陷在自己情绪中,忽略对方的状态

2023年1月21日09:40:24首页31阅读模式

《孙子兵法》第八篇的九变篇那这一篇,孙子强调将帅在有利的情况下,要考虑到有害的方面事情,就可以顺利的进行,在不利的情况下呢?考虑到有利的因素,祸患就可能解除,其实强调的,也是要居安思危和防止乐极生悲,而本篇还提到,将帅有五个弱点:有勇无谋,只知死拼,就可能被敌诱杀,临阵脱逃,贪生怕死,就会被俘虏,急躁易怒,暴跳如雷,就可能被邻屋或妄动廉洁好名过于自尊,就会陷入敌人物的全套,而仁慈爱民威虎山。商汤诗中就可能会被敌出奇,扰得不得安宁?那么以上五种情况呢?是强帅最易犯的一些过错是用兵的灾害,军队覆灭将士被杀,一定是由这五种危险造成的,为将帅的人不可不充分注意,结合这一篇的内容,我想起沟通中两个比较常见的错误,今天给大家分享一下。

第一个是我们很容易陷入自己的情绪里,而忽略了对方的状态。

第二,我们经常在沟通的过程中忘了我们最初的目的是什么?什么意思,毕竟有学员问我这样的问题,说张老师,本来对客户,我觉得和我聊得很好,我们聊的非常愉快,我觉得,我们整个沟通的状态分了,都特别的好感觉这客户,马上就要掏钱了,可是我一说成交的时候,客户就会说,在考虑考虑,然后我一让客户交订金,客户就说:先这样吧,下次再说。然后问我说张老师,你又说要遇到这种情况的话,我该怎么办那我相信其实可能很多朋友都遇到过这种情况对吧?我告诉大家遇到过这样的客户的情况怎么办,现在遇到的遇到的越来越少,为什么?因为我不会让客户再有这种情况发生。就是大家不应该问我遇到客户这种问题该怎么办?而是应该思考为什么客户会这样,其实,归根结底就是我们的成交节奏没有把握好,我们经常容易犯的一个错误就是用我们的情绪来衡量客户的状态。

你看学员问我的是什么?我感觉客户挺开心的,我觉得我们聊的挺好,你看都是他觉得没问题,那为什么没有买单?你看仔细想想,其实这些全部都是我们自己的假设,就是自己认为客户很开心,那是我们的认为,而不是客户自己认为,所以在做成交之前一定要先打破客户所有抗拒点,一定不能在客户还有强烈疑问的时候强行要求客户成交,这样只会让客户反感,那应该怎么做,其实我们所有的成交都一样,就是先期不断的,提出客户的抗拒点,然后逐一解决就可以了。

比如说,你看客户对你的介绍很满意,一直点头,说明什么?我告诉大家,他一直点头的话说明最大的可能性就是他根本就不在意,老话讲叫“褒贬是买主,喝彩是闲人”,所以如果客户连质疑都没有的话,你想想他怎么可能会成交,那这个时候如果你不知道,你就要去找到客户的抗拒点,比如说,张先生,我看刚才,我介绍这个产品你也很认同,但是,我觉得一个产品的质量,对您来说一定是最重要的,对吧?他说:是。你说那除了质量以外,您还重视哪些方面呢?客户说没有了。然后你说:没有的话,您今天会购买吗?客户说我考虑考虑,你说您看您要考虑就说不定您还是有顾虑对不对?那今天您既然已经来了,就是来了解的,你要回家考虑的话,也没有专业人士给您解答,您也不知道对不对,如果假设说今天您会购买的话,您还会考虑什么问题?

我觉得别别人家的价格也比你们低很多,如果我们的价格更合适的话,那您还有别的问题吗?再想想那就没有了。好的,其实让你看看我后面我说了。

接下来就是比如说根据你的产品,好像就特点算算西,这样就好了,一一切用数据说话,其实是最直接的实际方式,那关于价格高,怎么办?我前面的课程都已经讲过了,不给大家重复那这一点呢我主要是想告诉大家的,我们一定注意,一定注意,你认为聊得不错,你认为氛围很好,其实都是假象,一切应该围绕着的的都是解决客户的抗拒点,一直解决,一直到成交为止

那第二个我们常见的问题,就是我们在日常的这个沟通的过程当中,我们经常容易忘了我们最初的那个目的是什么?这个是一个比较大比较深刻的一个问题。

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