销售中不可不知的心理效应—— 首因效应


 如果汽车交易商准备卖一辆旧汽车的话,他会怎样做呢?首先,他把车送到车间里将表面的擦痕都磨光并重新喷漆然后再将车内装饰一新换上新轮胎,调整好发动机,总之,使车重新焕发光彩。为什么要这样做呢?因为汽车交易商知道外表鲜亮的汽车一定能卖个好价钱的——比其原值要高出几千元。这与你做销售工作是一样的。要记住仪表不凡和风度翩翩将使你在客户的眼中身价倍增,为成功打下基础。  

    当别人注视你时,他们将看到什么呢?请站到镜子前面看一下,你所见到的也恰是你的客户所见到的。要保证你自己能够对这个“镜中人”满意,如果你都不喜欢“他”,那可别指望你的客户能够感兴趣。

    第一印象是非常重要的,一定要注意保持一种良好的第一印象,因为你不可能再有第二次机会了。客户对你的第一印象是依据外表——你的眼神、面部表情,等等。你可以认为外表就是一种表面语言,正如声音所表达的一样。

    服饰对于推销员的作用正如产品的包装一样。良好的感觉和品位是推销中成功的关键。服装应该与推销环境相适合,也要能与所拜访的客户类型相一致。例如,一个向农民推销饲料的推销员的服饰就应该与向医生推销药品器材的推销员的服饰不同,这就叫因人而宜。

    一项研究表明,客户更青睐那些穿着得体的推销员,而另一项研究表明,身着商务制服和领带的推销员所创造的业绩要比身着便装,不拘小节的推销员高大约60%现在想一想你的服装看来怎样呢?或许添置衣服要花一些钱,但是它就像一项高明的投资一样,迟早要为你带来丰厚的回报。

    在服饰中,除了服装,装饰也是很重要的一项。如香水、发型和面部化妆等都必须精心选择,力求与环境相配,令人感觉协调舒适。在通常的距离以内,客户不仅看见你、听到你,同时还会嗅到你身上散发出来的气息,因此,应非常得体的装饰自己不要因为自己的仪表面容给顾客留下不好的印象而制造不必要的障碍。

    作为推销员,应不停地与客户进行交流,哪怕无话可说时——例如,微笑一下或耸肩、皱皱眉头。惬意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要组成部分,会拉近与客户的情感距离而且立竿见影良好的举止对于留下积极的印象也是至关重要的要知道客户是通过观察你的外部表情和举止神态来观察你的内心思想的。

    最后一定要避免做出有损你的形象的举止比如不要嘴里叨着香烟烟斗等进客户的办公室如果客户不喜欢抽烟那么你会给他留下一个极其讨厌的印象再想挽回就很难了。

    衣服的穿着应与所做的工作相配合原则上无论是西服还是便服均忌讳奇装异服和过于花哨衣服的穿着要整洁体面打扮要干净利落这样行动起来才会显得中规中矩,胡乱穿着显得粗野,给人一种不信任感。

    年轻的推销员一般来讲应该穿着清雅朴素使人看起来稳重踏实但个性不太活泼的年轻人则最好穿得花哨一点,以弥补性格方面的缺失。

    而中年的推销人员服装的颜色和款式可以新颖一点如果衣服稍嫌朴素可系条别致的领带或穿件时髦的衬衫来弥补。

    要避免穿着显眼的高级服饰客户可能会认为一个普普通通的推销员都穿得这么高级那么他所经销的产品一定很赚钱价钱也一定贵得不合理所以给人过分讲究穿戴的印象对推销人员并没有什么好处。

    推销人员的服装虽说不要太高级但也不能随便即使低薪的推销人员也不能老穿同一套衣服去拜访客户那会显得你太寒酸像个穷光蛋对于推销人员来说衣服是其推销产品的工具根据不同季节起码应该备三四套衣服每天更换而且经常更换衣服也会给人一种新鲜感。

    一个人的长相有美丑之分这是无法选择的客户也不会责怪但是在社交场合完全不修边幅蓬头垢面就会给客户留下不良印象直接影响推销谈判的进行,甚至会导致推销的失败。

    修饰仪容就以中庸、大方为原则:

    照照镜子面对自己的影像仔细观察端详针对自己仪容的特点作出修饰计划并付诸实行。

    男推销员头发不可太长也不可过短发型不要太新潮也不要太老式比如平头或光头;头油和香水要少用或不用;胡子要刮净,鬓角要剪齐。

    女推销员发型也以中庸为原则比如不要梳理过高的发髻和其他怪异形状头饰耳饰项链不可华丽珠光宝气会使入觉得俗不可耐眉毛睫毛的描画脂粉口红香水的使用总以淡雅清香为宜切不可浓妆艳抹香气袭人这样会使客户望而却步,生意当然也就谈不上了。

    不要戴墨镜和变色镜因为只有让客户看得见推销员的眼珠才能使他相信你的言行。

    上衣和裤子、领带、手帕、袜子等最好能相配。

    衣服颜色不可太鲜艳夺目,素色会使人感觉清爽。

    衣服大小要合身,太宽太窄均不宜。

 

    配合季节夏天穿淡色冬天穿深色若冬天穿件白色短棉袄会使人觉得太寒碜;夏天若穿黑西服,系黑领带,会给人以压迫感。

    因地制宜:访问办公室的客户与工厂的客户,所穿的服装就不同。前者适宜穿西装系领带,后者适宜穿夹克。

    如果可能,推销员应该穿正统西服或轻便西式上装。绝不可穿轻佻的奇装异服,或是穿着过分暴露的服装。

    不要配戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记,如社团徽章、宗教标记等,除非推销员十分准确地知道自己所拜访的对象与自己具有同一种身份或信仰。

    推销员不要穿绿色的衣服。

    不要配戴太多的饰品或配件。戒指、手镯等都是绝对禁忌的物品。

    可以配戴某一种能代表公司的标记,或者穿上某一种与产品印象相符合的衣服,使顾客加深对本公司和产品的联想。

    如果可能,推销员可以携带一个大方的公事包。

    要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔或铜笔,不要使用那种粗俗的圆珠笔。

    如果可能,系一条质地良好的领带。

    尽可能不要脱去上装,以免削弱推销员的尊严。

    推销员在拜访顾客之前,应该对镜自照,检查一下领带是否整齐,扣子是否扣好,衣服是否已经干净挺括,皮鞋是否已经擦亮,鞋带是否已经系好。

创业者朋友,请注意!

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销售中不可不知的心理效应—— 首因效应插图
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