《孙子兵法》中的销售九变篇

2023年1月23日11:35:54首页38阅读模式

《孙子兵法》的九变篇的第二部分,结合这篇的内容昨天我给大家分享了两个沟通中最常见的错误,一个是我们很容易陷入自己的情绪里,而忽略了对方的状态,第二,我们经常在沟通的过程中忘了我们最初的目的是什么?其实不忘初心,方得始终沟通中也是一样,销售中也一样,创业中也是一样,我们很多时候在做事的过程当中,因为过于关注做事,最后都忘了初心是什么?而我们很多学员,也会在出现这样的一个问题,包括我身边的很多企业家朋友,甚至一些比较成功的企业家仍然会犯这样的问题,我想问问大家,你现在这个工作,如果是销售的话,你卖你的产品的目的是什么?有的学员可能会说我就是为了赚钱,但其实这个就是一个很常见的一个误区,赚钱其实只是一个结果,而不应该是我们做这件事情的目的,其实赚钱是我们在达到我们的目的过程中自然而然产生的一个附带价值而已,我这么说可能有的学员不太理解。

我给大家举个例子有学员问我说张老师客户就是不想交定金,可是如果他不交,他下次就不会来了,我就少了一个客户怎么办?其实我就问这个问题,这个学员我说我当时我就问他,我说那你为什么要让客户交定金的,他说他不交定金,他就跑了呀,你拿客户当什么了?但如果你的出发点是怕客户跑了,让客户首先想一定是我得先跑。

所以我说做销售一定是从这个客户的角度出发,这句话绝对不是一个而冠冕堂皇的话,如果我们不能理解,不能说真正的为客户去找一个很难成长的话,销售高手,其实我在强调一遍,销售不是套路,销售不是骗人,销售是想尽一切办法让你的产品能够满足客户,而且能够给客户带来更超值的回报,你是在为你的客户服务,比如说定金这件事儿,我就想问问学员,我说你让客户交定金,对她有什么好处,和客户说了,交了定金定下名额呀,有优惠呀。其实大家想想这些都是你的政策,不是客户想要的,客户想要什么?如果我们都没有搞清楚,就先逼着人家去交定金,那我们还敢说我们是在为客户考虑吗?

你是做这个企业培训的,客户来了,你让他交定金,前提是你先了解决了他的抗拒点,解决完以后,你问他你来培训学的方法,让你的业绩提高三倍的话,如果你下个月再来学,是不是就少赚了一个月的钱,我们平时有那么多事情?您也很忙,如果您没有交定金,您一定不会记得这件事儿,一忙就忘了,对不对?可是交了定金,我们都这样,钱交了,心就定了,就不想别的了,等周末才开课,你就一定会来,对吗?所以我今天必须让你把定金交了,我就是想帮你逼你自己吧,其实你想想周末有什么特别重要的事情,非去不可呀,有什么比学习比提高自己更重要的呢?您说我们企业,您也跟我说了,您现在面临这么问题,你不逼自己自己把怎么改变?今天其实你交不交定金不重要?重要的是我想问问您现在提起业绩不好,面临这么多管理等等等问题之前您也跟我说了这么多,归根结底是不是还是思维没有跟上,你再不抓紧赶,现在都什么时代机会,转眼就过去了,还在考虑周末去干什么的时候,你的那个竞争对手早就已经在学习新的模式了。

大家想这一番话,我是不是在站在客户的角度去考虑?我一定要交这个定金,所以当然我们还有一些根据不同行业,话术不一样,我们还有一些直接可以制定现场交全款的方法,但是不管怎么样?我们将记得你让客户做的事情,不管是全款也好,还是定金也好,你到底有没有真心实意的站在客户的角度去考虑这件事儿?还是说你只想着收定金?

其实不忘初心的,往往表现在很多地方,尤其对于很多老板来说,更是点比如说我们现在也有很多这种各种各样的这种平台,因为最初的商业模式的设计都非常好,说要解决什么行业痛点,降低社会成本等等,可是做的过程当中为了生存而为了短期的利益,就放弃了这个目标变成了,只要有钱拿得出来,我就让你投资,甚至变成了直接告诉合作伙伴拟投资就好了,可这个时候我们就忘了,如果合作伙伴来的目的就是为了投资的话,他会好好经营平台,如果大家都不好好经营,平台的话都等着升值,最后大家一起刷数据,最后平台就没有任何的价值,不还是不会升值吗?

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