今年服装生意不好做的原因(服装生意为什么越来越难做)


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老汪和很大一部分粉丝做过交流,而且绝大多数人都有过开店的经历。有人开店赚到钱,把做生意向做企业转变,成为大富翁,而更多人却在开店过程中淡出服装界。

成功总是容易受到很多人的追捧,但失败我们也不能淡忘,因为失败的悲剧一直在不断地重演着。这些失败的教训,或许更值得我们去深思,按照失败的不同原因,今天老汪简单说一下。

以前只谈技巧,很少说到敬业精神,应该是一个人对所从事的工作,在感情上和精力上都十分投入的表现,无论是开店还是打工,敬业精神都是很重要的,而现实中却有太多人做不到。

记得上世纪八十年初的内地,有不少小店铺是和官方商场营业时间相同,到了下班时间就关门。现在这种私营店铺虽然营业时间较以往长,但不专心经营者却大有人在。

比如营业时间的安排不是考虑方便客人,而是考虑方便店家自己,又比如店主或店员贪玩游戏,冷落进店客人使客人无心交易,再如对店容店漠不关心,对产品不爱惜,使店铺与产品形象不堪入目。此外,店员缺乏工作热情,上班无精打采,不能引导客人购买等,方方面面的不敬业行为都使店铺业绩难有起色。

许多人在在开店之初对开啥店并被没任何客观依据,只是看到或听到某人开啥店赚到钱,就盲目跟风开起同样的店。当店铺开起来后才发现整个行业市场不象当初看到、听到的一样,所卖的东西虽好,可竞争对手多如牛毛,产品质量和价格在市场上都没优势,持续下去就意味着更多的亏损,放弃成为最佳选择。

如某些服装品牌的加盟商,店主从没接触过所经营的产品,也不了解该产品的市场,店主从媒体广告或厂家推销中获悉其它的加盟商赚不少钱,就决定加盟,在区域选择和店铺选址方面显得极不合理,导致门店少有人光顾或产品比不过竞争对手,几番折腾生意难有起色,短暂的经营后就宣布倒闭退出。

作为门店经营而言,销售技巧尤为重要,店员能否促成交易就看个人掌握销售技巧的程度。为何有的店面总是能将东西卖出去,而有的店面却很难留住顾客,这就是店员的销售技巧水平不同造成的,而销售技巧也绝不是应对客户的几句台词,而是引导甚至左右客户做出购买决定的心理战术。因此,不善于影响客户做出购买决定的人,就不可能把一家门店做好。

在品牌推广方面,不论是厂家还是经销商都存在认识的不足,更甚者对品牌推广毫无反应。厂家往往认为在媒体投放了不少广告,在做给经销商看的宣传文件中也有美化品牌的内容,就可以称之为品牌推广了。

对于直面终端消费者的门店经营,厂家认为那是销售商的事,做得稍好的厂家也会为经销商培训门店员工,但所培训的内容只强调销售技巧和产品功能。更多人则反复强调销售技巧,甚至把客户可能提出的疑问都一字一句地写进教材,事实上这类商家的店铺生意是很难做好的,因为促销手段的雷同、全凭销售技巧去拉拢客户,会使消费者感觉没有消费的应有保障,同时销售技巧不能让消费者在内心产生信任,不能使消费者成为品牌的追随者,难以做到回头客的持续递增。因而,店员在促成交易过程中,必须强调企业的优势和品牌的优势。

我们常见一些店铺在开业初期生意不错,但没过多久就日渐萧条,客流量由高至低。这在很大程度上来自于店家对消费者利益的不够重视,更甚者对消费者进行坑蒙拐骗敛取钱财。

通常这个问题表现在不顾消费者购买产品后的保障,把产品质量存在问题给予隐瞒,不去考虑自己该为客户做点什么,只想着从客户身上赚多少钱。这种目光短浅的做法,只会使店铺生意快速衰退。

招聘不等于选美,很多店主在招聘时只强调年龄、相貌、身高和经验,导致店员形象良好但销售业绩却非常糟糕的现象比比皆是。老汪不是主张店员形象不重要,但比形象更重要的是责任心和能力。包括以上提到的敬业心和销售技巧等等,对于不善用人者的店老板来说,用错人就是常常导致生意惨败的原因。

尽管老汪写了很多文章,还有很多实体店主跟老汪抱怨网店对实体店带来了冲击,其实你们不知道,很多网店的老板,也在跟老汪抱怨网店的难做,这两年网购在整体零售份额的占比,可能还会继续提升,不光是网商的平台,可能基于微信,基于视频这样卖货模式的,可能接下去也会出新的平台,那么,相对于网店而言,实体店有哪些优势呢?我们需要做些什么,让实体店得以更好的生存呢?老汪经常说实体店不会消失,自然是有他的道理的。

网店只能眼见为虚,实体店则能身鉴为真。网店只能喊亲,实体店可以肌肤之亲,当然不是啪啪啪。顾客到网店卖衣服,最大的担忧,就是图片做的好看,但自己穿上后不知道会怎么样,而实体店在这一方面优势极为明显。

老汪觉得优秀的实体店铺,会让一些顾客挂念,甚至把我们当成好朋友。老汪之前说过,以后的服装店,应该成为一个社交的场所,而不局限在货物的买卖,实体店不是做不好,而是你没做好。所以,问题来了,既然实体店有机会,我们应该怎么去努力呢?

古话说伸手不打笑脸人,客户希望遇到温暖的老板,不会死板不会很凶,他们想看到发自内心微笑,而不是敷衍的空洞的笑容,这其实很难。不管我们遇到了什么不开心的事,只要站到了服装店,都要真诚微笑,这需要具备良好的职业素养。

门店生意不好,分析原因时,很多老板往往会说:没人,或者说天气不好,急于将责任推卸给产品,当然,老汪不能说环境和产品完全不是影响业绩的因素,但是作为服装创业者,责任就是在不改变环境和产品的前提下提高销售业绩。如果这点你认同,那么你要做的就不是推卸责任,而是应该探讨这个问题:货不变,如何让销售提高50%?所以我们就要分析问题,一层不变,我们服装店的生意永远不会好:

1.让老顾客的回头率增加10%,这是我们可以努力的地方;

2.把新顾客的数量提高10%,这是我们可以努力的地方;

3.顾客购买我们产品的数量提高10%,这是我们可以努力的地方;

4.使顾客购买频率提高10%,这是我们可以努力的地方;

5.提高效率的前提下增加销售人员10%,这是我们可以努力的地方;

老汪觉得,只要我们努力了,及时不提升50%,能提升10%也是不错的,在零售业的任何岗位,都要具备一定的专业知识。当顾客有疑惑、有问题时,他们希望听到的是专业解答,而不是一味的推销或者不知道。随着时代的进步,对我们做工艺的专业要求越来越高,我们的推销技术也更需要与时俱进。比如,看到顾客的身材,就大致知道她穿什么尺码。

不了解自己衣服的,很难做好的营销,不倾听顾客的需求,急于推销产品是一种事倍功半的做法,请记住这句名言:卖一个顾客自己想要的东西,比让她买你有的东西容易很多。一个人来买鱼钩,能不能卖他一个渔船?如果不能卖他一个渔船,能不能卖他一个鱼竿?很多时候,卖贵的产品比卖便宜的更好卖,当然也更值。

服装生意要灵活,老汪一直说这个问题,很少有顾客能像销售人员那样了解自己的的产品和行业。大部分情况下顾客也没有销售人员更了解他自己的需求。一个导购员对产品销售没有信心,是因为自己不专业。服装店有这类毛病的人,就要让顾客了解你的产品,明白这件衣服给顾客带来的益处,能否解决顾客的需求问题,让顾客信任你这个人,打消顾客的疑虑,从而做出购买决定。

每位服装创业者都想卖更多的衣服,这意味着可以拿到更多的收入。但我们的愿望和顾客的需求有时是相悖的。一味推销,让顾客买下不合适的商品,过后顾客肯定会懊恼与不快,也不会再次光临。一位中年女性试穿一件衣服,明显不适合,但服装销售员却极力推荐她购买,看着中年女性到收银台交款,其他顾客都为她捏了一把汗,老汪问你们,这样的推销能长久吗?

不管顾客买不买衣服,都要为顾客提供一以贯之的服务。不能因未达成购买意向,而态度发生转变。没有购物的顾客,同样是潜在顾客,也会口口传播他们的购物感受。所以,要以为每一位顾客提供热情服务为目标。

老汪做批发,对于经常光顾、大金额购买的老顾客,在节日时都给他们写一张感谢卡。这张感谢卡是独特的、与众不同的。我有时候会自己写点诗歌,有时候会分享一些做生意的心得,这个心意不管客户喜不喜欢,对于经常能找我进货的朋友,我总会在发货的时候,给他们寄一张卡片。

其实很少有顾客能在与导购第一次接触后就能成交的,正常销售成功通常要4-11次顾客接触,在此之前放弃,等于前功尽弃。或者说虽然做多次努力,但每次都用同样方式,结果当然是惹顾客烦。换种方式接近顾客,能大大提高成功的概率。很多人问老汪,为什么上门推广的效果那么差,其实道理是同样的,大部分的成交在你拜访的第4-11次发生,你说你就去一次,效果会好卖。

优秀的服装创业这,知道什么时间该做什么事,能够把有限的时间合理的分配。顾客也有大小轻重之分,销售额高的销售人员通常不是顾客数量最多的,而是能抓住重要顾客的人。每种销售方法都是有时限的,我们需要每天总结、反省,不断尝试新的方法。善于从做得好的同事那里学习优点来弥补自己的不足,这也是为什么同一个门店,好导购和差导购的销售业绩能有3倍之差距的原因。没有目标的管理和销售肯定做不出成绩。不管是门店店长还是员工,都必须给自己规定每天的最低投入一定的时间和精力来学习、总结,包括产品知识、销售技巧、客情维护等,没有投入就没有产出。

以上每一个细节,实践一次非常容易,但坚持却是难之又难。所以,只有长久地做好每一个细节,才能获取更多顾客的芳心。做服装生意,老汪告诉你不是最聪明的人成功了,也不是最笨的人成功了,而是最努力的人成功了,不是做得最快的人成功了,也不是最慢的人成功了,而是最相信的成功了,不是最强壮的成功了,也不是最弱小的成功了,而是最愿意坚持的成功了,不是长得美的成功了,也不是长得丑的成功了,而是懂得合作与感恩的人成功了!

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