基层业务晋升到高层管理,教你如何学做营销方案


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销售岗位现作为社会就业最为普及的职业,可谓遍布各行各业,销售人员的职业发展通道也是前途似锦。从基层的销售业务,到销售主管和经理,再到部门经理、营销总监和营销老总,只要你有能力是人才,公司就会给你良好施展的平台。但往往很多销售人做业务是把好手,但要上升到部门经理或总监这个岗位,就显得力不从心。表现在:一.管理能力欠缺;二.不懂如何做计划,缺乏系统性营销思路。所以,这两方面不足是不能信任管理岗位的,公司老板也会量才而用。没办法只有到外面空降职业管理人才。而你将永远只能处于销售业务或基层主管经理的级别。

要想真正成为公司营销中高层管理人才,就必须学会做营销方案。那么,怎样才能做好一份完整、有内涵的年度营销计划,它包括哪几个组成部分呢?这里将给你分享,希望对你有帮助。

一套完整的营销方案,其内容分为:一、市场概述,二、SWOT分析,三、营销目标,四、营销战略,五、战术实施,六、费用预算,七、控制与反馈。

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一、市场概述

主要阐述市场行业的发展前景,如市场总体容量,各渠道分布及占比,核心竞争对手及销售模式,盈利模式等。

二、SWOT分析

SWOT分析即公司的优势,劣势,机会,威胁分析。只有对市场充分熟悉和剖析,了解自己产品的优势在哪里,劣势在哪里,市场机会在哪,市场的威胁在哪,才能找准精准目标避重就轻,选择性进行资源投放,获取最大成效。

三、营销目标

所有的营销计划都是围绕目标来开展的,如果没有设定一个可行量化的市场目标,这个计划是没有价值的。市场目标包括:销售额,毛利润,市场占有率,重点品项(或新品)占比等。

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四、营销战略

定好目标,那么如何实现目标?需要在框架上进行布局,可以重点围绕营销4P来阐述:

1.产品:产品组合、产品包装设计、产品定位、产品服务;

2.价格:产品定价、渠道定价;

3.渠道:渠道的选择,譬如是电商,微商,直销还是代理分销模式;

4.促销:包括渠道促销、终端促销、人员促销、广告/活动促销。

五、战术实施

有了清晰的市场战略方向,剩下就是怎样把战略转化为可落地的具体实施,可量化的步骤。战术内容阐述得越详细越好,让别人看的懂能运用,它需要做好如下几个方面:

1.目标分解:整体市场目标需要分解到具体人员,具体渠道,具体产品;

2.团队组成:即部门架构,需要多少人去做,怎样分工,工作怎样量化;

3.时间节点:每个战略环节,阶段性工作需要什么时候完成,各部门之间怎样协调;

4.激励措施:怎样有效完成目标和计划,怎样保证团队的作战能力,需要制定哪些有效的薪酬与奖励制度。

5.市场规划:各部门各销售渠道如何具体开展工作,需要哪些管理制度进行约束和推进,产品和市场如何形成无缝对接。

六、费用预算

整个营销方案推进过程中的费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,以及投入回报率,和损耗率。通过目标和费用的预测,进而评估计划的可行性。

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七、控制与反馈

整个方案实施过程中,要做到过程有效监控,如果阶段目标出现偏差,则需要及时评估调整。这样才能减少公司市场风险,最大限度降低投资成本。

总结,如果你能按上述内容做一套完整的营销实施方案,而且将它很好运用和落地。那么你已经上升到了一个专业的管理人才高度。你在团队的可信度和威望会瞬间提升。相信公司领导会在适当阶段给你一个更高的舞台让你充分施展。

最后预祝各位销售精英们职场发展更上一层楼!

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