15条销售禁忌,1条就能业绩减半


在母婴门店的日常经营中,会出现一些经营问题。
如:客户流失、经营惨淡等问题。
这些问题的产生从大层面上而言可能是门店模式、运营方案出现了问题所导致。但更多的原因其实是细节。很多母婴门店老板、店长认为这些细节都是一些小事,只要我的产品好、种类全、价格低就有生意。这种想法在当今社会已经行不通了,消费升级带来的不再是商品经济而是服务经济。母婴门店要学会服务升级,今天小婴老师就来谈一谈如何从细节做好服务升级。

首先需要明白的是母婴销售过程中的15条禁忌!

15条销售禁忌,1条就能业绩减半插图

叫错宝妈的名字
比起记不起宝妈姓名,更糟的恐怕是叫错宝妈的姓名了。叫错宝妈的姓名,或者张冠李戴。读错或者写错宝妈姓名,看起来可能是一件小事,但会把整个沟通氛围搞得很尴尬。

对宝妈采用不适当的称呼
店员在与宝妈交谈时,选择正确的、适当的称呼,不仅有利于缩小双方的距离,促使交易的实现,给对方留下好的形象与印象,也反映着对宝妈尊敬的程度、自身的教养和门店的形象,因此要慎重使用对宝妈的称呼。

衣着、仪表过于随便
在母婴实体店行业,店员的专业能力以及经验技巧决定了其销售业绩。但是,还有很多因素会影响他们的成功,店员的仪表、仪态也会影响其销售业绩。据调查,仪表、仪态在整个销售技巧中占有高达67%的比例。
之所以会占有如此高的比例是因为仪表、仪态能够有机地结合商品和销售者,展现出容易让宝妈接受的观念和想法,可以快速、直接地获得宝妈的信赖。
然而许多店员在面对宝妈时,时常出现不当的衣着、仪表或者习惯,这些不良的姿态直接或者间接导致销售上的障碍,店员不可不察。要注意避免和克制各种不职业、不雅观的举止。

15条销售禁忌,1条就能业绩减半插图1

不会察言观色、区别对待
美国一位心理学家提出了这样一个公式:
一个人表达自己的全部意思=7%的言辞+38%的声音+55%的表情
因此,与宝妈交谈时要观察对方的表情、态度、举止行为和所处的环境。总之,观察对方的一切,从中找出交谈的适宜话题及交谈重点,掌握对方心理,再配合有针对性的语言说服,掌握和宝妈对话的主动权,轻松地对宝妈进行引导。

不能发现、迎合宝妈的爱好或兴趣
每个人都有自己的爱好,而这种爱好往往又希望得到别人的赞赏和认同,更喜欢找到“同道”中人,即所谓的“物以类聚”。当你迎合他的爱好时,他会感到被理解和赞赏,感到开心和愉悦,假如你也有此类爱好,双方一定会有很多共同的语言,会产生更多的共鸣,双方之间的距离一下会拉近很多。

慢待或者歧视自己认为不重要的宝妈
“所有宝妈一律平等”,或者不遭受歧视性待遇,不仅是一个职业道德问题,也是一个建立在道德基础上的策略问题。假若歧视自认为不重要的宝妈,损害的必定是服务提供者本人或产品的销售者,而对于需要服务的宝妈而言,完全可以选择另一家门店。

15条销售禁忌,1条就能业绩减半插图2

不熟悉产品知识
店员一定要了解门店产品,只有了解自己的产品,才能详细地向宝妈介绍,能给宝妈带来哪些益处,能够满足宝妈哪些需要,在满足宝妈需求上能达到什么程度,圆满地回答宝妈提出的疑问,从而消除宝妈的异议,才能知道宝妈如何地服用,以便宝妈购买,达成交易。

不让宝妈挑选
没有了解宝妈的真正需求,以自我为中心,完全站在自己的角度上向宝妈做推荐,忽略了宝妈的意愿、感受和利益,完全从个人意图出发,其结果可能是招致宝妈反感,不仅没有从宝妈那里得到有效反馈,反而令宝妈生气地离开。这种情况在实际销售活动中屡见不鲜。

不能有效倾听宝妈的谈话
在沟通的过程中,说占到30%,听占到45%,阅读占16%,写占到9%。聆听比说的比例更高,然而如何听却常常是被人们忽略的一项沟通技术。
从小到大,我们倒是有不少机会练习如何去说,却很少有时间来学习如何聆听,这正是我们的误区所在。研究也表明,说过的话有75%都被忽略、误解或是遗忘了。从某种程度上来说,这是因为我们大多数人没有接受过或是很少接受到关于倾听技巧的训练。

不能引导宝妈购买
很多导购在销售过程中,只关注给宝妈介绍产品,而宝妈往往不接受这样的推介,因为导购没有准确了解宝妈的需求,没有有针对性地引导宝妈购买,更没有激发宝妈的购买热情。

盲目介绍或强迫推销
在推介产品时,应了解潜在宝妈需求、购买力、有无购买决策等详细情况。了解宝妈需求,你才能给宝妈提出合理建议,你才能知道如何帮助他达成目标和解决问题。强迫宝妈承认自己的需求,导致的结果只能是事与愿违。

因宝妈拒绝而轻易退缩
“推销,当被拒绝时开始。”这是有名的推销保险专家,被称为世界第一的雷德曼的一句名言。许多性急的店员一听说宝妈还要考虑、还要再看看就灰心丧气,以为宝妈对商品不感兴趣了,轻易地放弃了继续推介的努力。本来,宝妈还有意向,但受店员消极态度的影响,只好到别家门店去了。

15条销售禁忌,1条就能业绩减半插图3

卖弄专业术语
店员在向宝妈介绍产品时,过多地使用了专有名词和术语,使宝妈不明就里,不知所云,如坠雾里。专业行话或术语并不是不可讲,但是如果对只想购买产品的普通宝妈卖弄,就有点为难宝妈了。偶尔的专业术语可以体现你的专业性,但大多时候客户要的是接地气。

不能真诚地为宝妈提供建议
有时,宝妈对自己所需要的具体产品不太了解,或者宝妈并不完全了解自己的真实需求,希望直接从店员那里得到有效建议或意见。遇到这样的情况,店员应该敏锐洞察与分析宝妈实际需求,然后提出最符合宝妈需求的建议。

怠慢宝妈
店员的态度也能决定宝妈的购买力度,如果你对宝妈怠慢、冷漠,一副“爱买不买,不买拉倒”的表情,那么宝妈将会毫不犹豫地不买你的商品。这是犯了店员在门店工作中的态度大忌。

创业者朋友,请注意!

顶级引流赚钱高手的秘诀
免费赠送

15条销售禁忌,1条就能业绩减半插图4
15条销售禁忌,1条就能业绩减半插图5
15条销售禁忌,1条就能业绩减半插图6
15条销售禁忌,1条就能业绩减半插图7


我是石高峰,9年实战创业者,【高峰会】大当家的,互联网项目投资人,搜索营销获客专家,曾零售出产品超650000+件,《年赚30万+实操手册》作者,为个人创业者/实体店/中小企业,提供引流获客的营销咨询服务!

高峰微信:295052769

分享到