女装销售技巧和话术 (如何用三句话留住经典的顾客)


如今受电商平台和网络直播卖货的影响,实体女装店的生意越来越难经营,好不容易店里来了顾客,可是看看就走了,那么面对这样的情况我们的导购该怎么办呢?如何才能留住进店的顾客呢?今天小编就来分享女装销售技巧和话术,教你用三句话就能留住进店的顾客。 

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找准接近顾客的时机

按照卖场惯例:顾客一进店就立即接待,接待的第一句话通常有这4种:

A、“女士,需要我帮忙吗?”

B、“女士,请问你需要什么样的产品?”

C、“女士,请问你需要什么价位的?”

D、“女士,你先随便看看,有需要随时喊我!”

面对如此的问访,又该如何回答?答案往往是:我先随便看看!或者装作没有听到。然后,导购和顾客之间便产生一层沟通“冰带”,接下来再去上前介绍,就会显得很生硬,甚至于尴尬,当然,推销难度也随之增加。

一般情况下,进店的顾客分为两类:

一类是主动型顾客,一进店就急迫的寻找目标,或者直接问导购有没有自己需要的产品。

第二类是沉默型顾客,进店不说话,有些斯文,整体节奏较慢。

正确的做法是在迎宾之后,导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间,而这段时间就是导购的寻机阶段,一般情况下,在这短短的时间里,沉默型顾客会出现以下5种情形;

A、用手触摸商品看标签;

B、一直注视同一商品或同类商品;

C、看完商品看导购,

D、走着走着停下脚步,想往里走又有些徘徊;

E、浏览速度很快,无明显目标物。

分析:这时导购应该快速上前,抓住这个关键时机,开始接近顾客

首先,导购要同顾客保持一定的距离,不要紧跟;

第二,千万不要做与工作无关的事情,聊天,看书等都是这段时间最为禁忌的,因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌。

建议:导购的行为必须与工作有关,并且最好是动态的,这样你才便于观察顾客的状态,方便寻机,比如可以调换样板,清洁某个角落。

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不要给顾客太大的压力

提示:造成行为的压力,往往来自错误的语言;

什么是压力?

压力就是让顾客感觉不舒服!

不舒服的结果是什么?

就是心理紧张、戒备,想摆脱不舒服!

进店顾客不舒服的原因有两点:

第一是顾客最敏感的那就是向她掏钱,或者说掏钱太快带来的心理紧张;

第二是不要侵犯他(她)的私人空间,不能纠缠不放,因为现在的顾客越来越自我,越来越讲究私人空间的自由。

提示:不要犯错——导购给予的,不是顾客想要的!

分析:

基于上述两个原因分析,现在的导购要么把话说错,要么肢体行为不当,让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭,以至于让他们产生这样的想法,不想理会导购,只想远离导购。自己要快速寻找喜欢的产品,没有的话就赶快“转移”,那么,怎样接近,才能让顾客没有压力呢?

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第一,不要紧跟

与顾客至少要保持3米以上的距离,不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚,不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍;

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第二,要说对话

尽量避免用提问的语句接近顾客,比如,“你好,是买XX产品的吗?”“请问需要我帮忙吗?”“如果喜欢的话,可以体验一下!请问你喜欢什么风格的?”等诸如此类的发问都有很大的压力,以致于顾客会出现逃避语言来保护自己——我先随便看看……

正确接近顾客的开场,可以采用以下5种方法:

方法1:女士,你很有眼光,这是我们的。。。。产品,这个款式风格很独特。。。(采用赞美的方式接近顾客)

方法2:“女士,我们这款产品现在卖的非常好,我来帮你介绍一下。。。(单刀直如,开门见山)

方法3:“女士,您好,这款是我们目前刚刚上货的最新款式,款式简单时尚,与众不同,你可以试试哦!”

方法4:“女士,您好!这款是今年最流行的款式,不但彰显品位,而且它的面料还特别。。。。这边请!我为您详细介绍”(突出新款的特别)

方法5:“女士,您眼光真好,这款是我们品牌最新推出的,非常适合您这样的人,您不妨感受一下”。

女装销售技巧和话术 如何用三句话留住经典的顾客(图2)

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沉默型顾客与购买障碍的破解

问题:以上几点只能回避“冰带”的产生,毕竟,不管我们怎么努力,总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默,我们又该怎么处理呢?

分析:顾客不开口,我们永远没有机会,因为你不知道他在想什么,你不知道他想要什么,当然,你更不知道你又该做什么?这时,就要进行第二次“破冰”;

卖场情景模拟:

我们平时都是这么应对的:

1、没关系,您先随便看看!

2、好的,你先看看有没有喜欢的,有需要时,请叫我!

3、“。。。。。”(无语等待)

分析:

第1项虽然把选择权给了顾客,但没有引导顾客进入购买阶段,因此,有些消极等待;

第2种虽然在引导顾客注意力到喜欢的货品方向,但导购放弃了主动为顾客推荐介绍货品的权利,导致顾客自由度较大,随时可能离开。导购一旦这样应对,再上前接近顾客就会增加难度;

第3种的无声应对,不但甘拜下风,还会显得有些尴尬,顾客也会感到不舒服。属于快速败下阵来的自然性销售行为,自己主动放弃;

正确的应对策略:

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不要太在意顾客的“随便看看”

分析:因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”,也就是说它是我们购买习惯中的一部份。因此,不要在意这些顾客随口说说的话,(不因此而有心理挫折感)更不要纠缠问题本身。

要尽快想办法减轻顾客的心理压力

巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由,然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题,从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进,起到以柔克刚借势发力的效果。

正确的方式

1、“是的,先生!买东西肯定是要多看看的!不过,我们最近刚到了两款很不错的产品,很多顾客都很喜欢的,您可以先了解一下!来这边请。。。。”

2、“没关系,先生!您现在买不买没关系,您可以先了解下我们的产品,来,我先帮您介绍下。。。。请问,您比较喜欢什么面料的产品?”

分析:

先认同顾客,缓解顾客的心理压力,然后用兴奋的语气话锋一转,导向强调某款产品的介绍上来,并且同时使用专业的手势语作以引导前往。

这时,大多数顾客会感到盛情难却,便进入到产品介绍的下一个流程,在引导顾客前往某款产品的同时,你也可以顺势探寻需求,以更有目的性的进行产品推介。

若导购尽管使用了这样的方法,还是会受到顾客的拒绝,该怎么办?

首先,面对这样的顾客,千万不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到伤害,要知道,顾客做出这样的反应是正常的,只要他还没有离开店面,你就还有机会。

其次,可以采用以退为进的方法,但要让你和顾客双方都有面子,既不能显出你的无礼而伤害顾客,赶顾客走,也不能显得自己很没趣,很尴尬,此时,你可以这样说:“没关系,先生”你再挑选一下自己喜欢的产品,我是本柜的小张,您有什么需要,请您立即喊我!

要点:记住,说话的时候一定要面带微笑,体现你的真诚!也可以倒上一杯水,或咖啡,拉近你同顾客的距离,慢慢来实现你的目标。

以上就是小编今天分享的女装销售的技巧和话术,通过以上方法相信会让你的销售成功率提高好几倍,如果大家还有什么经营上的问题也可以留言或者电话咨询我们哦!

创业者朋友,请注意!

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女装销售技巧和话术 (如何用三句话留住经典的顾客)插图
女装销售技巧和话术 (如何用三句话留住经典的顾客)插图1
女装销售技巧和话术 (如何用三句话留住经典的顾客)插图2
女装销售技巧和话术 (如何用三句话留住经典的顾客)插图3


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