摄影营销策略都有哪些(影楼吸引顾客的方案)


除了婚礼摄影,还有很多摄影领域可以赚钱。当你考虑要从事这个行业时,你有freestyle(营销方案)吗?

这次,我们简单说说摄影业务的营销。

如果你读过MBA、EMBA啥的,可以关掉了。

什么是营销?

以下是美国市场营销协会的定义。

Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large. (Approved July 2013 American Marketing Association,AMA)

大致意思是:营销是在创造/传播和交换产品中,为客户/合作伙伴/社会带来价值的活动、过程和体系。

那么在摄影行业,你在拍照片的时候,为客户带来价值都用什么方法

摄影业务营销小攻略

-准备好了吗?

之前《当老板,开摄影公司赚大钱的流程图》我们说了说开公司的小步骤。你的公司有了,你想好怎么赚钱了吗?

有木有1亿的小目标?

只会拿相机拍照可不行,你公司还应该有一个长期战略规划,你公司是要做当地摄影界的龙头老大,还是要走向全国?还有,具体营销计划是什么,企业年度计划怎么控制?企业盈利怎么控制?钱哪那么好赚?

we are family!?

你的团队是怎样的?你公司是否有完善的组织架构,优秀的销售团队?是否能对员工实施筛选、培训、激励和评估等管理。

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-市场分析?

上学的时候是否学过那些经典的市场分析方法?我们来回顾一下:

STP法则

市场细分(Segmenting)选择目标市场(Targeting)和产品定位(Positioning)

你所在地区的摄影行业如何?拍照片的有很多种赚钱方法。。之前《让你的收入多元化 | 10个方式 |》有总结过。

摄影记者、图库摄影师、摄影老师、商业摄影师等等。其中具体还可以细分,你是拍产品、拍婚礼、拍写真等等。OK,你摄影全能。那你确定这些钱全要挣吗?

入行前,你和小伙伴们先考察一下你当地的摄影市场再做决定吧。。

SWOT方法

优势(strength)劣势(weakness)机会(opportunity)威胁(threats)

你是什么都能拍的无敌全能摄影师吗?如果不是,想想自己擅长拍什么?拍什么拍不好?你的职业生涯会面临那些机会,你们那里有啥竞争对手?

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-经营策略

4Ps策略

产品(Product)价格(Price)促销(Promotion)渠道(Place&Distribution)

你的产品当然是摄影服务,但只是摄影服务吗?你的服务附加值是什么?是否可以打包卖一些别的东西。一分钱一分货,摄影也是,同样的拍摄,给你200块钱是什么片子,给你2000块钱又可以拍出啥?你懂得!

除了制定你拍片的价格策略,促销也是要搞起来的,xx节大优惠,拍一送一,亲你办张摄影卡么

至于渠道,你也懂得,你就要看你当地的社会资源了,好的渠道开张吃一年

7Ps策略

在4Ps的基础上加上:人员(People)流程(Process)环境(Physical evidence)

21世纪最贵的是人才,你的摄影团队怎么样?能否合适的安排所有人的岗位。让每个人的优势充分发挥。还有你的拍摄过程能否做的井井有条,靠照片赚钱岂是按下快门那么简单,考虑一下你的摄影服务所有的流程细节是否有待完善。

户外拍摄的环境是你不可控的,如果在摄影棚,你的棚子收拾的怎么样?这可能会影响你的收入。

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4Cs策略

顾客(Customer)成本(Cost)沟通(Communication)便利(convenience)

你了解你要拍摄的顾客吗?找你的客人是否真正能达成交易。你业务的成交率是多少?筛选你的客户,不要他们付出太多。同样在意的还有成本,这可能是时间成本,或是你的耗材,控制好,不要赔钱。

之前一直在说,不会沟通的摄影师不是好摄影师,这不仅在拍摄中,还在销售你的摄影业务中。什么是便利?不要磨磨叽叽的,模特付费了,你就不要总是麻烦你的模特。。

4R策略

关联(Relevance)反应(Reaction)关系(Relationship)回报(Reward)

维护好拍摄过程中各方的关系。这不仅让你拍摄更顺利,还会让你赚钱更方便。对于找你拍照的人,学会倾听,ta想要什么照片就给ta什么。。

至于回报的问题,拍照是为了赚钱。一般情况下,不要做赔钱的傻事。

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-经营理念

服务理念 摄影师是“客人想拍什么,我就拍什么”还是“我会拍什么,我就给客人拍什么”呢?招揽客户的时候,想想你片子的质量,在看看所在市场上,客人们拍摄需求是怎样的?你的摄影服务是否有自己的品牌?

销售理念 卖照片赚钱当然要注重买照片的需要,你的在拍照的同时还应关注与摄影有关的所有事物从而增加摄影的附加值,来满足买照片人的其他需要。

这些卖相机的里面,论销售理念,当然要服佳能。你可以不喜欢佳能的相机,如果你看不上佳能的营销理念,成龙和鹿晗表示呵呵

客户理念 你是否关心付你费用的每一个客户。你的客人是一次性的吗?你可以通过各种信息来分辨不同客户的终生价值,如果你的拍摄水平够高,摄影公司够大。提供差异化的服务。为不同的客户提供各自不同的摄影系列,保持所有客户的高忠诚度。

给你500让你拍的,和给你5000让你拍的你都如何对待?满足tuhao客户的特殊需求。让你的摄影业务事半功倍。。

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-营销方法

这个方法实在是太多了~下面简单写一些~找准适合自己的方法

·直销 这是最传统,简单的销售手段。只要你是有真实营业场所的工作室,影楼。能让客户找到你。关键是看业务人员的沟通能力了。接待直客时,肯定也要搭配下列方法。

·网络营销 时下最常见的营销手段。这个互联网时代,都是让老马带的。现在的摄影工作室本小利薄,业务基本通过互联网。但网络也只是个平台,生意是客人看个你发的微博/朋友圈就成交了吗?

·奖励营销 就是找我拍照有礼品啊!奖励可以是实物或虚拟,这个也要看你和其他商家的合作啦,送个优惠折扣卷肯定没有送个实在的东西好。除了奖励付费的直客,把客人推荐给你的人也不要亏待ta。

·个性营销 可能玩摄影的人都蛮个性的吧你拍的照片和别的摄影师有什么不同?这也是你的目标市场细分,可能你和你的客户情投意合,物以类聚。这个照片就愉快的拍完了。摄影一线牵,珍惜这段缘。

·差异营销 和上面类似。不要跟风,人云亦云,同行搞什么你就搞什么。我就是我,不一样的摄影师。照片可以模仿这拍,卖照片模仿别人,效果可能不太好。

·对立营销 哈哈。这是赤果果的sibi,也是避免同质化竞争。客人不喜欢你对面那家工作室拍的,好啊,来来来我这跟他们完全不一样!或者,客人不喜欢低端便宜的摄影服务,好啊,我这拍片特别贵。亲,你不喜欢佳能是吧,来,我用尼康给你拍。

·体验营销 嗯,先拍照后给钱。你敢玩吗,玩的起吗?可能又在考验你的拍摄水平。君子之交淡如水。当然,有的朋友拍完照片不给钱,这是检验你们友谊的小船值多少钱。

·情感营销 这个难度可能有点大。注重客人情感差异和需求,借助情感/情怀包装你的摄影服务,比如为你宠物拍张照啥的。但是玩不好,有人会说你消费他人的感情。

·事件营销 借助新闻效应、公共关系、形象传播等机会卖你的照片,简单说就是蹭热点。也是在借助消费者感情。这有可能让你的照片以最快的速度、在最短的时间内创造强大的影响力。

·会员营销 这需要你的公司够大。建立一套会员制体系不简单。会费岂是那么好收的。建立一个摄影俱乐部,你能为你的会员提供什么服务?

·知识营销 就是摄影+教育。做摄影师的同时做摄影教师。办影楼的同时开摄影学校,你有这个能力吗?当然除了摄影知识还可以教别的。

·病毒营销 听着好像不太好。你是摄影界大V吗?或者你有水军吗?找些人来在各大社交媒体上发帖,xx拍照特别好之类的。可以参见微博卖鞋的、发优惠卷的

·联合营销 合作很重要!人与人之间不只有竞争。联合可以是跨行业的,比如你找餐饮酒店等合作。或是产销中间的,比如你找佳能/索尼合作,可以是同行业的,比如,不说了。

·公益营销 这是极好的。拍照不只是赚钱,还可以献爱心。做慈善也会让你名利双收,反正你赚了钱也是要做公益的。

·整合营销 这个就是上面的加一起搞。。

摄影业务营销小攻略

-做一个有原则的商人

赚钱的时候不要利欲熏心,丧失纯洁的摄影之心。

·做诚实守信的摄影人

这是所有企业从事业务最重要的道德准则,摄影当然也不例外。不要把你的客人当傻子,找你拍照就是对你的信任,有什么好骗人家的。照片说好什么时候给就什么时候给就是摄影师讲信用的小表现。

·利己利人

互惠互利同样也是摄影行业的基本信条之一,要对客人负责,不要搞什么恶性竞争,最后受害的可能是自己。有的钱可以赚,有的钱不一定非要赚。

·担起社会责任

亲,赚钱了是吧,钱有进就有出,不要总是把钱花在物质享受上,摄影+公益是极好的。。

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