母婴门店如何通过陈列设计抓住消费者?


除了常见的“显而易见”、“伸手可取”原则外,门店还可以通过生动化、有颜值、体验式的陈列设计来延长消费者的逗留时间。

“2019年会是未来十年中最好的一年。”这一句论断曾引爆全网,同时也不免引起母婴行业对整体经营环境的焦虑。本文将讨论线下门店如何在相对低迷的市场环境中抓住每一个进店的消费者。

线上线下的流量经营主要围绕“流量- 转化率-复购率”进行。除了利用动销方案来引流外,门店的流量与转化其实还可以通过门店陈列等细节来提升。据了解,目前消费者更愿意沉浸在一个能给他们“打卡”的消费空间。倒推来说,除了常见的陈列原则,如“显而易见原则”、“伸手可取原则”,笔者认为,门店还可以通过生动化、有颜值、体验式的陈列设计来延长消费者的逗留时间。

母婴门店如何通过陈列设计抓住消费者?插图

01
打造颜值空间设计,创造有趣的购物环境

商业空间设计一直是众多品牌门店所关注的重点,而这一点在母婴行业仍然会被忽视。很多母婴门店老板认为,把货摆整齐、把门头做好、把陈列架安放到位就是完成了门店的空间打造。有些精进者会请人设计自己的门店,但是仍然停留在功能层面,而忽视给消费者创造有趣的购物环境。结果是,他们做到了自己满意,但是忽视了那千篇一律的陈列已经没有了竞争力。经笔者调研,有颜值的门店更能吸引消费者停下脚步,以及购买其他门店的同质化产品。

母婴时尚终端门店的形象建设不仅仅是简单的空间设计,更需要科学地融合视觉元素,将品牌元素传播力、陈列科学购买力、终端视觉冲击力转为满足消费者有购物需求的商业空间。这里也要注意一个问题,即空间设计非纯粹的商业行为,更非纯粹的艺术呈现,而是艺术与商业的结合。为此,母婴门店需要学习商业空间设计相关知识,是在好的基础上增加美学情趣,而“美”不仅仅是指美观,更是去讲述一个品牌背后的故事,并将品牌人格化,从而让消费者感知新母婴商业的温度。只有将好和美结合在一起,才能创造更多的美好。例如,笔者见过一家门店装修设计的风格应用了欧式的城堡和白色的浪漫风格,很好地迎合了儿童世界的纯真与可爱。

如果在门店里面,给陈列设计一些比较新鲜、有趣的一些事物,比如在中岛架上播放视频,墙上放音箱,这些都是会吸引顾客停留的。比如,消费者进门店以后发现动态小视屏在播放,就会很好奇播放的内容。一个简单的转变就会延长消费者尤其是带宝宝进店的消费者在店驻留时间。有趣的物料不只是一个大陈列,更多的是动画片,一堆玩具,一些陶泥手作台。

02
充分创造体验,打造体验服务

“服务创造体验”是优秀母婴门店在经营过程中始终坚持的一个基本理念,具体体现在高度契合了消费者的内在需要与服务。优秀母婴门店的销售人员在消费者购买产品中,通常不会主动地为消费者推荐产品,而是结合消费者的实际需要,展示产品,确保每一个消费者在购物空间的绝对自由性。而对门店日常营运来说,这需要了解体验营销的整体概念框架和原则,否则他们就不能创造出适当的、有吸引力的、相关的、难忘的以及令人满意的消费体验。

在具体实施过程中一定要契合消费者的心理及情感等方面的需求,积极优化、创新体验项目,从而全面提升消费者对门店的忠诚度,培育良好的品牌形象。比如,吸水力强的纸尿裤能展示在一个仿真婴儿台上,好或不好,浇杯水就可以体验到产品的优劣。从这些细节来看,体验式消费正是高度满足了消费者的好奇心。若能用心做好这样的服务,“锁客”并不是什么难题,甚至可能在每一个消费者那里都形成口碑。

与此同时,也不能神话“体验”、“体验服务”的价值。门店采用体验式陈列不能单纯为了“服务而服务”,而应该充分结合广大消费者的内心需求,从而为他们提供更加体贴的服务同时积极开发服务项目,以最终达到营销的目标。回想一下父母和孩子平时逛街的心情是不是和旅游一样?都是想去有趣的、好玩的、好看的地方——因为只有这样的地方,才能满足宝宝猎奇的心态。如果门店能够成为这样的购物空间,门店就已给了大家留在店里“打卡”的一个理由。

门店为进店顾客提供了大量有趣的娱乐空间。在这样的空间里,家长与孩子可以一起通过游戏等增进互动。

03
陈列简单不简约,生动化吸引消费者

陈列时运用产品的陈列技巧,消费者能一眼注意到售卖产品,这是决定消费者购买的关键。把握住“合适的产品、合适的地点、合适的时刻、合适的数量、正确的价格、正确的形式、正确的维护”7 个基本要求:

1.合适的产品

抓住重点,将回转率高、利润高及重点品项放在最佳位置,明确陈列的主打产品,集中资源力争取得最大的效果。

2.合适的地点

不同的位置暗示着不同的消费行为,争取黄金货架及位置,带来不同的收入,比如正对门的入口处,主通道的中央,收银台的附近,第一品牌的旁边。

3.合适的时刻

购买商品较集中的时机:季节性购买时刻、周末时段的购物人流、节假日的时刻等;或者配合广告和促销活动的时候做产品的展示。

4.合适的数量

要保证合理安全库存,留存一定周期的商品数量;防止因缺货或排面减少这种减少消费情况。

5.正确的价格

价格要正确、醒目,使人一目了然,避免因价格不清,导致消费者不敢决定是否购买;另外在做特价时要特别标明价格,才能达到吸引的作用。

6.正确的形式

根据不同陈列形式,针对不同的终端配合不同文宣品进行造势;陈列配合售点的类型陈列配合主题的类型。

7.正确的维护

做好货架、商品、价签、文宣品的及时维护,遵循产品先进先出、易取易放原则,纠正不合理或不适合的摆放。

做到以上7大基础陈列方法,很多门店业绩会保持平稳,甚至有一部分门店也能保持良好的业绩。那些一进去乌糟糟,完全靠社区人气或者发无数朋友圈来带动销售的方式,对单体店或者小连锁还能勉强获得一点赢面,而对大连锁门店,无疑是一处致命伤。为此,笔者建议门店多去关注这两年特别流行的——生动化陈列。

简单说,“生动化陈列”是通过对关注购买场合和消费场合的POP(购买点)特定战略及渠道战略的制定和执行来完成的。笔者认为,陈列生动化不是意味着简约陈列,也非是重金砸出来的主题展示或者精品陈列。优秀的生动化不会是“到处摆满,关联什么”。优秀的生动化应是将用户思维融入到陈列创意中去,激起消费者围观冲动,进而拉高购物欲望,同时也要能与消费者场合联系起来引起消费者的共鸣,提高客单价和成交率。

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母婴门店如何通过陈列设计抓住消费者?插图1
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