母婴店仅陈列就能提高13%的销量?


很多人有过这样的经历,在麦当劳点完餐会有营业员问“加2元就可以得一个苹果派或者可乐小杯换大杯”,而这样一句话之后,大多数人会接受买单,销售额也更容易增加。其实这就是追加销售的典型案例,也即连带销售。

所谓连带销售,就是在顾客选中商品后,继续挖掘顾客的潜在需求,额外推荐适合顾客的商品。当今母婴行业新客锐减,急需提升客单价拉动业绩增长,而连带销售的重要性,就在于它可以让母婴店在位置、面积、甚至成本都不变的前提下,通过提高客单价来增加业绩。那么母婴店该如何做好连带销售呢?

一、货品结构要合理

良好的货品结构和货品组合是连带销售的第一步,如果母婴店货品结构不合理,不能互配互搭,连带销售也就无从谈起。因此母婴店连带销售要从订货就开始考虑:产品线是否完整;货品结构是否合理;货品类别比例是否恰当;货品之间的组合能力强不强。

比如,纸尿裤和护臀膏要同时售卖,理由很简单:护臀膏是预防红屁股的,纸尿裤不透气,宝宝容易红屁股,所以需要护臀膏。在母婴店,这样的商品连带是很常见的,再比如婴幼儿护肤品和驱蚊产品的货品连带性,夏季孩子容易受蚊虫叮咬,为孩子购买护肤品的顾客,通常意味着他们也需要预防蚊虫叮咬的产品。

母婴店仅陈列就能提高13%的销量?插图

二、做好陈列细节

即把高利润产品放在爆品的右边。可口可乐公司曾把新上市的一款功能性饮料摆在了红牛旁边,相当于给了消费者更多的选择,放在右手边是因为大家习惯用右手拿取东西,符合生理结构。有数据表明,单单就是这个因为陈列顺序导致的错拿,就会提高新品13% 的销量。

母婴店也可以通过改变陈列小细节增加销量。例如,每个门店里都有明星产品(利润率和畅销度“双高”)、瘦狗产品(利润率和畅销度“双低”)、通货产品(畅销度高,但是利润率差)和利润牛产品(利润率高但是畅销度低)。对母婴店来说,明星产品是必不可少的,它可以是一款时下畅销的营养品。此外,将利润牛产品和通货产品放置在距离相差无几的位置,以高畅销度带动高利润,以保证门店盈利能力的提升。

三、推动导购“专业化”

作为终端销售人员,导购直接和顾客打交道,是连带销售的执行者。除了销售技巧培训、配套的奖励考核机制、例会强化等外部措施,要成为一流的连带销售高手,导购还要熟悉母婴店货品,要熟练掌握宝宝各生长期生理特点、需求以及喂养知识,为连带销售打好坚实基础。其实这也是现在母婴店专业化趋势所需。

比如,宝宝补充维生素D应从出生后第3周开始;2个月开始,宝宝能够添加一些含维生素C的辅助食品,以促进铁在肠道吸收,防止发生贫血;过了4个月之后,就要逐渐添加辅食。有了专业知识,导购才可以有的放矢,在顾客买奶粉时连带推荐维生素D、维生素C以及辅食。

四、3个品类以上的连带更有意义

要特别注意的是,3个品类以上的连带才更有意义,比如奶粉、玩具和服装或者是纸尿裤、米粉、奶瓶。因为孩子每个月必然会需要这些东西,一定是要买的,也许前三个月只喝奶粉,但从第四个月开始,他必然会需要辅食、玩具、衣服,也必然需要洗澡,不在你的店买也会在其他店买。

但是关键在于顾客是否想到在你的门店购买了。如果他只购买了一种或两种,等到宝宝过了一定阶段,不再需求这类物品的时候,顾客也就流失了。但如果顾客是多品类的购买,不需要这个也会需要另一个,会大大增加顾客黏性。所以,3个品类以上的多品类连带对母婴店才更有意义。

连带销售是一个技术活,也是实战。在此,《母婴商情》整理和精选了行业内外有关连带销售的案例,供母婴同行参考,以给同行有益的启示。

纸尿裤连带啤

在美国沃尔玛超市的货架上,尿片和啤酒赫然摆在一起出售,每逢周末啤酒和尿片的销量都很大。原来,在美国有孩子的家庭中,太太经常嘱咐丈夫下班后要为孩子买尿片,而丈夫们在买完尿片以后又顺手带回了自己爱喝的啤酒,因此啤酒和尿片销量一起增长。

现在中国职业女性越来越多,丈夫承担了越来越多的育儿工作,也会经常出入母婴店。因此,母婴店可以尝试将纸尿裤和啤酒摆在一起,进行连带销售,从而带动整体业绩提升。

此外,一些拓展品类,比如茶叶、土鸡蛋、盐,母婴店也都可以用来开展连带销售,对于掌管柴米油盐的全职宝妈来说会很有吸引力,母婴店还可以针对奶爸宝妈的需求和习惯增加一些连带商品,比如奶爸用的剃须刀、宝妈用的口红,如果是老人带孩子,还可以卖一些老花镜等。开展服务项目时,比如产后修复、小儿推拿等,也可以连带销售面膜、护肤品、营养品等产品。

随着产品的更新迭带和顾客需求的变化,连带销售的花样随时都可能翻新,母婴店要积极向行业内外借鉴,采众人之长,并结合自身特点和需要,找到自己的带货方式。

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