定时间范围内进行尽可能多的销售?
  • 您重视客户关系吗?
  • 您是否正在向企业和《财富》 500强公司销售产品?

如果您要出售便宜的产品,请寻求可以使您在销售周期中快速移动的技术(例如SNAP销售)。如果您要处理五到七位数的产品,我们建议您使用以关系为中心的方法,例如挑战者销售或咨询销售。

每种方法中的“谁应该使用它”部分可以帮助您确定一种技术是否适合您的组织。

考虑您目前拥有的资源。长期的方法学需要大量的时间,金钱和人力来执行,并不是每个公司都拥有这种奢侈的财产。

独奏的创始人或小型团队应寻求更简单的策略,以最大程度地减少资源使用。

最后,为该方法蓬勃发展留出时间。

您不能指望销售人员在一天内学习SPIN销售并掌握它。您应该为您的员工分配至少六个月到一年的时间来习惯特定的技术。交易一路失败,但这是学习过程的一部分。

当您的团队适应您选择的销售方法时,请坐下来观察您的底线增长速度是否比以往更快。

%title插图%num
%title插图%num
分享到